【培訓對象】


【培訓收益】
通過課程學習使學員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控，如果應(yīng)對不同類型的客戶、建立長期客戶關(guān)系額度的技巧、語言營銷的技巧、應(yīng)對客戶投訴的技巧、銷售人員的個人形象設(shè)計與裝扮技巧、競爭與協(xié)作的技巧、客戶異議處理的技巧，迅速提升經(jīng)營業(yè)績。

第一講：成功銷售七項心理法則（略講） <br />
因果法則 <br />
報酬法則 <br />
控制法則 <br />
相信法則 <br />
專心法則 <br />
物以類聚法則 <br />
反映法則 <br />
<br />
第二講：銷售溝通中，聽、問、說基本功（重點講） <br />
聽：聽什么？怎么聽？ <br />
問題點 <br />
興奮點 <br />
情緒性字眼 <br />
問：問什么？怎么問？ <br />
利用提問導出客戶的說明； <br />
利用提問測試客戶的回應(yīng)； <br />
利用提問掌控對話的進程； <br />
提問是處理異議的最好方式； <br />
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。 <br />
禮節(jié)性提問掌控氣氛 <br />
好奇性提問激發(fā)興趣 <br />
影響性提問加深客戶的痛苦 <br />
滲透性提問獲取更多信息 <br />
診斷性提問建立信任 <br />
“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力 <br />
1）提問后沉默，將壓力拋給對手 <br />
2）有效提問： <br />
著力宣傳，誘發(fā)興趣 <br />
學會給客戶“畫餅”制造渴望—— <br />
搞清客戶不感興趣的原因 <br />
3）問題類型： <br />
開放問題（提出探索式的問題） <br />
封閉式問題（提出引導式的問題） <br />
說：說什么？怎么說？ <br />
把好處說夠 <br />
把痛苦塑造夠 <br />
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控： <br />
改變自己的肢體動作 <br />
控制自己頭腦的注意力（堅定的信念） <br />
問自己3個問 <br />
<br />
第三講：挖掘客戶潛在需求的能力 <br />
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控 <br />
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！ <br />
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！ <br />
產(chǎn)品的展示和價值的塑造 <br />
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧 <br />
讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣 <br />
競爭對手的阻擊 <br />
讓客戶自己放棄了你的競爭對手！ <br />
讓競爭對手在不知不覺中消失！ <br />
讓自己在不知不覺中成為首選！ <br />
<br />
第四講：客戶異議處理步驟 <br />
不理、傾聽、理解部分。 <br />
忽視異議，延后處理的說明。 <br />
舉例證實說明利用 <br />
補償說明、借力說明、價值成本說明 <br />
把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答 <br />
征求訂單 <br />
<br />
第五講：處理拒絕原則技巧和策略 <br />
以誠實來對待： <br />
在語辭上賦以權(quán)威感： <br />
不要作議論： <br />
先預測反對： <br />
經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)： <br />
<br />
第六講：迅速同客戶建立信賴感的技巧 <br />
傾聽 <br />
專業(yè)形象 <br />
顧客見證 <br />
模訪 <br />
同頻法 <br />
贊美法 <br />
共同話題法 <br />
同趣法 <br />
<br />
第七講：持久關(guān)系的建立 <br />
博弈關(guān)系貫穿銷售全過程 <br />
博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能 <br />
銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象 <br />
建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) <br />
掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降) <br />
善于調(diào)動客戶理性與感性思維方式博弈 <br />
突破客戶拒絕方法 <br />
化解客戶抱怨與異議方方法

大客戶銷售專家
開辟“冷幽默聊天式”培訓法之先河
曾任中山完美金鉆石經(jīng)理
曾任深圳市旅游集團海外部外聯(lián)經(jīng)理
曾任海明珠投資集團大客戶營銷經(jīng)理
曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗

實戰(zhàn)經(jīng)驗： 
在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎(chǔ)，為立志獻身企業(yè)營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

在擔任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。 

曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè)，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權(quán)的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點政府機構(gòu)工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人氣：940  

  

• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1093  

  

• 服裝行業(yè)終端導購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1064  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

  ￥   元/ 天

  人氣：1551  

  

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：985  

  

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：1087