【培訓(xùn)對象】
銀行營銷團隊：行長、網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財顧問

【培訓(xùn)收益】
1、系統(tǒng)的理論結(jié)構(gòu)讓你掌握扎實的營銷理論基礎(chǔ) 2、前沿的金融行業(yè)分析幫助你把握行業(yè)趨勢與脈搏 3、實操的產(chǎn)品銷售技巧助力每個訂單的成交 4、針對性的網(wǎng)點營銷訓(xùn)練開啟新的網(wǎng)點業(yè)務(wù)格局

第一模塊 金融變革與銀行轉(zhuǎn)型
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
金融變革 一、金融的脫媒
1、同業(yè)存款、企業(yè)機構(gòu)大額存款業(yè)務(wù)面臨發(fā)展機遇
2、融資融券、證券質(zhì)押貸款等新型融資業(yè)務(wù)獲得契機
3、支付結(jié)算業(yè)務(wù)將獲得較大發(fā)展機會
4、企業(yè)理財、資產(chǎn)管理等咨詢類中間業(yè)務(wù)前景廣闊
5、脫媒有利于商業(yè)銀行更加有效地管理風(fēng)險
6、商業(yè)銀行與非銀行金融機構(gòu)的合作大有可為
二、利率市場化
1、利率市場化的風(fēng)險機遇
區(qū)域銀行間競爭加劇
利率成本提高，凈息差縮小
高利率貸款蘊含風(fēng)險
利率定價權(quán)可能帶來金融腐敗
信貸資金流入證券市場帶來泡沫
2、商業(yè)銀行怎樣迎戰(zhàn)利率市場化
掌握并執(zhí)行政策
主動增強存款定價權(quán)
優(yōu)先規(guī)模優(yōu)化結(jié)構(gòu)
加強業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展
三、互聯(lián)網(wǎng)金融
1、互聯(lián)網(wǎng)金融的六大模式
2、第三方支付
3、P2P網(wǎng)絡(luò)貸款平臺
4、大數(shù)據(jù)金融
5、信息化金融機構(gòu)
6、互聯(lián)網(wǎng)金融門戶
四、個人金融變化
1、信息獲取多元化
2、客戶采購理性化
3、客戶知識專業(yè)化
4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)個性化
5、金融競爭國際化
銀行轉(zhuǎn)型 一、銀行業(yè)新常態(tài)
1、增速放緩
2、利差收窄
3、融資改變
4、不良增加
5、監(jiān)管更嚴
二、銀行轉(zhuǎn)型方向
1、“零售、票據(jù)、同業(yè)”派
2、“銷售化、智能化”派
3、“智能化、輕型化、社區(qū)化、體驗化”派
4、“體系化”派-網(wǎng)點與管理行層面
三、銀行轉(zhuǎn)型內(nèi)容及策略
1、理念轉(zhuǎn)型
經(jīng)營理念從傳統(tǒng)銀行到現(xiàn)代商業(yè)銀行
經(jīng)營方式從粗放型到集約型
經(jīng)營作風(fēng)從被動型到主動型
經(jīng)營眼光從局部性到全局性
經(jīng)營思想從保守型到創(chuàng)新型
2、體制轉(zhuǎn)型
打造流程銀行
建立市場化的績效考評與資源配置機制
實施精細化管理從層級管理到扁平化
完善產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的運作機制
強化全面風(fēng)險管理
3、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
調(diào)整業(yè)務(wù)模式，從分業(yè)經(jīng)營到混業(yè)經(jīng)營
全面拓展目標(biāo)市場
全面提升城區(qū)行/網(wǎng)點競爭力
4、人員轉(zhuǎn)型
以員工為本
提高員工素質(zhì)
優(yōu)化員工結(jié)構(gòu)
達利培養(yǎng)專業(yè)人才
5、技術(shù)革新
加大信息化投入力度
優(yōu)化完善電子渠道
豐富金融功能
四、各銀行轉(zhuǎn)型項目示例分析
1、工商銀行的《網(wǎng)點核心競爭力》和《網(wǎng)點綜合化能力提升》項目
2、建設(shè)銀行的《藍色風(fēng)暴》三代轉(zhuǎn)型和《三綜合》項目
3、農(nóng)業(yè)銀行的《二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略》和《網(wǎng)點管理標(biāo)準(zhǔn)化》項目
第二模塊 網(wǎng)點營銷五個黑瓶頸
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
網(wǎng)點營銷五個黑瓶頸 一、現(xiàn)場消費體驗不足
1、網(wǎng)點氛圍文新華，提升客戶感官體驗
2、業(yè)務(wù)體驗舒適化，提升客戶情感體驗
3、產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)涵化，提升客戶思考體驗
4、客群細分層次化，提升客戶綜合體驗
二、客戶忠誠度不高
提高客戶忠誠度七大招數(shù)
1、低級別強制性捆綁
2、低級別終端捆綁
3、低級別套餐捆綁
4、高級別精神捆綁
5、高級別情感捆綁
6、高級別價值捆綁
7、高級別習(xí)慣捆綁
三、行員營銷技能不一
1、統(tǒng)一業(yè)務(wù)培訓(xùn)
2、師傅定點幫扶
3、營銷技能競賽
4、有效針對激勵
四、營銷活動效果差
1、開發(fā)客戶的需求痛點
2、整合有效資源來造勢
3、開發(fā)創(chuàng)意性活動方式
五、綜合營銷能力弱
1、提升網(wǎng)點人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)能力
2、提升專業(yè)知識實現(xiàn)公司聯(lián)動營銷
3、建立健全績效考核方法激發(fā)動力
4、深耕高端擴大高端客戶貢獻占比
第三模塊 客戶開發(fā)的六個金方向
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
客戶開發(fā)的六個金方向
一、到訪客戶激發(fā)
1、到訪客戶三重識別
保安一重識別：車輛標(biāo)志、車牌號碼
大堂二重識別：衣著配飾、咨詢內(nèi)容、氣質(zhì)談吐
柜員三重識別：系統(tǒng)信息、價值業(yè)務(wù)
2、到訪客戶激發(fā)
崗位分工到位
崗位聯(lián)動到位
客戶轉(zhuǎn)介到位
二、臨界客戶升級
1、客戶分類管理
2、短信邀約話術(shù)（個人、信用、個貸、對公）
3、電話邀約話術(shù)（卡片升級、產(chǎn)品到期、其他業(yè)務(wù)）
三、內(nèi)部聯(lián)動交叉
1、聯(lián)動營銷-五大聯(lián)動
公私聯(lián)動
集客聯(lián)動
渠道聯(lián)動
商戶聯(lián)動
事件聯(lián)動
2、交叉營銷-四大步驟
客戶識別
產(chǎn)品組合
營銷渠道
二次開發(fā)
四、全行人脈轉(zhuǎn)化
親情網(wǎng)、鄉(xiāng)情網(wǎng)、同學(xué)網(wǎng)、同事網(wǎng)、業(yè)務(wù)群、興趣網(wǎng)
五、外部圈層開發(fā)
1、客群營銷
業(yè)務(wù)劃分：工資代發(fā)、金融社保、住房按揭
人群劃分：
2、圈層營銷
社區(qū)商圈
類別分析：高檔-堡壘型 中檔-托管型 平民-開放型 特群-定制型
產(chǎn)品推薦：電商、金融、公眾、支付、數(shù)據(jù)
結(jié)算商圈
類別分析：居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)、工業(yè)社區(qū)
結(jié)算商圈：批發(fā)市場、沿街商鋪、購物中心
六、他行客戶策反
1、策反計劃：防流失、引進來、走出去、留得住
2、策反方式：崗位聯(lián)動、高柜策反、高息策反、定向吸金
客戶識別與客戶分析
1、客戶識別：需求、購買力、權(quán)力結(jié)構(gòu)
客戶分析：生命周期+購買能力 直覺感覺+外向內(nèi)向
第四模塊 綜合營銷七個紅抓手
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
綜合營銷七個紅抓手 一、抓隊伍
1、危機意識鞭策
2、隊伍職能優(yōu)化
3、聯(lián)動隊伍建設(shè)
二、抓客戶
1、中老年客群
2、商戶客群
3、白領(lǐng)客群
4、返鄉(xiāng)客群
三、抓產(chǎn)品
1、不是賣產(chǎn)品而是資產(chǎn)配置
2、各項產(chǎn)品的資產(chǎn)配置話術(shù)
3、產(chǎn)品營銷推手之廳堂裝飾
四、抓策反
1、策反他行客戶的步驟
2、策反他行客戶的策略
3、策反他行客戶的案例
五、防策反
1、防御術(shù)1產(chǎn)品交叉銷售
2、防御術(shù)2客戶關(guān)系營銷
3、防御術(shù)3網(wǎng)點日常行動
六、抓活動
活動創(chuàng)意：搶購、限購、摸獎、答題、隨禮、捐助、特惠
節(jié)點活動：法定節(jié)假、當(dāng)?shù)孛袼?、重大活動、事件營銷
七、抓考核
1、網(wǎng)點考核指標(biāo)設(shè)計和權(quán)重分配
2、績效管理中的事前事中和事后
第二篇 四季營銷
第一模塊 開門紅營銷六個步驟
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
開門紅營銷六個步驟 1、戰(zhàn)略布局
2、思想動員
3、內(nèi)部掘金
4、外部吸金
5、活動倍增
6、產(chǎn)品呈現(xiàn)

