【培訓(xùn)對(duì)象】
分行業(yè)務(wù)主管、二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 通過(guò)高級(jí)管理人員以及支行行長(zhǎng)和業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn)，來(lái)開(kāi)闊我們的思路，了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 ● 通過(guò)培訓(xùn)，提高我們的營(yíng)銷技能，并身體力行地去搶市場(chǎng)、賣產(chǎn)品。 ● 通過(guò)培訓(xùn)，提高網(wǎng)點(diǎn)管理能力和營(yíng)銷能力，培養(yǎng)一支忠實(shí)踐本行文化的骨干力量。

 第一講：綜合外拓營(yíng)銷的理念及制度安排

外拓營(yíng)銷要充分挖潛網(wǎng)點(diǎn)自身人力資源，本著不增員原則，對(duì)人力資源的優(yōu)化整合,實(shí)現(xiàn)對(duì)勞動(dòng)力的動(dòng)態(tài)調(diào)配，實(shí)行“勝任多角色、及時(shí)換角色”，實(shí)現(xiàn)活勞動(dòng)的活管理，優(yōu)化人力資源組合，盤活人力資源。通過(guò)壓高增低、彈性排班、角色轉(zhuǎn)換減少后臺(tái)人員，增加營(yíng)銷人員。

一、營(yíng)銷理念

1. 誰(shuí)來(lái)營(yíng)銷：二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷型低柜柜員、大堂主任、大堂經(jīng)理等5類崗位屬于營(yíng)銷人員

2. 向誰(shuí)營(yíng)銷：對(duì)于存量客戶，就是依照貴賓客戶一對(duì)一管理的原則，向分配到自己名單下的客戶營(yíng)銷；對(duì)于增量客戶，就是依照客戶拓展方案進(jìn)行系統(tǒng)性營(yíng)銷。

3. 營(yíng)銷什么：營(yíng)銷對(duì)客戶有用，客戶還沒(méi)有使用的金融產(chǎn)品。外拓營(yíng)銷就是找準(zhǔn)客戶開(kāi)展?fàn)I銷。新型的營(yíng)銷理念不再是營(yíng)銷就是找存款、買保險(xiǎn)。應(yīng)該是從客戶需求出發(fā)，滿足客戶需要優(yōu)先于銀行產(chǎn)品推薦。

二、外拓營(yíng)銷

1. 什么是外拓營(yíng)銷？

銀行外拓營(yíng)銷就是以產(chǎn)品為道具、以網(wǎng)點(diǎn)微舞臺(tái)、以資源為渠道的綜合營(yíng)銷活動(dòng)。包括外部客戶拓展?fàn)I銷、客戶活動(dòng)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷等。

2. 為什么要開(kāi)展外拓營(yíng)銷？

隨著銀行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)海量存儲(chǔ)、大數(shù)據(jù)客戶分析系統(tǒng)的不斷完善，以及線上、自助、智能設(shè)備和技術(shù)的應(yīng)用，銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)壓力大、排斥小客戶的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?；诖?，銀行要想生存發(fā)展、要想拓展新客戶、要想在存量客戶中挖掘新的銷售機(jī)會(huì)，必然要有龐大的客戶基數(shù)作支撐。同時(shí)，在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)！現(xiàn)在是一個(gè)普惠金融的時(shí)代，不管是公司客戶、個(gè)人客戶、機(jī)構(gòu)客戶，可以說(shuō)人人離不開(kāi)金融。同時(shí)銀行也有很多針對(duì)性的新產(chǎn)品、新服務(wù)、新手段適合不同的客戶，但又切實(shí)存在著客戶不知道、不了解，自身金融需求得不到滿足的尷尬。為此，增加存量貴賓客戶的接觸點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多的新客戶，建立良好的客戶關(guān)系，解決“酒好也怕巷子深”的問(wèn)題，必然成為銀行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵因素。

