【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
幫助銷售員與客戶之間建立信任

  第一章：營(yíng)銷人員的心態(tài)管理
1.追求目標(biāo)
1)目標(biāo)的價(jià)值
2)工作為什么累？
3)學(xué)會(huì)“妥協(xié)”
4)突破與冒險(xiǎn)
5)同步就是快樂(lè)
2.積極正面
1)醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)
2)吸引力法則
3)感性與理性
4)“可能性”思維
5)想要還是一定要
3.擁抱結(jié)果
1)追求結(jié)果
2)尊重結(jié)果
3)改變結(jié)果
4.責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1)責(zé)任者和受害者
2)機(jī)會(huì)是挑出來(lái)的
3)我是一切的根源
講解：營(yíng)銷的工作復(fù)雜而繁瑣、突發(fā)事情多、每天面對(duì)形形色色的客戶，必須要有良好的心態(tài)，通過(guò)培訓(xùn)端正工作態(tài)度、調(diào)整好情緒以飽滿熱情的精神狀態(tài)迎接每一天的工作
第二章：客情關(guān)系維護(hù)
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
客戶痛點(diǎn)形成
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
5.購(gòu)買的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感。
二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
10.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具：RFM模型
12.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章：目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留住用戶：維護(hù)現(xiàn)有用戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
12.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
14.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
15.顧問(wèn)式銷售的要素
16.顧問(wèn)式銷售操作過(guò)程
使買方說(shuō)得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進(jìn)行有利于你的決策
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解決方案呈現(xiàn)技巧
19.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 20.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第四章：客戶滿意度管理
1.什么是客戶滿意度
2.不同性格客戶的分析
3.應(yīng)對(duì)不同客戶的方法
4.客戶分類的主要方法
5.重點(diǎn)客戶的管理
6.客戶管理的工具表單
7.客戶信息管理
8.客戶利潤(rùn)分析
9.客戶需求分析
10.如何處理客戶投
11.客戶的相處六大技

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。