第二模塊 外拓的基本模式
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
外拓1.0階段經(jīng)驗 1.0版本的外拓經(jīng)驗
1、缺乏經(jīng)驗 流于形式
2、目的單一 沒有組合
3、組織無序 管理混亂
4、籌劃不足 效果不佳
1.0版本的五大流程
1、前期方案
2、啟動大會
3、課程培訓(xùn)
4、兩掃五進
5、每天總結(jié)
6、結(jié)訓(xùn)典禮
外拓2.0版本操作 2.0版本的四大流程
1、前期準(zhǔn)備
客戶信息與需求分析
明確營銷目的與溝通
模擬營銷培訓(xùn)與演練
2、中期實施
與客戶溝通了解狀況
記錄客戶的關(guān)鍵信息
尋找合適的營銷切入
適時促成產(chǎn)品的成交
把握溝通節(jié)奏及時間
3、后期完善
客戶信息整理
定期回訪維護
4、活動總結(jié)
營銷效果評估
營銷問題反思
營銷案例總結(jié)
2.0版本的七大招式
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、社群營銷
4、節(jié)慶營銷
5、事件營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷
2.0版本的五大關(guān)鍵因素
1、專業(yè)的營銷人員
2、便捷的營銷工具
3、誘惑的產(chǎn)品組合
4、綜合的營銷方法
5、體驗的內(nèi)外環(huán)境
2.0版本的五大聯(lián)動
1、公私聯(lián)動
2、集客聯(lián)動
3、渠道聯(lián)動
4、商戶聯(lián)動
5、事件聯(lián)動
外拓中的市場與客戶 一、外拓營銷4個趨勢
1、資金分散化
2、客戶高齡化
3、區(qū)域農(nóng)村化
4、渠道網(wǎng)絡(luò)化
二、外拓營銷的四大重點市場
1、收入分配市場 代發(fā)工資 轉(zhuǎn)移支付
2、支付結(jié)算市場 經(jīng)營支付 第三方支付 消費金融 外匯匯入
3、城鎮(zhèn)化市場 拆遷補償 醫(yī)保社保
4、老齡化市場 醫(yī)療旅游 養(yǎng)老贍養(yǎng)
三、拓營銷的四類重點客戶農(nóng)居企公
1、農(nóng)區(qū)客戶
2、居民社區(qū)
3、企業(yè)客戶
4、公共機構(gòu)
第三模塊 歲末吸金四大關(guān)鍵
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
歲末吸金四大關(guān)鍵 一、營銷推廣
1、渠道：線上線下終端地推
2、時機：節(jié)日、民俗、國事、賽事、事件、人造
3、主題：情色、情欲、情趣、情感、情懷、情緒
4、內(nèi)容：物質(zhì)層面+精神層面
5、形式：
A-事件-病毒-口碑
B-社群-內(nèi)容-裂變
二、陣地營銷
1、到訪客戶三重識別
保安一重識別：車輛標(biāo)志、車牌號碼
大堂二重識別：衣著配飾、咨詢內(nèi)容、氣質(zhì)談吐
柜員三重識別：系統(tǒng)信息、價值業(yè)務(wù)
2、到訪客戶激發(fā)
崗位分工到位
崗位聯(lián)動到位
客戶轉(zhuǎn)介到位
三、外拓營銷
1、專業(yè)的營銷人員
2、便捷的營銷工具
3、誘惑的產(chǎn)品組合
4、綜合的營銷方法
5、體驗的內(nèi)外環(huán)境
四、銷售技巧
1、客戶開發(fā)
2、關(guān)系建立
3、需求溝通
4、產(chǎn)品推薦
5、促單成交 