3. 怎樣外拓營(yíng)銷？

以往，銀行的營(yíng)銷，大多以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理的自身資源、能力、意愿為主，資源多、能力強(qiáng)、樂(lè)于營(yíng)銷，其營(yíng)銷結(jié)果就好，反之就差，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷的好壞受到人為制約因素很大。營(yíng)銷方式越來(lái)越顯示出不夠系統(tǒng)、不夠前瞻的弊端。以后，要向規(guī)定動(dòng)作、協(xié)同營(yíng)銷、制度推動(dòng)、資源導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。銀行內(nèi)部，強(qiáng)調(diào)公私聯(lián)動(dòng)、行司聯(lián)動(dòng)、部門聯(lián)動(dòng)、上下聯(lián)動(dòng)、頂層設(shè)計(jì)；銀行外部，強(qiáng)調(diào)聯(lián)盟營(yíng)銷、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源對(duì)接、借力營(yíng)銷、互為平臺(tái)。有計(jì)劃、有規(guī)劃、有方案、有考核地進(jìn)行存量客戶的維護(hù)與增量客戶的開(kāi)發(fā)。通過(guò)“走出去外拓、請(qǐng)進(jìn)來(lái)沙龍”做好新客戶端開(kāi)發(fā)與老客戶的維護(hù)。

三、聯(lián)合拓展

1. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1）對(duì)公客戶帶動(dòng)零售客戶

2）零售業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)

3）公私聯(lián)動(dòng)共享高端客戶資源

2. 聯(lián)盟營(yíng)銷

1）與機(jī)構(gòu)類客戶聯(lián)合營(yíng)銷，如政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校、綜合醫(yī)院等聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

2）與公司類客戶聯(lián)合營(yíng)銷，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)合營(yíng)銷按揭貸款、與汽車4S店活動(dòng)聯(lián)合營(yíng)銷汽車分期、與商超聯(lián)合綜合促銷活動(dòng)

3）與個(gè)人類客戶資源密集區(qū)域聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷，實(shí)施“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的營(yíng)銷策略。

3. 部門聯(lián)動(dòng)

1）零售業(yè)務(wù)部與小微業(yè)務(wù)部、與信貸業(yè)務(wù)部部門之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

四、活動(dòng)營(yíng)銷

《孟子·公孫丑》曰："雖有智慧,不如乘勢(shì)，雖有镃基,不如待時(shí)"。抓住有利時(shí)機(jī)，依靠、憑借組織綜合營(yíng)銷活動(dòng)十分重要，通過(guò)有聲有色的活動(dòng)，擴(kuò)大本行的影響力，大力提高市場(chǎng)滲透率與產(chǎn)品覆蓋率。

1. 春天行動(dòng)（開(kāi)門紅專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)）

2. 激情仲夏（半年末營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)）

3. 愛(ài)在金秋（三季度效能提升季營(yíng)銷活動(dòng)）

4. 贏在冬季（年終保存量爭(zhēng)份額營(yíng)銷活動(dòng)）

 

第二講：營(yíng)銷手段及營(yíng)銷活動(dòng)策劃

一、交叉營(yíng)銷

1. 什么是交叉營(yíng)銷

2. 為什么要交叉營(yíng)銷

3. 交叉營(yíng)銷的形式

4. 交叉營(yíng)銷在日常工作中的應(yīng)用

二、電話營(yíng)銷與電話邀約

1. 電話邀約的目的

2. 電話邀約的對(duì)象

3. 電話邀約的流程

三、外拓營(yíng)銷

1. 外拓營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃制定

2. 外拓營(yíng)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備

3. 外拓營(yíng)銷活動(dòng)中執(zhí)行

4. 外拓營(yíng)銷活動(dòng)后總結(jié)

四、微信營(yíng)銷

1. 微信公眾平臺(tái)建立

2. 微信訂閱號(hào)的制作

3. 微信訂閱號(hào)的價(jià)值

五、堂前營(yíng)銷

組織彈性釋放出的人員到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)門前開(kāi)展淺顯營(yíng)銷，變被動(dòng)等客為主動(dòng)攬客，提高網(wǎng)點(diǎn)獲客能力。目的是增加關(guān)注度和宣傳，如產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、優(yōu)惠介紹。最終實(shí)現(xiàn)員工忙起來(lái)，人氣旺起來(lái)，營(yíng)銷做起來(lái)。

