【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行人員

【培訓(xùn)收益】
1、關(guān)鍵客戶開發(fā)由傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變
2、關(guān)鍵客戶開發(fā)由資源關(guān)系型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變
3、復(fù)制成功的客戶經(jīng)理工作技能
4、掌握關(guān)鍵客戶開發(fā)工具
5、掌握客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
6、掌握與打動(dòng)關(guān)鍵人物的基本套路

 關(guān)鍵客戶即大客戶、重點(diǎn)客戶、主要客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等。

第一部分、銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)

 

一、銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：

１：關(guān)系單

２：行長(zhǎng)單

3 : 明星客戶經(jīng)理單

思考并寫下：

目前我們關(guān)鍵客戶的維護(hù)方式如時(shí)間、頻次、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、方式、服務(wù)內(nèi)容是什么？

 

二、銀行轉(zhuǎn)型與客戶開發(fā)方式的變化:

1、銀行從交易核算型向銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)型促使客戶經(jīng)理從資源型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變:

從自我為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變

從以關(guān)系開發(fā)向工具開發(fā)轉(zhuǎn)變

從以個(gè)人能力為主向團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)變

從拉關(guān)系向滿足客戶需求轉(zhuǎn)變

從經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理新要求：

能夠有效分析各類數(shù)據(jù)和使用各類信息；

必須能做企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)或管理顧問(wèn)；

大客戶的競(jìng)爭(zhēng)必定是高級(jí)客戶經(jīng)理知識(shí)和能力的競(jìng)爭(zhēng)；

客戶多種需求下的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)要有創(chuàng)新；

關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理要從個(gè)人型向團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變、經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變

 

三、關(guān)鍵客戶開發(fā)的關(guān)鍵與困難：

1、到哪里尋找關(guān)鍵客戶

2、普通客戶經(jīng)理如何與地位和能量不匹配的關(guān)鍵客戶溝通和洽談

3、如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶開發(fā)的工具

4、如何在團(tuán)隊(duì)中復(fù)制明星客戶經(jīng)理？

兩個(gè)案例導(dǎo)入關(guān)鍵客戶開發(fā)：

關(guān)鍵客戶開發(fā)的第一工具

關(guān)鍵客戶開發(fā)的愛(ài)達(dá)公式

 

第二部分、關(guān)鍵客戶營(yíng)銷基本知識(shí)：

營(yíng)銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的科學(xué)，是弱者也能戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)者的科學(xué)；

營(yíng)銷的核心是發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求和滿足需求；

營(yíng)銷與推銷的區(qū)別是討好別人與炫耀自己。

 

一、市場(chǎng)調(diào)查與分析(競(jìng)爭(zhēng)及SWOT)

二、市場(chǎng)細(xì)分

三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

四、市場(chǎng)定位

五、市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇

六、４ＰＳ市場(chǎng)策略

練習(xí)：

       請(qǐng)每個(gè)同事自己嘗試列出轄區(qū)內(nèi)規(guī)模排名前面的三個(gè)機(jī)構(gòu)潛在客戶的名單，分析他們的共同需求和特征。

思考以下問(wèn)題：

  向哪些些區(qū)域傾斜；向哪些行業(yè)傾斜；向哪種規(guī)模的客戶傾斜；向哪種類型的客戶傾斜

 

第三部分、關(guān)鍵客戶開發(fā)

 

一、關(guān)鍵客戶開發(fā)的基本步驟

1：客戶調(diào)查：

2：開發(fā)方案設(shè)計(jì)和渠道選擇

3：談判：

4：追蹤

5：簽約

 

二、客戶的關(guān)鍵需求把握

1：利益：

2：管理需求

3：情感、生理、心理需求

4： 其他需求

 

討論：

      浙江人、廣東人在外地做生意，天時(shí)地利人和均不如當(dāng)?shù)厝?，為什么許多當(dāng)?shù)厝松庾龅貌蝗缢麄兒茫繂挝恢杏行┩履芰σ话?，后臺(tái)也不硬，為什么卻能成長(zhǎng)比其他人快？

 

三、客戶經(jīng)理的情商決定客戶開發(fā)的質(zhì)量

1、客戶經(jīng)理情商三要素

遵守規(guī)則、愿意付出、領(lǐng)袖風(fēng)范

2、打開關(guān)鍵客戶內(nèi)心世界的三把鑰匙

正確的（利益）

喜歡的（情感）

信賴的（道德）

 

