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信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

課程編號(hào):23478

課程價(jià)格:¥20000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:1192

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:王軍生

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
信用卡營(yíng)銷經(jīng)理+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理

【培訓(xùn)收益】
掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧

 一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧
信用卡營(yíng)銷經(jīng)理:
 
=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
 
顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”
 
顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧
 
S—背景問(wèn)題
 
P—難點(diǎn)型問(wèn)題
 
I—暗示問(wèn)題
 
N—需求效益問(wèn)題
 
SPIN參考話術(shù)
 
顧問(wèn)式營(yíng)銷
 
1、權(quán)威性。
 
2、說(shuō)服性
 
3、雙向性
 
4、互利性
 
以“信任為基礎(chǔ)”的顧問(wèn)式專家銷售
 
“雙本位制”+ “四道防線”
 
=信任+專家+長(zhǎng)期合作
 
1、情感障礙防線
 
2、信任障礙防線
 
3、專業(yè)障礙防線
 
4、利益障礙防線
 
1、話題的選擇:客戶最感興趣的事。
 
2、客戶的期盼:引導(dǎo)客戶談期望的事。
 
3、客戶的心態(tài):充分重視和尊敬客戶。
 
4、打動(dòng)客戶:贊美客戶是無(wú)成本的投入。
 
5、贏得客戶:聆聽(tīng)客戶的每一句話.
 
6、感動(dòng)客戶:客戶的事,就是我的大事
 
7、說(shuō)服客戶:借用客戶贊美我們自己。
 
8、引導(dǎo)客戶:選擇“對(duì)的思維模式”。
 
9、取悅客戶:保持你最自然的“職業(yè)微笑”
 
10、取信客戶:客戶快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)
 
11、牢記:客戶不喜歡被批評(píng)
 
12、感激客戶:及時(shí)地感謝客戶
 
13、牢記:永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì) 
 
14、影響客戶:談話中融入我們的藍(lán)圖
 
15、關(guān)注客戶:注意客戶周圍的每一個(gè)人
 
16、誠(chéng)實(shí)是本:有失誤要勇于當(dāng)面致歉
 
17、取利客戶:客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
 
18、職業(yè)角色:發(fā)展多重職業(yè)角色
 
模擬演練+情景演練
 
案例分享
 
二. 重點(diǎn)片區(qū)的客戶“營(yíng)銷+開(kāi)發(fā)”
 
顧問(wèn)式營(yíng)銷
 
主要來(lái)解決客戶銷售的問(wèn)題
 
1)使你的客戶說(shuō)得更多
 
2)使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么
 
3)使你的客戶遵循你的邏輯去思考
 
4)使你的客戶做出有利于你的決策
 
“三自”營(yíng)銷模式
 
=自信(內(nèi)在)+自如(話術(shù))+自然(表情)
 
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)   重點(diǎn)片區(qū)(高端客戶集群)
 
2、點(diǎn)對(duì)圈   批量客戶(中低端客戶集群)
 
片區(qū)客戶集群營(yíng)銷的特點(diǎn)
 
1、片區(qū)主辦方
 
2、片區(qū)高端客戶
 
3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開(kāi)發(fā)與模式:
 
顧問(wèn)式銷售首要工作
 
是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀
 
將客戶的一系列問(wèn)題當(dāng)作自己的銷售問(wèn)題來(lái)解決
 
不把問(wèn)題留給客戶去解決
 
顧問(wèn)式營(yíng)銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
 
案例分享
 
三、營(yíng)銷經(jīng)理的“營(yíng)銷素養(yǎng)+職業(yè)形象”
 
職業(yè)營(yíng)銷人才
 
=志商(戰(zhàn)略的高度)
 
+智商(理性思考)
 
+情商(情感思考)+逆境商數(shù)
 
片區(qū)客戶集群營(yíng)銷:天時(shí)、地利、人和
 
營(yíng)銷專家的3項(xiàng)修煉
 
1、知者不惑
 
2、仁者不憂
 
3、勇者不俱
 
創(chuàng)造為客戶的價(jià)值
 
信用卡營(yíng)銷與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”
 
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
 
1、微笑是通行證   吸引力
 
2、職業(yè)是許可證   信任力
 
3、氣質(zhì)是信用證   影響力
 
4、形象是身份證   可信力
 
5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證   專業(yè)力
 
營(yíng)銷軟勢(shì)力+硬實(shí)力構(gòu)建
 
優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理
 
=職業(yè)心態(tài)+職業(yè)微笑+職業(yè)素質(zhì)
 
案例分享
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