【講師簡介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國電子商務(wù)協(xié)會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協(xié)會特聘講師
福建省培訓(xùn)師協(xié)會副會長
全國逾百家培訓(xùn)機構(gòu)合作講師
專業(yè)資質(zhì)
高級營銷師職業(yè)資格
AFP國際金融理財師職業(yè)資格
國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國培訓(xùn)認證協(xié)會行動學(xué)習(xí)促動師
體驗式培訓(xùn)師專業(yè)認證（沙盤模擬/教練技術(shù)）
【實踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營銷團隊訓(xùn)練履歷，五年職業(yè)營銷培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設(shè)備、工業(yè)原料）全國25個分支機構(gòu)營銷團隊訓(xùn)練；地產(chǎn)集團（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個樓盤營銷團隊訓(xùn)練；消費品（家具集團，高檔營養(yǎng)品連鎖）分公司和直營門店營銷訓(xùn)練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經(jīng)理營銷訓(xùn)練；金融機構(gòu)（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險機構(gòu)、期貨平臺）理財產(chǎn)品銷售，外拓營銷輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)輔導(dǎo)，基金公司-私募股權(quán)基金、股票定增會議營銷輔導(dǎo)；電商（阿里巴巴外貿(mào)國際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂網(wǎng)、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓(xùn)練履歷；通信（電信、移動、聯(lián)通）政企客戶、營業(yè)廳運營、支局長項目培訓(xùn)經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷、客戶經(jīng)理營銷提升等項目培訓(xùn)經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、客戶開發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團隊管理》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設(shè)計建設(shè)
3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創(chuàng)新營銷》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代品牌創(chuàng)新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧訓(xùn)練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營銷與四季營銷訓(xùn)練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點運營與營銷提升》（現(xiàn)場、人員、事務(wù)）
￭ 通信運營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓(xùn)練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）
3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營銷、服務(wù)）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創(chuàng)新營銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓(xùn)練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創(chuàng)造價值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓(xùn)課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結(jié)構(gòu)嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓(xùn)非常滿意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監(jiān)water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導(dǎo)非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農(nóng)信社
陳老師的網(wǎng)點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點現(xiàn)..

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