【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售工程師等

【培訓(xùn)收益】
1.崔老師長(zhǎng)期在世界500強(qiáng)企業(yè)工作，吸取了非常先進(jìn)和前沿的營(yíng)銷理念。通過本課程，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。 2.大客戶營(yíng)銷不同于快速消費(fèi)品的銷售模式，單筆金額高、運(yùn)作周期長(zhǎng)，采購(gòu)人員的資歷也比較豐富，因此銷售人員在大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中需要耐心，平和。通過本課程，學(xué)員可以學(xué)習(xí)從切入客戶、建立關(guān)系、大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)、長(zhǎng)期維護(hù)等整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)開展流程，以及每個(gè)流程的技巧和注意事項(xiàng)。 3.本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，每個(gè)學(xué)員都有機(jī)會(huì)在課堂上表現(xiàn)，崔老師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，可以了解學(xué)員的水平，給出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。崔老師了解多種優(yōu)秀銷售的風(fēng)格，主張學(xué)員建立屬于自己的風(fēng)格，找到適合自己的打法。 4.學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，可以有效地提高業(yè)務(wù)水平，崔老師根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)在課程中系統(tǒng)介紹營(yíng)銷禮節(jié)、鼓勵(lì)客戶講話、招投標(biāo)項(xiàng)目中的戰(zhàn)法以及如何爭(zhēng)取高層領(lǐng)導(dǎo)支持的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，都可以讓學(xué)員上完課以后可以立即應(yīng)用，提升績(jī)效。

 (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)

本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。

第一節(jié)什么是大客戶
第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)
第三節(jié)客戶眼中的完美銷售
第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題
第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采購(gòu)特點(diǎn)

(二)大客戶銷售策略

本章重點(diǎn)介紹有關(guān)大客戶的理論和理念，是大客戶銷售行動(dòng)的綱領(lǐng)。這些理念都是世界500強(qiáng)企業(yè)遵循的法則，可以提升銷售人員的思維高度，有助于銷售人員和大客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通時(shí)思想高度保持一致，也推動(dòng)銷售人員在工作中做好計(jì)劃，用科學(xué)的方法分析銷售形勢(shì)。

第一節(jié)從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)長(zhǎng)期性與計(jì)劃性
第三節(jié)大客戶的安全論
第四節(jié)大客戶的成功論
第五節(jié)大客戶的價(jià)值論

(三)如何開展大客戶銷售

本章主要介紹開始切入一個(gè)大客戶時(shí)應(yīng)該如何開展工作以及一些注意事項(xiàng)，既有需要掌握的銷售禮儀和注意事項(xiàng)，也有如何讓不愛開口的客戶人員開口和與高層面談等實(shí)用技巧，尤其是通過實(shí)戰(zhàn)模擬對(duì)抗，讓學(xué)員了解到與客戶溝通時(shí)需要了解的信息。

第一節(jié)第一次拜訪客戶
第二節(jié)如何與高層建立聯(lián)系
第三節(jié)銷售的五大要素
第四節(jié)如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處
第五節(jié)開始第一單業(yè)務(wù)
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶

(四)大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法

大客戶往往采購(gòu)金額比較高，需要采用項(xiàng)目招標(biāo)的方式進(jìn)行采購(gòu)，根據(jù)帕累托的二八法則，往往20%的招標(biāo)項(xiàng)目占據(jù)了80%的采購(gòu)金額，因此贏得大項(xiàng)目是大客戶銷售的重中之重。大項(xiàng)目決策過程復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運(yùn)用一些科學(xué)的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標(biāo)項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)手法做出分析，提高大項(xiàng)目成功概率。

第一節(jié)建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié)根據(jù)決策過程制定切入方案
第三節(jié)技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)推動(dòng)用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第五節(jié)決策層面，找到最終的決策者
第六節(jié)掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?br /> 第七節(jié)投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第八節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：制定排他性技術(shù)方案

(五)長(zhǎng)期維持客戶關(guān)系

長(zhǎng)期維護(hù)客戶關(guān)系，使得大客戶可以不斷產(chǎn)出業(yè)績(jī)是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的期待。本章將敘述長(zhǎng)期和客戶相處時(shí)的工作方法和注意事項(xiàng)，以及如何在長(zhǎng)期相處中和客戶建立緊密的關(guān)系，和讓客戶產(chǎn)生對(duì)供應(yīng)商的依賴的手段。

第一節(jié)客戶關(guān)系的三個(gè)層面
第二節(jié)做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第三節(jié)大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié)擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)討論：如何建立客戶對(duì)我們的依賴性

(六)商務(wù)談判概述

大客戶銷售中經(jīng)常遇到的情況，需要和客戶就價(jià)格、商務(wù)條款和技術(shù)條款等方面進(jìn)行探討。本章從談判的準(zhǔn)備開始，到最后妥協(xié)與成交，系統(tǒng)闡述大客戶營(yíng)銷中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關(guān)于談判的實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員把學(xué)到的技巧學(xué)以致用，及時(shí)消化。

第一節(jié)商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
第二節(jié)談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié)針對(duì)談判目標(biāo)和客戶類型制定策略
第四節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第五節(jié)妥協(xié)與成交技巧
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判

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