【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷售管理及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員

【培訓(xùn)收益】
01-思維：經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)架構(gòu)搭建，從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換； 02-能力：銷售心態(tài)與技能提升，包括商務(wù)溝通及談判技能在產(chǎn)品亮點(diǎn)陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)會(huì)議技巧、溝通談判技能、創(chuàng)意營(yíng)銷四大原則及方法、大客戶關(guān)系管理CRM、價(jià)格策略思維與方法的多方面提升； 03-技巧：洞察客戶行為動(dòng)因-9大工具助你影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策

 Part1 全新商業(yè)思維

第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維

一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯

1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”

1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變

b從“貨場(chǎng)人”到“人貨場(chǎng)”

c從“需要”到“想要”

2）場(chǎng)：新商業(yè)時(shí)代銷售場(chǎng)景變革

3）人

a傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型從懂得客戶開(kāi)始

b從“人找商品”到“商品找人”

c新時(shí)代消費(fèi)者行為特點(diǎn)分析：千禧一代/Z一代/00后

案例：B站興起背后的溝通方式變革

二、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 新制造的背后邏輯

案例：阿里的犀牛智造

2. 多品牌時(shí)代的成因:微笑曲線

3. 應(yīng)對(duì)快速變化市場(chǎng)的兩大思路

1）營(yíng)銷創(chuàng)新

2）品類創(chuàng)新

 

第二講：經(jīng)典營(yíng)銷理論及工具

一、4P、4C

1. 什么是4P、4C

2. “4P理論” VS “4C理論”

1）產(chǎn)品（Product）和營(yíng)銷（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者

3. 渠道漏斗公式

1）把客戶做多

2）讓客戶多買(mǎi)

3）讓客戶多來(lái)

二、區(qū)域銷售管理思路

1. 市場(chǎng)區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

2. 區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

1）門(mén)店數(shù)量比DN

2）門(mén)店銷量比DV

3）銷售集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

 

Part2 大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)技能

第一講：客戶關(guān)系管理（CRM）-客戶生命周期管理

一、客戶關(guān)系管理

1. 客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1）獲取客戶的終生價(jià)值

2）數(shù)據(jù)管理能力

3）銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開(kāi)始

2. 鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧

3. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略

1）RFM模型

2）應(yīng)對(duì)方法

二、私域流量與公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量和公域流量

3. 如何打造和利用私域流量

1）社群營(yíng)銷

2）內(nèi)容營(yíng)銷

 

第二講：銷售心態(tài)與角色定位

一、心理準(zhǔn)備-永遠(yuǎn)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

二、我們真正了解客戶嗎？

1. 孕婦效應(yīng)

2. 錘子理論

三、銷售人員四大身份定位

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. I know your face

3. 讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問(wèn)式銷售”

四、讓客戶喜歡五要素

 

第三講：大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)技能

一、“問(wèn)”-如何提問(wèn)

1. 如何問(wèn)客戶才愛(ài)說(shuō)-反直覺(jué)詢問(wèn)法

2. 如何通過(guò)問(wèn)題挖掘客戶的潛在需求

案例：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》

二、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)

1. 專注傾聽(tīng)的好處

2. 如何用傾聽(tīng)滿足人的心理需求

3. 如何實(shí)現(xiàn)專注傾聽(tīng)

4. 傾聽(tīng)四大技法

三、“反饋”的學(xué)問(wèn)

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

四、“說(shuō)”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

2. 產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法-FABE

1）特點(diǎn)（feature)

2）優(yōu)勢(shì)（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據(jù)（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 電梯演講-通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

4. 強(qiáng)勢(shì)客戶溝通技巧

 

第四講：如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶說(shuō)不

3. 客戶的不意味著什么

二、應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)循環(huán)六大心法

 

第五講：微信溝通技巧

一、打造專業(yè)形象與內(nèi)容

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

2. 如何用微信傳遞信息

1）最常被關(guān)注的文章類型

2）如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開(kāi)-4U原則

3）如何讓你發(fā)的內(nèi)容更有吸引力-BFD原則

4）如何讓你的文章更容易被轉(zhuǎn)發(fā)-瘋傳6原則

二、微信商務(wù)溝通技巧

1. 開(kāi)始

1）如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話

2）好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

1）語(yǔ)音

2）禮儀

3）表情

3. 結(jié)束

1）誰(shuí)來(lái)結(jié)束，怎么結(jié)束

2）怎樣結(jié)束才好聽(tīng)

 

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)-角色扮演

場(chǎng)景1 價(jià)格談判

場(chǎng)景2 條件談判

場(chǎng)景3 價(jià)值談判

點(diǎn)評(píng) 

 

Part3大客戶營(yíng)銷高級(jí)戰(zhàn)法

第一講：價(jià)格策略

1. 尾數(shù)定價(jià)法

2. 整數(shù)定價(jià)法

3. 分割定價(jià)法

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)自己的價(jià)格策略

 

