【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

 課程名稱： 《打造銀行金牌客戶經(jīng)理》

 

主講：  屠振宇老師  6-12 課時(shí)

課程簡(jiǎn)介：

營(yíng)銷(xiāo)是透視人性的藝術(shù)，服務(wù)是人際交往的過(guò)程。當(dāng)前，每一家企業(yè)都面臨著這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)，產(chǎn)品差異性愈來(lái)愈小，促銷(xiāo)手段層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)格局越趨激烈，而客戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)要求越來(lái)越高，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。但知己容易知彼難，知面容易知心難?？蛻羟Р钊f(wàn)別，差在哪里？別在何處？

 

作為銀行客戶經(jīng)理，每天服務(wù)形形色色、各種類(lèi)型的客戶，你是否理解客戶舉手投足、只言片語(yǔ)背后的 “心理畫(huà)外音”？怎樣通過(guò)客戶的外在行為特征（語(yǔ)氣、語(yǔ)速、眼神、表情、肢體語(yǔ)言等）判斷他的性格傾向？性格特征與客戶的人際交往方式、決策風(fēng)格、理財(cái)習(xí)慣、投資理念有何關(guān)系？服務(wù)有法，法無(wú)定法，攻心為上。

 

課程對(duì)象：銀行個(gè)人客戶經(jīng)理

 

課程收益：

1.        適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求。

2.        培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能。

3.        學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧。

4.        熟悉掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理自我管理的方式和技巧。

 

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

 

課程大綱 / 要點(diǎn)：

 

第一部分  銀行個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位與專業(yè)要求

第二部分  銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧方略

第三部分  銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的自我管理

 

 

 

 

 

 

屠振宇老師

專家介紹

 

3中國(guó)零售銀行發(fā)展研究中心上海中心咨詢顧問(wèn)；

20年世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)管理、銀行培訓(xùn)及人才培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

上海浦東高新企業(yè)發(fā)展協(xié)會(huì)人力資源特約顧問(wèn)；

中國(guó)非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)協(xié)會(huì)會(huì)員；

英國(guó)倫敦大學(xué)國(guó)際工商管理碩士；

澳大利亞國(guó)立南澳大學(xué)企業(yè)管理學(xué)士；

 

主要工作經(jīng)歷

現(xiàn)任某公司董事總經(jīng)理　

曾任交通銀行總部培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任中美合資集團(tuán)控股公司營(yíng)運(yùn)副總經(jīng)理

曾任美國(guó)500 強(qiáng)企業(yè)中國(guó)區(qū)首席代表

 

核心課程：

《顧問(wèn)式金牌銷(xiāo)售技能特訓(xùn)》、《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判技巧》、《顧問(wèn)式卓越客服培訓(xùn)》、《移動(dòng)互聯(lián)-商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式》、《整合營(yíng)銷(xiāo)新思維、新策劃》、《高效客戶溝通技巧@口才訓(xùn)練+話題包》

授課特點(diǎn):

實(shí)戰(zhàn)務(wù)實(shí)： 具有廣博的知識(shí)面、資深的專業(yè)背景及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)過(guò)程中善于引入大量實(shí)戰(zhàn)案例以加深學(xué)員對(duì)知識(shí)的理解和運(yùn)用。

交互體驗(yàn)： 多元化、國(guó)際化的工作背景和留學(xué)經(jīng)歷使屠老師的授課形式多元互動(dòng)，授課風(fēng)格風(fēng)趣活潑，學(xué)員積極愉悅的心情也可促進(jìn)學(xué)員的專注力、領(lǐng)悟力、及學(xué)習(xí)成效。

需求導(dǎo)向： 注重親歷親為的課前調(diào)研與課后跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員更樂(lè)于學(xué)以致用，促使員工和團(tuán)隊(duì)全面成長(zhǎng)，達(dá)到企業(yè)與員工的雙贏效益。

• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

   

  第一部分：取勢(shì)篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)快速，發(fā)展不均2.國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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