銷售同仁們，向毛主席學(xué)幽默！
幽默是睿智和機敏的表現(xiàn)。錢鐘書先生認(rèn)為“幽默減少人生的嚴(yán)重性，決不把自己看得嚴(yán)重”。英國人用幽默增加風(fēng)度和開展外交，美國西點軍校可以憑幽默錄取新生，美國總統(tǒng)靠幽默贏得選票……中國是一個古老的幽默的國度，從《史記·滑稽列傳》到《古今譚概..
考慮更長遠(yuǎn)！Think Bigger..
如果你已經(jīng)學(xué)習(xí)過并在使用“行動銷售”系統(tǒng)，你會知道“行動銷售”在提高單次拜訪效率方面有著巨大的幫助。但是，在把銷售推進到下一次或后面若干次拜訪方面，你是否能夠運用“行動銷售”系統(tǒng)來做文章呢？ 而且，把銷售推進到下次拜訪恰恰是“行動銷..
Sell Cycle 銷售周期，你了解過嗎？..
銷售周期 Sell Cycle 你的銷售周期有多長呢？在多數(shù)情況下，這是一個關(guān)于要做多少次拜訪才能順利達成銷售的問題，也是一個關(guān)于有效實施每次拜訪并把銷售順利往前推進的問題。如果你的銷售人員只做蜻蜓點水式的拜訪，他的平均拜訪量可能會很高..
行動銷售，不只為正式拜訪
筆者從事“行動銷售”課程教學(xué)多年來，感悟良多。其中的一點是：“行動銷售”流程（行動九步）不僅僅是正式拜訪的指導(dǎo)工具，還可以成為創(chuàng)造正式拜訪的助推器！對于一部分僅視正式拜訪活動才是銷售的人員來說，他們該如何把“行動銷售”系統(tǒng)運用到各個與銷..
好處，要用數(shù)字說出來：IMPACT的妙用..
所謂“增值利益”，是指企業(yè)通過獨立于現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)以外的服務(wù)為客戶所帶來的額外利益或額外價值，它有別于傳統(tǒng)的“附加價值”或“附加服務(wù)”，它也有賴于企業(yè)獨特的資源、技術(shù)、人才、網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢。比如，因為企業(yè)擁有專門的實驗室，所以可以幫下..
案列分析：增值服務(wù)如何做?
差異化看起來很美，做起來很難！差異化的服務(wù)需要精心設(shè)計，增值服務(wù)及增值戰(zhàn)略其實不難理解，關(guān)鍵是高層參與，本文將與您分享全球兩則典型的工業(yè)品銷售及增值服務(wù)案例。案例一：歐洲British Sugar公司 糖是世界上最為常見的日用品之一，長..
杠桿性問題，引發(fā)購買欲
客戶究竟是基于感性還是理性來做決策？答案是：兩者都有！事實上，客戶一般先做感性決策，然后再做理性論證。所以，我們應(yīng)該特別關(guān)注客戶購買決策表象下的情感因素——是這些情感因素真正影響著銷售的節(jié)奏和結(jié)果（成交或不成交）。 找到“發(fā)熱點”。 “..
職業(yè)銷售人員的演變
行動銷售已經(jīng)被很多勤奮好學(xué)的銷售人員視為掌控銷售流程的“地圖”或“導(dǎo)航儀”，即使是剛接觸了行動銷售的銷售老兵也深有同感，他們因此擁有了一種系統(tǒng)的方法/工具來準(zhǔn)確判斷自己所處的銷售階段（銷售周期），他們驚喜地發(fā)現(xiàn)，自己再也不會有云里霧里..
算出你的增值利益？
在當(dāng)今充滿競爭的市場上，成功的企業(yè)往往運用“增值戰(zhàn)略”來建立、保持非常重要的“客戶—供應(yīng)商”關(guān)系，而且，這種手段已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品手段與價格手段。然而，盡管多數(shù)銷售人員已經(jīng)了解“利益”一詞的含義，但對“增值”一詞卻未必清楚?！袄?font face=Arial>..
銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)妙用
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價值差異”。“價值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認(rèn)知價值有沖突或意見分歧。在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進程，甚至..
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