【培訓對象】
網點負責人、客戶經理、大堂經理、柜員

【培訓收益】
提升網點產能

 

課程導入：小測試-關于我們網點的產能提升
第一講：新零售時代銀行掘金渠道分析——三量掘金

一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析

視頻分享：顛覆的世界/客戶去哪了？

1. 互聯(lián)網金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2. 白熱化競爭下的網點產能提升需要新方法

3. 智能化網點建設下的員工發(fā)展需要新能力

案例分析：馬云與銀行貸款

二、銀行網點發(fā)展與產能提升策略

1. 交易結算型網點向服務營銷型網點轉變

2. 單一化營銷策略向系統(tǒng)化營銷策略轉變

3. 網點產能提升之思維重建——三量掘金

4. 三量掘金四大關鍵：防流失、走出去、引進來、留得住

三、銀行網點三量掘金行動

1. 分層分級分批，挖掘存量深度

2. 區(qū)域價值排序，拓展增量潛能

3. 特色活動策略，固化流量廣度

案例分析：三量掘金試點網點的效能改善分享

 

第二講：存量提深度——遞進營銷

一、銀行存量客戶管理瓶頸

1. 存量客戶不少、缺少專人維護

2. 僅看賬戶余額、缺少深度分析

3. 維護方式簡單、缺少個性方案

4. 產品捆綁匱乏、缺少專業(yè)支撐

5. 單兵作戰(zhàn)出擊、缺少團隊協(xié)作

小組研討：我們的存量客戶管理優(yōu)劣分析

二、三量掘金行動提存量之遞進營銷

1. 存量客戶梳理關鍵：資產規(guī)模及熟悉度

2. 存量客戶劃分管理：5大類分層遞進

3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進

工具應用：客戶分層評估表

三、遞進營銷之客戶升級與維護方法

1. 由接受到信任的進階法：三步法

2. 由信任到偏好的進階法：客戶需求

案例分析：從兒童教育到家庭金融生態(tài)營銷策略

3. 由偏好到伙伴的進階法：痛點分析

案例分析：協(xié)助客戶完成報關業(yè)務帶來的影響力營銷

4. 由伙伴到信徒的進階法：個人品牌

案例分析：精準服務贏得國外大客戶

5. 不同層級客戶營銷及維護要點

1）臨界客戶維護要點

2）到期客戶維護要點

3）VIP客戶維護要點

4）中端客戶維護要點

5）高端客戶維護要點

四、存量客戶提深度之維護技巧

1. 短信維護設計與話術模板

2. 電話邀約技巧與話術模板

3. 面談技巧及現(xiàn)場話術演練

4. 沙龍活動設計及實施控制

工具/現(xiàn)場演練：短信話術、電話話術、spin溝通法、沙龍組織

 

第三講：增量拓廣度——鏈接營銷

一、三量掘金拓增量之鏈接營銷

1. 銀行網點產能提升之增量在哪里

2. 銀行網點產能提升之增量誰來抓

3. 三量掘金行動鏈接營銷之五區(qū)十法

案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？

二、三量掘金拓增量之五區(qū)分類及價值點

1. 社區(qū)分類及核心價值分析

2. 商區(qū)分類及核心價值分析

3. 專區(qū)分類及核心價值分析

4. 園區(qū)分類及核心價值分析

5. 農區(qū)分類及核心價值分析

案例分析：五大區(qū)域客戶拓展經典案例解析

三、頭腦風暴-尋找適合你的拓增量方法

1. 增量十法與我們的網店分析

2. 增量十法之曾用法思考及案例分享

3. 一起尋找確定適合的拓增量方法

工具應用：增量方案匹配分析表

 

