【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售管理者、銷售代表、大客戶銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
顛覆傳統(tǒng)銷售的“產(chǎn)品與服務(wù)”的銷售認(rèn)知，構(gòu)建客戶需求導(dǎo)向的銷售拜訪策略 與客戶共建客戶能接受的產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 掌握與客戶構(gòu)建“情景流暢度”的人際溝通方法 運(yùn)用與客戶建立的共同承諾，讓價(jià)值顯性化、拜訪成果化

一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】一次尷尬的探望
啟示：銷售，是一門自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)交叉演繹的學(xué)科，從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，也要從人際能力上提高把握機(jī)會(huì)的能力

二、拜訪準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備我的工作
時(shí)間
目標(biāo)
工具
心理與…..
2、你的期望還是客戶的痛點(diǎn)
沃爾森法則
失敗的求婚
客戶的動(dòng)機(jī)
3、客戶的購(gòu)買邏輯
痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
你要滿足的是欲望和煩惱
EK與OC
“他們到底想什么”？workshop
最佳行動(dòng)和最低行動(dòng)承諾
我要見你的PPP
三、有效的提問(wèn)
1、問(wèn)到點(diǎn)子上
會(huì)聊天≠會(huì)提問(wèn)
你的提問(wèn)清單workshop
暖場(chǎng)與功效
確認(rèn)的目的與方法
現(xiàn)狀的邏輯與結(jié)構(gòu)
期望的內(nèi)容與方法
四、積極傾聽
1、弦外（內(nèi)）之音
你的真實(shí)成人世界
傾聽的心理準(zhǔn)備
真正的高手是……
傾聽是用心和……
傾聽與角色置換
黃金靜默
五、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
1、先同后異
你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎
WHS法則黃金靜默
2、呈現(xiàn)方法
SPAR
哪里出了問(wèn)題？Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標(biāo)準(zhǔn)是以誰(shuí)為中心
帶著產(chǎn)品和誠(chéng)意撲面而來(lái)的你們
四季溝通術(shù)
2、呈同進(jìn)步才能登頂
剃頭挑子一頭熱
承諾是共同的
不能打消顧慮就不能成單
LSC法則
七、拜訪評(píng)估
1、評(píng)估是未來(lái)打基礎(chǔ)
2、評(píng)估的內(nèi)容和維度
八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧 

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理
漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家
中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)
眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。
在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。
帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。
2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。
家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。
家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價(jià)值管理
精準(zhǔn)營(yíng)銷
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧
團(tuán)隊(duì)管理：
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認(rèn)知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉
關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！
—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 贏客戶者贏天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷拜訪技巧

   

  課程背景：保險(xiǎn)營(yíng)銷困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險(xiǎn)知識(shí)，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶，客戶卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(zhǎng)，我該如何面對(duì)？長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷是需要攻克的難題，因?yàn)殚L(zhǎng)期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復(fù)雜，而..

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