【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷副總裁、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、銷售運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理 與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)BP、財(cái)務(wù)總監(jiān)、工程總監(jiān)等

【培訓(xùn)收益】
從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)地提高銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的整體管理水平，對(duì)基層一線銷售提供更多的客戶數(shù)據(jù)、流程管理方面的支持 ，破解銷售增長(zhǎng)的瓶頸 培養(yǎng)區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理的當(dāng)家經(jīng)營(yíng)意識(shí)和預(yù)算約束意識(shí)，合理配置資源，以最優(yōu)效率的方式將銷售資源配置給最大的銷售機(jī)會(huì) 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方式，設(shè)計(jì)合理的績(jī)效考核激勵(lì)方案，提高團(tuán)隊(duì)士氣、執(zhí)行力與協(xié)作力 協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)高層管理者實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)目標(biāo)，更好地協(xié)同和調(diào)度市場(chǎng)、人力、財(cái)務(wù)等部門全力支持銷售去實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

一、4+2銷售運(yùn)營(yíng)管理模式
1、4+2模式：敏捷組織的銷售運(yùn)營(yíng)模式
戰(zhàn)略的偏差，在計(jì)劃中調(diào)整補(bǔ)救
市場(chǎng)的變化，在重組資源中跟進(jìn)
人員的波動(dòng)，在項(xiàng)目管理中補(bǔ)位
資源的不足，在執(zhí)行中創(chuàng)新尋找
2、4+2模式中的“兩點(diǎn)”
以市場(chǎng)戰(zhàn)略為起點(diǎn)
以市場(chǎng)結(jié)果為終點(diǎn)
銷售運(yùn)營(yíng)中To B vs. To C的對(duì)比
3、4+2模式中的“四大”核心框架
市場(chǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)策略
銷售人力資本運(yùn)營(yíng)管理
銷售預(yù)算與費(fèi)用管理
銷售業(yè)務(wù)和項(xiàng)目管理
案例： 阿里、字節(jié)跳動(dòng)
二、市場(chǎng)策略與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、從市場(chǎng)戰(zhàn)略到市場(chǎng)目標(biāo)
細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)
如何確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
制定市場(chǎng)目標(biāo)的原則、方法、流程
2、制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)目標(biāo)
市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析
市場(chǎng)容量、目標(biāo)客戶群分類分析
制定營(yíng)銷目標(biāo)的四個(gè)參考變量：
上年度銷售業(yè)績(jī)
企業(yè)中長(zhǎng)期市場(chǎng)規(guī)劃
行業(yè)增長(zhǎng)率
下年度新增長(zhǎng)點(diǎn)
銷售目標(biāo)的兩個(gè)指標(biāo)
確保目標(biāo)：必須完成
力爭(zhēng)目標(biāo)：爭(zhēng)取完成
市場(chǎng)策略
產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的組合
產(chǎn)品生命周期分析
年度業(yè)務(wù)計(jì)劃
策略執(zhí)行與市場(chǎng)表現(xiàn)的追蹤
銷售部門上報(bào)計(jì)劃與實(shí)際銷售額
企業(yè)中長(zhǎng)期規(guī)劃既定的銷售目標(biāo)
工具：安索夫矩陣、
三、銷售人力資本運(yùn)營(yíng)管理
1、人力資本vs. 人力資源
2、銷售人員配置與管理
銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則
銷售人員數(shù)量規(guī)劃
各級(jí)銷售的任職資格和崗位責(zé)任
3、銷售的軟技能發(fā)展
各級(jí)銷售的能力素質(zhì)模型
銷售的勝任力模型
晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
銷售軟技能培訓(xùn)體系
銷售新人育成：外招與內(nèi)聘
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
4、銷售的薪酬與激勵(lì)
銷售的薪酬結(jié)構(gòu)
銷售激勵(lì)核心理念，激勵(lì)與行為的掛鉤
合理報(bào)酬水平的確定
獎(jiǎng)酬激勵(lì)的種類模式
支付曲線的設(shè)定
薪酬如何支持業(yè)務(wù)策略的設(shè)計(jì)
銷售競(jìng)賽
銷售認(rèn)可
獎(jiǎng)金與提成支付方式
5、績(jī)效考核與行為輔導(dǎo)
營(yíng)銷目標(biāo)追蹤與績(jī)效考核
銷售目標(biāo)的科學(xué)分解、細(xì)化
每一個(gè)人
每一個(gè)月/周
每一個(gè)渠道
每一類產(chǎn)品
每一個(gè)客戶
每一個(gè)地區(qū)
有效的跟蹤考核體系
半年、季度、月、周跟蹤
月度考核機(jī)制
重點(diǎn)客戶跟蹤體系
重點(diǎn)渠道跟蹤體系