   四、  關(guān)鍵客戶開發(fā)的渠道和路徑

   1、客戶自我推介。

   2、中介介紹。

   3、客戶轉(zhuǎn)介紹。

   4、客戶經(jīng)理主動(dòng)尋找。

 

   五、關(guān)鍵客戶開發(fā)的十個(gè)促銷工具

 

   練習(xí)：列出目前我們已經(jīng)取得的關(guān)鍵客戶開發(fā)的成功做法和工作方式？

   第四部分、關(guān)鍵客戶維護(hù)

 

一、大客戶流失的原因及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

 

二、預(yù)防客戶流失的對(duì)策。

 

  第五部分關(guān)鍵客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

 

一、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢(shì)

打造“長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)” 的N個(gè)落點(diǎn)

 

二、銀行客戶開發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)線面戰(zhàn)術(shù)：

1、關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)；

2、行業(yè)線；

3、基本面。

 

三、營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)：

1、建設(shè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶分級(jí)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系；

2、建立由客戶需求觸發(fā)的跨部門大客戶開發(fā)支持中心；

3、建立客戶開發(fā)案例中心，提供客戶建立專業(yè)的知識(shí)管理支撐；

4、固化客戶開發(fā)流程和客戶經(jīng)理工作手冊(cè)，通過(guò)優(yōu)化不斷提高客戶開發(fā)效率和質(zhì)量

華中科技大學(xué) 博士
北京大學(xué) EMBA特聘教授
曾任北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心 研究員

工作經(jīng)歷

大學(xué)畢業(yè)分配至成都軍區(qū)空軍后勤部，歷任助理員，政治干事等職，六年軍旅生涯，部隊(duì)大熔爐的歷練，形成了軍人的良好作風(fēng)。

離開軍隊(duì)后先后任職于旺旺、飛利浦，惠而浦等跨國(guó)企業(yè)，歷任各類中高級(jí)管理職務(wù)，擁有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)管理有深刻的體會(huì)。

2004年后與《細(xì)節(jié)決定成敗》的作者汪中求老師深入研究中國(guó)企業(yè)精細(xì)化管理問(wèn)題，2005年合著管理暢銷書《精細(xì)化管理》，共同開創(chuàng)了中國(guó)企業(yè)精細(xì)化管理研究與實(shí)踐的先河。

近十年來(lái)致力于在各類企業(yè)推廣“精細(xì)化管理”理論，在通訊、銀行、醫(yī)院、石油化工、煤炭、電力、房地產(chǎn)、制造等數(shù)十個(gè)行業(yè)都取得了顯著效果。

個(gè)人著作

新華出版社《精細(xì)化管理》
新華出版社《向軍隊(duì)學(xué)管理》
新華出版社《核心價(jià)值觀》
北理工大學(xué)出版社《精細(xì)化管理持續(xù)改善》等十幾部管理著作

講授課程

1、精細(xì)化管理—工作質(zhì)量控制與改善的整體解決方案
2、銀行系統(tǒng)精細(xì)化管理—業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、客戶滿意的管理模型
3、向軍隊(duì)學(xué)管理—忠誠(chéng)、敬業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
4、核心價(jià)值觀—推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的精神力量
5、商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理—一線員工大客戶開發(fā)的技術(shù)手段
6、醫(yī)院精細(xì)化管理—患者滿意、療效改進(jìn)的管理機(jī)制

精細(xì)化管理課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值：

1、復(fù)制已有成功經(jīng)驗(yàn)、克隆各類優(yōu)秀員工
2、保證制度文件真正落實(shí)、解除領(lǐng)導(dǎo)無(wú)效忙碌狀態(tài)
3、控制工作過(guò)程質(zhì)量、提高整體管理水平，管理從人治向法治轉(zhuǎn)變
4、滿足客戶需求，使客戶滿意度提升
5、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)低成本、高利潤(rùn)、少風(fēng)險(xiǎn)
6 、改善企業(yè)文化，找到企業(yè)持續(xù)發(fā)展路徑

精細(xì)化管理課程形式：案例分析、討論、思考與練習(xí)

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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