六、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1. 網(wǎng)點(diǎn)微沙策劃

1）網(wǎng)點(diǎn)沙龍形式

2）網(wǎng)點(diǎn)沙龍作用

3）網(wǎng)點(diǎn)微沙標(biāo)準(zhǔn)流程

4）理財(cái)沙龍網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋要求

5）網(wǎng)點(diǎn)微沙龍舉辦“12315”原則

6）組織開(kāi)展“我是講師”評(píng)選活動(dòng)

2. 專題沙龍策劃

1）專題沙龍的策劃

2）專題沙龍的組織實(shí)施

3）客戶簽單跟進(jìn)

 

第三講：新形勢(shì)下的全面客戶拓展——如何構(gòu)建金融生態(tài)圖

一、對(duì)自己銀行的調(diào)研

1. 我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2. 我們的崗位設(shè)置

3. 我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

4. 我們的榮譽(yù)資質(zhì)

5. 我們的服務(wù)半徑

二、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研

1. 同業(yè)基本情況摸底

2. 比較優(yōu)勢(shì)分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)

3. 相對(duì)劣勢(shì)分析：產(chǎn)品劣勢(shì)、服務(wù)劣勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)

3. 如何針對(duì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短

三、對(duì)市場(chǎng)資源調(diào)研

1. 居民社區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展

2. 行政單位金融資源全面調(diào)研與拓展

3. 大型企業(yè)金融資源全面調(diào)研與拓展

4. 商業(yè)綜合體金融資源全面調(diào)研與拓展

5. 工業(yè)園區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展

6. 綜合醫(yī)院金融資源全面調(diào)研與拓展

7. 綜合性大學(xué)金融資源全面調(diào)研與拓展

四、對(duì)目標(biāo)客戶的拓展與營(yíng)銷策略

1. 明確方案：針對(duì)7大資源分析，確定“一戶一策”營(yíng)銷跟進(jìn)方案

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新：理財(cái)產(chǎn)品、融資方案

3. 公私聯(lián)動(dòng)：發(fā)揮對(duì)公優(yōu)勢(shì)，挖掘個(gè)人資源

4. 服務(wù)創(chuàng)新：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去

5. 打造環(huán)境：6S管理、智能銀行、高端服務(wù)

6. 行動(dòng)目標(biāo)：當(dāng)年目標(biāo)、三年規(guī)劃、遠(yuǎn)景目標(biāo)

 

第四講：成功客戶拓展?fàn)I銷案例分享

一、個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心客戶群建設(shè)及營(yíng)銷服務(wù)方案

1. 核心客戶群的建立

1）核心客戶群建設(shè)對(duì)象

2）核心客戶群的檔案建設(shè)

3）核心客戶群的動(dòng)態(tài)調(diào)整

2. 核心客戶群的運(yùn)用

1）根據(jù)指令性銷售計(jì)劃確定營(yíng)銷對(duì)象

2）根據(jù)產(chǎn)品屬性確定營(yíng)銷對(duì)象

3）根據(jù)特定市場(chǎng)機(jī)遇確定營(yíng)銷對(duì)象

4）根據(jù)客戶的理財(cái)需求確定營(yíng)銷對(duì)象

3. 客戶群建設(shè)維護(hù)、評(píng)價(jià)與考核

1）維護(hù)

2）考核

3）評(píng)價(jià)

二、“六優(yōu)”個(gè)人客戶群體批發(fā)營(yíng)銷方案

1. 充分認(rèn)識(shí)“六優(yōu)”營(yíng)銷戰(zhàn)役的特殊意義

“六優(yōu)”客戶是優(yōu)質(zhì)個(gè)人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，“六優(yōu)”客戶是我行個(gè)人客戶營(yíng)銷的薄弱點(diǎn)和客戶建設(shè)的重點(diǎn)、“六優(yōu)”客戶是我行開(kāi)展的一系列營(yíng)銷活動(dòng)的落腳點(diǎn)