重點(diǎn)產(chǎn)品跟蹤體系
重點(diǎn)市場(chǎng)跟蹤體系
提高目標(biāo)完成的關(guān)鍵能力
團(tuán)隊(duì)布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力
產(chǎn)品覆蓋：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、新品上市
渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵(lì)獎(jiǎng)懲
推廣活動(dòng)：有效果的推廣活動(dòng)、促銷計(jì)劃
銷售人員的日常行為監(jiān)督
銷售的日常管理制度
銷售的時(shí)間日志管理
項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理
銷售業(yè)績(jī)輔導(dǎo)
銷售業(yè)績(jī)追蹤線
銷售業(yè)績(jī)追蹤
績(jī)效評(píng)估溝通
案例： 思科 騰訊 華為
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團(tuán)隊(duì)
工具：業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、六西格瑪理論
測(cè)評(píng)工具: 評(píng)估貴公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力
四、銷售預(yù)算與費(fèi)用管理
1、銷售的財(cái)務(wù)內(nèi)控
銷售預(yù)算管控
銷售預(yù)算的基本原則
銷售預(yù)算制定流程
銷售費(fèi)用管控
費(fèi)用管理的基本原則
費(fèi)用管理注意事項(xiàng)；
銷售費(fèi)用審計(jì)與分析
2、商務(wù)管理
促銷活動(dòng)計(jì)劃
促銷活動(dòng)審計(jì)
報(bào)價(jià)配置和定價(jià)CPQ
商務(wù)控制與合同審批
回款管理
客戶檔案與合同管理
3、建立支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)
從內(nèi)控走向支持，集約化管控?cái)?shù)據(jù)
建立BI業(yè)務(wù)洞察分析體系
銷售業(yè)績(jī)分析
上年度整體完成銷售額及完成率
年度同比銷售增長(zhǎng)率
項(xiàng)目利潤(rùn)分析
業(yè)績(jī)完成度深度分析的六個(gè)維度
市場(chǎng)動(dòng)態(tài)總結(jié)分析
行業(yè)及品類總結(jié)分析
品牌競(jìng)爭(zhēng)總結(jié)分析
產(chǎn)品總結(jié)分析
渠道代理總結(jié)分析
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)分析
銷售流程遵守、合規(guī)評(píng)估
案例：Motorola、思科、華為 LTC流程
五、銷售業(yè)務(wù)和項(xiàng)目管理
1、銷售線索管理
增加頂端總量，做大基數(shù)
項(xiàng)目機(jī)會(huì)報(bào)備與狀態(tài)追蹤
提高各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率
項(xiàng)目預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
業(yè)績(jī)追蹤
銷售活動(dòng)效率改進(jìn)
2、重點(diǎn)銷售項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)管理
項(xiàng)目可行性分析
客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)計(jì)劃
客戶高層關(guān)系維護(hù)
招投標(biāo)管理
施工與工程管理
驗(yàn)收交付運(yùn)營(yíng)與回款
3、客戶關(guān)系管理管理
客戶的分層分類管理
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM
 Social CRM與數(shù)字營(yíng)銷
客戶滿意度調(diào)查
工具：AAARRR模型、GANTT圖節(jié)點(diǎn)管理、項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)審PERT
案例： 三一重工、思科
結(jié)合實(shí)際的討論和演練
六、課程總結(jié)
結(jié)合企業(yè)實(shí)際的演練、討論
成果展示 ，老師點(diǎn)評(píng)，互動(dòng)問(wèn)答
課程總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長(zhǎng)期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過(guò)1億人民幣，銷售業(yè)績(jī)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國(guó)公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個(gè)人業(yè)績(jī)占整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場(chǎng)條件下的銷售制勝問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過(guò)12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對(duì)客戶高層的營(yíng)銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營(yíng)銷-關(guān)鍵時(shí)刻的銷售對(duì)話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊(duì)的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運(yùn)營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 數(shù)字化時(shí)代的單體藥店突圍策略與運(yùn)營(yíng)管理

