顧問(wèn)式銷(xiāo)售------以客戶為中心的銷(xiāo)售
| 顧問(wèn)式銷(xiāo)售------以客戶為中心的銷(xiāo)售 銷(xiāo)售其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程，這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情： 把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢(qián)，放進(jìn)你的腰包。 讓客戶SAY YES的八個(gè)步驟 第一講：什么是以客戶為中心的銷(xiāo)售？ 以客戶為中心的銷(xiāo)售的特點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)行為 銷(xiāo)售行為 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn) 需求與銷(xiāo)售的不同階段 第二講：以客戶為中心的銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念 需求 利益 購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 第三講：關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 銷(xiāo)售對(duì)話的路徑 客戶的決策與銷(xiāo)售代表的決策 第四講：SPIN與FAB FAB方法 第五講：以客戶為中心的銷(xiāo)售對(duì)話策略 購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷(xiāo)售策略的關(guān)系 決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù) 第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階 狀態(tài)性詢問(wèn)、問(wèn)題性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)、需求確認(rèn)詢問(wèn) 與客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的結(jié)合點(diǎn) 第七講：解除客戶的抗拒點(diǎn) 十六、客戶為什么會(huì)有抗拒點(diǎn) 十七、解決抗拒點(diǎn)的步驟 十八、覺(jué)見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解決方法 第八講：好的開(kāi)場(chǎng)白 十九、說(shuō)服力的開(kāi)場(chǎng)白 二十、時(shí)間的安排 第九講：良好的談判策略和心理 二一、開(kāi)價(jià)的方法、時(shí)機(jī)、地點(diǎn) 二二、上級(jí)策略 二三、還價(jià)策略 |
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