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重塑成交-大客戶超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程編號(hào)：60736   課程人氣：58

課程價(jià)格：￥4800  課程時(shí)長(zhǎng)：2天

行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

授課講師：吳鵬德

課程安排：

       2025.8.28 佛山



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
▲ 全局意識(shí)：了解大客戶采購(gòu)決策流程，塑全局意識(shí)，做全局規(guī)劃； ▲ 梳決策鏈：掌握梳理大客戶采購(gòu)的不同角色關(guān)注點(diǎn)，制定不同組織角色攻堅(jiān)策略； ▲ 客情深化：了解與客戶工作對(duì)接中，深化客情關(guān)系的重要性，掌握提升客情親密度、可靠度、價(jià)值度的方法； ▲ 挖掘商機(jī)：掌握日常工作對(duì)接中，從客戶訴求里發(fā)覺(jué)客戶訴求；掌握需獲取哪些信息、如何獲取信息；如何匹配客戶訴求的方法； ▲ 轉(zhuǎn)化價(jià)值：掌握銷(xiāo)售推進(jìn)中，結(jié)合客戶訴求，劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化的轉(zhuǎn)移方法； ▲ 傳遞價(jià)值：掌握銷(xiāo)售推進(jìn)中，結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)、建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘的方法；掌握向客戶通俗易懂、富有沖擊感地描述方案價(jià)值與利益的方法。

第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知
一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程
1. 資料-客戶分析
2. 信任-關(guān)系建立
3. 需求-商機(jī)挖掘
4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)
5. 價(jià)格-議價(jià)成交
6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo)
情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好？

第二講：厲兵秣馬-大客戶組織決策鏈攻堅(jiān)策略
章節(jié)目標(biāo)：結(jié)合大客戶采購(gòu)決策鏈，掌握采購(gòu)影響權(quán)角色識(shí)別、分析與攻堅(jiān)方法；
隨堂測(cè)試：客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表
一、理清決策鏈-影響項(xiàng)目推進(jìn)的五個(gè)角色
1. 決策者識(shí)別與維系策略
2. 采購(gòu)組織者識(shí)別與維系策略
3. 技術(shù)把關(guān)者識(shí)別與維系策略
4. 關(guān)鍵使用者識(shí)別維系策略
5. 內(nèi)線向?qū)ёR(shí)別與維系策略
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1. 理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論：客戶已即將走完采購(gòu)流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購(gòu)表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？
案例討論：高層關(guān)鍵人支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否回天乏術(shù)？
落地實(shí)踐-案例分析：以小組為單位，結(jié)合當(dāng)前跟進(jìn)項(xiàng)目，應(yīng)用課堂工具，分析項(xiàng)目現(xiàn)狀，制定攻堅(jiān)策略；
本章節(jié)應(yīng)用工具：大客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表、企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅(jiān)策略

第三講：重塑客情-客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)
一、客情關(guān)系第一度：親密度
1. 親密溝通三維：情感、信息、思想
2. 相似：感性說(shuō)服的鏡像原理
二、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！
1. 可靠度-潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 可靠度-巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。
情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、客情關(guān)系第三度：專(zhuān)業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎？
1. 專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專(zhuān)業(yè)，又無(wú)推銷(xiāo)痕跡
2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專(zhuān)業(yè)度的三句話設(shè)計(jì)
情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫(huà)像，設(shè)計(jì)塑造專(zhuān)業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)
四、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度
1. 價(jià)值邏輯-設(shè)計(jì)互惠策略
2. 價(jià)值互惠的兩種策略
3. 價(jià)值互惠的兩個(gè)維度
案例思考：對(duì)客戶有求必應(yīng)，卻沒(méi)有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？
情景討論：萃取關(guān)鍵場(chǎng)景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進(jìn)客情關(guān)系

第四講：商機(jī)挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化
章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對(duì)方更愿意坦誠(chéng)相告。
一、客戶需求洞察需求三層切入點(diǎn)
1. 現(xiàn)狀層-客戶目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距
2. 需求層-客戶期待的解決方案
3. 利益層-客戶希望解決的問(wèn)題
4. 動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因
落地實(shí)踐-案例思考
——客戶提出：“你們?cè)诒拘袠I(yè)、本地有沒(méi)有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說(shuō)明什么？
——客戶坦言：“過(guò)往合作，有些供應(yīng)商沒(méi)有本地化服務(wù)，給我們?cè)斐梢欢闊?rdquo;說(shuō)明什么？
——其他關(guān)鍵場(chǎng)景……
二、提問(wèn)—Ask：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？
1. 用坦誠(chéng)接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略
3. 怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)
落地實(shí)踐-情景思考
——客戶生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？
——客戶冷淡表示：“說(shuō)說(shuō)吧，你們公司有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？
——展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有客戶問(wèn)“你們展臺(tái)這款產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？
三、反饋—reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
落地實(shí)踐：以角色扮演方式，應(yīng)用本章節(jié)工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求；
章節(jié)落地工具：客戶需求深度探尋表

第五講：價(jià)值博弈-客戶訴求匹配與轉(zhuǎn)化
章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶需求不匹配，客戶期望過(guò)高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移。
一、轉(zhuǎn)化劣勢(shì)：超期望訴求匹配路徑
情景思考：客戶期望太高，無(wú)法直接滿足，怎么辦？
1. 縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面
2. 橫向搜信息-改變客戶利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？
二、深化優(yōu)勢(shì)-“五個(gè)問(wèn)題助燃動(dòng)機(jī)”
1. 具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？
2. 時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？
3. 行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？
4. 影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5. 態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？
落地實(shí)踐-情景研討：客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），如何創(chuàng)建替代方案，并引導(dǎo)至本品牌優(yōu)勢(shì)；
章節(jié)應(yīng)用工具：客戶價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移問(wèn)題與話術(shù)設(shè)計(jì)表
情景演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)化話術(shù)

第六講：價(jià)值傳遞-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述
章節(jié)目標(biāo)：如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁(yè)！
一、優(yōu)勢(shì)塑造-建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1. 回顧情景
2. 強(qiáng)調(diào)需求
3. 建立標(biāo)準(zhǔn)
4. 匹配利益
二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”
1. 數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量
2. 類(lèi)比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單
3. 場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)
4. 結(jié)果說(shuō)明-成果有背書(shū)
落地實(shí)踐-成果萃取
——萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)
——結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示
本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表 

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