第四講：流量挖潛度——路徑營銷

一、固流量路徑營銷之引進來

1. 增值服務建交流

2. 氛圍營造來導流

3. 媒體助力來引流

案例分析：你想不到的增值服務

工具應用：H5頁面工具的應用輔導

二、固流量路徑營銷之趣等待

1. 特色活動多元化

1. 產品展示形象化

3. 廳堂微沙場景化

工具/話術：宣傳工具運用、沙龍話術

三、固流量路徑營銷之助辦理

1. 崗位聯(lián)動場景化

2. 存款堵漏場景化

3. 全員吸金場景化

場景/話術：廳堂營銷情景話術解析與堵漏/吸金話術

四、固流量路徑營銷之留念想

1. 價值激發(fā)空間化

2. 關系建立親密化

3. 送別挽留促動化

場景/話術：廳堂營銷情景話術解析與留念想話術

13年銀行管理及培訓輔導經驗
《網格化精準營銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網點三量掘金行動》版權課程創(chuàng)始人之一

曾任：中國農業(yè)銀行湖北分行丨內訓師/支行行長

曾任：中國農業(yè)銀行湖北分行丨綜合個人/對公客戶經理

曾任：中國農業(yè)銀行丨省行內訓師/農行培訓學院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產提升、全能客戶經理訓練、明星大堂經理提升班等項目的培訓受訓學員超過10000人次，得到分/支行領導們一致好評。

 

李老師曾任職于農業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經理、個人綜合客戶經理、對公綜合客戶經理、支行行長等職務，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，積累了豐富的銀行營銷及管理經驗。任職期間營銷業(yè)績顯著，多次被評為省行營銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領的支行團隊手機銀行存量活躍客戶27524戶，其中當年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責任狀任務目標，同時全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。 2013年實現(xiàn)個人中間業(yè)務收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險銷量大幅增長，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績——銷售該產品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網點一等獎”，個人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

多次參與各地市行行內員工培訓巡講工作，參與并撰寫農總行“2014年基金業(yè)務發(fā)展調研方案”并做轉培訓；任職期間隨省行培訓學院巡講團隊對轄內數(shù)家支行員工近3000人進行營銷技能培訓；導入、固化多家銀行網點，在“培—訓—跟”上工作成效顯著，訓練過的學員行為改變率高達95%，學員滿意度高。

 

實戰(zhàn)項目案例:

中國銀行：

▲ 主導銀行山東某分行10期16個網點的“行外吸金”提升網點綜合競爭力項目；

▲ 主導銀行河北某分行3期8個網點的“開門紅旺季營銷”綜合能力提升競爭力項目；

中國工行銀行：

▲ 主導工商銀行北京分行8期25個網點的“行外吸金”網點綜合競爭力提升項目；

▲ 主導工商銀行湖北某分行4期8個網點的“行外吸金”網點綜合競爭力提升項目；

▲ 主導工商銀行山東某分行8期26個網點的“全量資產提升”項目；

▲ 主導工商銀行四川某分行4期12個網點的“行外吸金”提升網點綜合競爭力項目；

▲ 主導工商銀行新疆某分行9期18個網點的“行外吸金”提升網點綜合競爭力項目；

▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)實戰(zhàn)訓練》2期；

▲ 受聘陜西某工行講授“開門紅旺季營銷”項目2期；

▲ 主導工商銀行山西某分行14個支行“網格化+開門紅營銷”項目4期；

中國建設銀行：

▲ 主導建設銀行北京分行6期18個網點的“行外吸金”提升網點綜合競爭力項目；

▲ 受聘建設銀行天津分行2期2個支行的《銀行客戶經理營銷技能綜合提升》課程；

▲ 受聘建設銀行河北某分行為個人客戶經理講 《銀行客戶經理營銷技能綜合提升》3期；

▲ 主導建設銀行河北某分行8期25個網點的“行外吸金”提升網點綜合競爭力項目，并擔任該項目近50多家網點導入的項目經理；

中國農業(yè)銀行：

▲ 主導農業(yè)銀行江蘇某分行2期6個網點的“全量資產提升”項目；

▲ 受聘農業(yè)銀行湖北某農行“開門紅旺季營銷”項目3期；

農信社：

▲ 主導陜西某農信社14個支行“網格化營銷”項目2期……

 

主講課程：

《網格化精準營銷》

《網點三量掘金行動》

《網點零售轉型技能提升訓練營》

《精英客戶經理全場景化營銷技能實戰(zhàn)特訓營》

《新微商形式下的銀行銷售和客戶維系方式和技巧》