【培訓對象】
客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行行長

【培訓收益】
​隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化，金融脫媒等新形勢的發(fā)展，國內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn)。而對于客戶而言，可選擇的金融服務渠道也越來越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡渠道不斷發(fā)展和完善，導致主動到營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務的客戶越來越少。曾經(jīng)建立的陣地營銷、廳堂營銷卻突然間發(fā)現(xiàn)找不到多少客戶了，造成業(yè)務發(fā)展遇到了瓶頸或者是萎縮。于是，大力推動外拓營銷成為了許多銀行的戰(zhàn)略舉措。

 第一部分：客戶拓展新思維、外拓營銷新趨勢

1. 客戶拓展渠道的分類

2. 外拓營銷容易走入的幾個誤區(qū)

3. 以客戶體驗為中心的必然性選擇

4. 應對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略

5. 外拓營銷活動的類型

第二部分：外拓營銷活動的目的與策略

1. 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢

2. 促進業(yè)務發(fā)展、獲得有效新增-做市

3. 礪煉員工隊伍、完善客戶維護-做事

第三部分： 外拓營銷活動中的關鍵節(jié)點操作

1. 前期準備

1) 外拓營銷活動的“七步曲”流程

2) 外拓營銷前的準備工作

3) 精準定位目標客戶的“五項原則”

4) “四步法“制定活動方案

5) 欲善其事先利其器

6) 陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準備

2. 中期實施

1) 溝通前期的好感與信任建立

2) 客戶拜訪中的角色分工

3) 商機發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘

4) 產(chǎn)品切入與溝通洽談

5) 業(yè)務促成技巧與話術

6) 客戶異議應對

3. 后期總結(jié)

1) 活動效果評估、業(yè)績匯總分析

2) 營銷活動改善意見探討

3) 意向客戶跟進與維護

4) 建立客戶信息檔案，對客戶信息進行整理、分層分級管理

第五部分：對不同類型客戶的拓展策略

1. 社區(qū)類

2. 批發(fā)市場、小商戶類

3. 商場、超市外拓營銷

4. 商業(yè)區(qū)寫字樓類

5. 政府部分、企事業(yè)單位類

6. 學校、工廠類

7. 富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)類

第六部分：跨界借鑒與創(chuàng)新思維            

1. 團隊因素-以人為本，群策群力

2. 市場因素-以市場為導向，引導需求

3. 產(chǎn)品因素-以快速研發(fā)為突破，匹配客戶

創(chuàng)新因素-以互聯(lián)網(wǎng)的9大思維為藍本，啟迪創(chuàng)新

 

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