第二講：創(chuàng)意營(yíng)銷

一、高價(jià)值感促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)原則

1. 創(chuàng)意營(yíng)銷案例分析

1）場(chǎng)景營(yíng)銷：如何讓信息傳遞更有吸引力

2）感官營(yíng)銷：如何利用多感官影響客戶

2. 高價(jià)值促銷活動(dòng)五原則PPTPP

3. 客戶面對(duì)促銷的心理因素：說(shuō)服六原則

二、社群營(yíng)銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行

1. 成功社群營(yíng)銷活動(dòng)五要素

案例：獨(dú)立家電門(mén)店的社群活動(dòng)

2. 6種常見(jiàn)社群營(yíng)銷活動(dòng)

1）搶紅包

2）拼團(tuán)

3）找人代付

4）競(jìng)拍

三、高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)六大心法

1. 低價(jià)高購(gòu)

案例：吸塵器促銷

2. 充值免單

案例：店慶促銷

3. 損失厭惡

4. 贈(zèng)而不折

案例：集團(tuán)銷售

5. 折上再折

案例：如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)

6. 如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力

1）小數(shù)字假說(shuō)-如何反饋

2）進(jìn)程過(guò)半理論

案例：咖啡廳的促銷策略

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

Part4 客戶決策引導(dǎo)思維與技巧

導(dǎo)言：影響客戶決策的三大技巧

第一講：沉沒(méi)成本-如何避免讓客戶放棄合作

1. 沉沒(méi)成本的商業(yè)應(yīng)用

2. 沉沒(méi)成本對(duì)決策的影響

案例：藥廠的研發(fā)決策

3. 迷戀小概率事件

 

第二講：心理賬戶-讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品

1. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

2. 如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變客戶對(duì)于損失和收益的判斷

3. 技巧：怎樣說(shuō)，客戶才更愛(ài)聽(tīng)

 

第三講：交易效用-如何讓客戶愛(ài)上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1）價(jià)格策略

2）產(chǎn)品定位

3）營(yíng)銷方案

3. 比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用

討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？

 

Part5 工作方法與時(shí)間管理

一、如何提升自身說(shuō)服力

1. 外在因素

1）如何利用服裝提升影響力

2）利用專家身份提升影響力

3）怎樣讓自己更容易被信服

4）提案時(shí)座位對(duì)說(shuō)服力的影響

2. 如何讓自己變得/顯得更強(qiáng)大

1）心理激勵(lì)

2）身體語(yǔ)言

3. 管理行為

1）如何通過(guò)向員工（他人）表達(dá)感激來(lái)增加影響力

2）如何成為有影響力的管理者

3）如何獲得同事的幫助

二、會(huì)議談判能力

1. 會(huì)議能力

1）如何利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

2）如何將會(huì)議開(kāi)得更高效

2. 談判能力

1）如何在談判贏得優(yōu)勢(shì)

2）如何應(yīng)對(duì)價(jià)格和時(shí)間

三、工作方法

1. 時(shí)間管理思維與方法

2. 向上管理

1）如何更容易向上級(jí)申請(qǐng)資源

2）如何引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的決策

3）如何體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和優(yōu)勢(shì)

總結(jié)

課程答疑

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國(guó)）丨馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線再到面的全面營(yíng)銷思維與能力提升矩陣，并在長(zhǎng)期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 中國(guó)最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

• 營(yíng)銷創(chuàng)新：開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數(shù)字化營(yíng)銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)化先河。

• 人員培養(yǎng)：長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展

• 社會(huì)影響：全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。

• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對(duì)手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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• 卓越的KA談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對(duì)手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往..

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• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說(shuō)階..

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• 銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 銷售心理學(xué)概述一、 銷售心理學(xué)的概念1、 什么是心理學(xué)2、 銷售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈3、 什么是銷售心理學(xué)二、 銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展1. 起源階段2. 成熟階段3. 創(chuàng)新階段理論得到進(jìn)一步發(fā)展重視宏觀方面的系統(tǒng)研究轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué) ..

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• 工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

   

  第一講 定義大客戶 <br /> 1、大客戶的定義 <br /> 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) <br /> 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 <br /> 4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶 <br /> <br /> 第二講 客戶開(kāi)發(fā)——奪單五式 <br /&..

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• 奪標(biāo)—中國(guó)式關(guān)系銷售實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一講 梳理客戶組織1、政府與大型國(guó)企客戶項(xiàng)目采購(gòu)的特點(diǎn)2、客戶組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購(gòu)小組、采購(gòu)小組成員3、如何分析客戶的管理層級(jí)4、客戶組織中的五種人：死敵、反對(duì)者、中立者、支持者、教練5、客戶的四種性格：DISC性格模型【練習(xí)】現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化7、了解客戶內(nèi)部政治【案例】搞砸的..

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