2. “六優(yōu)”營(yíng)銷戰(zhàn)役的重點(diǎn)

1）第一類客戶：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶

2）第二類客戶：優(yōu)質(zhì)法人高管戶

3）第三類客戶：優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶

4）第四類客戶：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶

5）第五類客戶：優(yōu)質(zhì)拆遷戶

6）第六類客戶：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶

3. “六優(yōu)”營(yíng)銷戰(zhàn)役的策略及措施

1）明確責(zé)任，分層推進(jìn)

2）細(xì)分市場(chǎng)，選準(zhǔn)客戶

3）劃分陣地，落實(shí)任務(wù)

4）項(xiàng)目運(yùn)作，限期完成

5）搞好競(jìng)賽，加強(qiáng)督導(dǎo)

三、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+N”組合營(yíng)銷活動(dòng)方案

1. 營(yíng)銷定義

1）“1”指的是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，即儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，是個(gè)人金融資產(chǎn)營(yíng)銷的主體；

2）“N”是個(gè)人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險(xiǎn)、代理基金等各類產(chǎn)品

3）儲(chǔ)蓄是主力推進(jìn)器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷售的靈活轉(zhuǎn)換

2. 營(yíng)銷方式

1）一行一策

2）一戶一策

3）六進(jìn)三掃

4）激活行動(dòng)

四、“三包三營(yíng)銷”工作管理辦法

1. “三包三營(yíng)銷”活動(dòng)的主要內(nèi)容

1）“三包”即包門店，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價(jià)值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周圍的居民住宅區(qū)

2）“三營(yíng)銷”即營(yíng)銷儲(chǔ)蓄存款、營(yíng)銷代理報(bào)銷、營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局，利用網(wǎng)絡(luò)地圖分配包干營(yíng)銷區(qū)域，劃定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷半徑、確定網(wǎng)點(diǎn)之間的四至，實(shí)現(xiàn)宣傳與營(yíng)銷無(wú)盲點(diǎn)

2. “三包三營(yíng)銷”工作的具體要求

3. “三包三營(yíng)銷”工作的評(píng)比考核

30多年銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師、融資規(guī)劃師

總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

歷任：某國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金部老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，某總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線和各級(jí)管理層，對(duì)銀行體系及對(duì)貴賓客戶需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎(chǔ)工作、抓規(guī)定動(dòng)作落實(shí)、注重后期固化培訓(xùn)成果，把“講”和“做”緊密的結(jié)合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導(dǎo)（布置工作）式的體驗(yàn)式教學(xué)，引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)員改變?cè)械墓芾砟Ｊ健I(yíng)銷模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰(zhàn)型個(gè)金培訓(xùn)專家。在崗位上總結(jié)出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，其課程實(shí)用性強(qiáng)，便于復(fù)制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉(zhuǎn)型工作，在全國(guó)講課、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享報(bào)告超過(guò)200場(chǎng)。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線，營(yíng)銷業(yè)績(jī)連續(xù)6年位居全省和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營(yíng)銷——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化與“贏在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)》

《高管層面——新形勢(shì)下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶管理——存量客戶價(jià)值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)——新形勢(shì)下商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機(jī)制》

《銀行營(yíng)銷——外拓營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶管理方法、理念、方案導(dǎo)入；思想轉(zhuǎn)型、案例解析、視頻分享、互動(dòng)演練等多種方式，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷方法、營(yíng)銷理念，激發(fā)其營(yíng)銷思路，提升其營(yíng)銷技能。

1. 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀看（營(yíng)銷案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

• 銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

   

  第一部分：客戶拓展新思維、外拓營(yíng)銷新趨勢(shì)1.客戶拓展渠道的分類2.外拓營(yíng)銷容易走入的幾個(gè)誤區(qū)3.以客戶體驗(yàn)為中心的必然性選擇4.應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和跨界打劫的有效策略5.外拓營(yíng)銷活動(dòng)的類型第二部分：外拓營(yíng)銷活動(dòng)的目的與策略1.整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)2.促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市3.礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷骨干為什么要學(xué)這門課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷與營(yíng)銷的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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