   

  第一講：?jiǎn)误w藥店現(xiàn)狀分析與趨勢(shì)展望篇一、體藥店，好日子到頭了，苦日子來(lái)了1、“包抄式”的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（1）加盟（2）并購(gòu)2、線上沖擊3、政策影響小結(jié)：?jiǎn)误w藥店，正逐步被納入“正規(guī)軍”！二、單體藥店的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)1、資本基金2、商品體系3、管理體制4、人員配置5..

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• 連鎖運(yùn)營(yíng)管理——連鎖模式的成功密碼

   

  【課程背景】滿城盡是連鎖店，無(wú)論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢(shì)。無(wú)論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場(chǎng)獲得青睞已經(jīng)成為不爭(zhēng)事實(shí)但是“風(fēng)雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門店人頭涌涌，有的門..

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  人氣：995  

  

• 打造卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)——銀保外勤主管經(jīng)營(yíng)管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長(zhǎng)、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長(zhǎng)后，在當(dāng)前國(guó)家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著“強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)監(jiān)管”的局面，監(jiān)管機(jī)構(gòu)近年來(lái)先后出臺(tái)了“嚴(yán)禁駐點(diǎn)營(yíng)銷”、&ld..

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  人氣：1317  

  

• 5G規(guī)劃建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理

   

  課程背景：2019年，是中國(guó)5G元年，也是5G應(yīng)用大展拳腳的一年，三大運(yùn)營(yíng)商5G商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正在如火如荼的展開(kāi)。但5G技術(shù)即將邁入規(guī)模商用化進(jìn)程，其新型業(yè)務(wù)特性和更高指標(biāo)要求對(duì)5G網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)維等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。作為通用目的技術(shù)，5G將全面構(gòu)筑經(jīng)濟(jì)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，從線上到線下、從消費(fèi)到生產(chǎn)，從平臺(tái)到生態(tài)，推動(dòng)我國(guó)數(shù)..

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• 精準(zhǔn)施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢(shì)理念篇一、銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“四次變革”1. 結(jié)算交付變革2. 服務(wù)制勝變革3. 渠道整合變革4. 數(shù)據(jù)應(yīng)用變革……案例反思：890客群為什么現(xiàn)在不在依賴銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)2. 客群不精細(xì)3...

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• 運(yùn)營(yíng)管理與供應(yīng)鏈管理

   

  一、供應(yīng)鏈管理的知識(shí)1.供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)模型2.HP的供應(yīng)鏈系統(tǒng)3.供應(yīng)鏈特征4.供應(yīng)鏈管理的發(fā)展5.供應(yīng)鏈管理的基本特征6.供應(yīng)鏈管理理念7.利用各種技術(shù)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)效率與降低成本8.推動(dòng)式供應(yīng)鏈向拉動(dòng)式供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變9.供應(yīng)鏈管理的突出效益表現(xiàn)10.實(shí)施供應(yīng)鏈管理的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：11.如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)間信息共享1..

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