導言：店長的自我管理
一、店員到店長角色轉(zhuǎn)變的四大問題
1. 固有習慣
2. 事必躬親
3. 評價不當
4. 溝通不利
二、店長在門店團隊中的定位？
1. 教練
2. 領(lǐng)袖
3. 法官
4. 規(guī)劃者
三：店長管理溝通四種溝通方式
討論：
1. 為什么當了店長，店員反而疏遠我？
2. 新店長如何管理老店業(yè)績優(yōu)異老員工？
第一講：門店銷售管理
一、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點
1. 開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
2.“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
3. 快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
案例討論：
顧客進店后向?qū)з徶鲃釉儐柲愁惍a(chǎn)品，而該產(chǎn)品本店無銷售，
店員如何開發(fā)顧客需求？
二、產(chǎn)品推薦--用顧客聽的懂、喜歡聽的語言解說產(chǎn)品
1. 讓顧客耳動--有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1）FABE法則
2）用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動顧客
視頻：看視頻感悟FABE技巧運用
課堂訓練：企業(yè)產(chǎn)品FABE價值訓練【為企業(yè)內(nèi)訓量身定做】
2. 讓顧客眼動--有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
1）入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2）入景：產(chǎn)品場景化、情景化
3）“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個時機
課堂訓練：企業(yè)產(chǎn)品有聲有色銷售訓練【為企業(yè)內(nèi)訓量身定做】
三、化解異議
1. 顧客殺價不可怕--三法輕松應對他
1）顧客初期殺價忽略法
2）顧客中期殺價緩沖法
3）顧客后期殺價發(fā)問法
2. 功能異議不可怕--能說會道化解它
1.“人無我有”轉(zhuǎn)移法
2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4. 優(yōu)勢掩蓋迎合法
課堂訓練：現(xiàn)場收集學員常見顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法
四、主動成交--成交落錘的時機與方法
1. 成交的信號識別及時機把握
1）銷售末期顧客的心理、語言特征
2）識別顧客表面購買信號
3）二看一聽識別法
2. 四給成交法
1）制造靜態(tài)熱銷推力--信心成交法
2）制造動態(tài)熱銷推力--價值成交法
3）制造利益推力--誘惑成交法
4）制造障礙推力--障礙成交
情景案例：
面對顧客的猶豫不決，導購如何高效運用四給成交法刺激成交
第二講：促銷管理
一、促銷的本質(zhì)是什么？
1. 顧客的消費沖動從何而來？--6大要素解密消費者的購買行為
二、門店促銷策劃“四勢法”--“請進來
1. 順勢--引誘顧客的創(chuàng)造性
1）春夏秋冬的“順勢”促銷策劃
2）案例到門店“避暑
3）重陽節(jié)的順勢而為
4）“反季節(jié)”的順勢而為
2. 借勢--“有勢借勢”促銷方案策劃
1）超越競爭對手，策略創(chuàng)新
2）借勢商超、異業(yè)聯(lián)盟
情景案例：異業(yè)聯(lián)盟巧打廣告
3）借突發(fā)事件之勢，隨機應變
3. 找勢--“沒勢找勢”促銷方案策劃
1）3、15消費節(jié)、雙11節(jié)、雙12節(jié)的促銷策劃
2）幸運抽獎、一字千金
3）相關(guān)產(chǎn)品的組合套餐策劃
4）走出去找勢
4. 造勢
1）門店生意清淡造勢法
2）社會效益造勢法
3）特殊事件造勢法
第三講：店員及陳列的管理
一、店員之“管”--檢查及控制
1. 店長管理的三大原則
1）KISS
2）CHECK
3）現(xiàn)場原則
討論：店員犯錯受罰卻不服氣，店長如何應對？
店員有矛盾時，店長如何化解沖突
二、店員之“理”--指導與激勵
1. 指導店員4步法--KISS原則
1）你做我看
2）我做你看
3）分析討論
4）再做及總結(jié)
2. PDCA循環(huán)在門店管理的高效應用
三、店員的心態(tài)激勵
1. 影響圈與關(guān)注圈
2. 舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)
3. 銷售人員的“三心二意”激勵
四、店員銷售目標激勵
1. 門店銷售目標體系的制定
2. 各層目標的制定
3. “取”代替“給”的制定方法
4. 分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
情景案例：銷售目標的下達分解藝術(shù)
五、陳列管理
1. 第一磁石點：門面及櫥窗陳列要點--一見鐘情
2. 第二磁石點：端頭陳列要點--神采奕奕
3. 第三磁石點：堆頭及花車陳列要點--新奇特
4. 第四磁石點：貨架與柜臺陳列要點--齊滿同二指
5. 第五磁石點：收銀臺陳列--小利輕強化記憶
6. 第六磁石點：空白位置陳列--化腐朽為神奇
第四講：門店服務管理
一、服務留人--門店服務怎樣實現(xiàn)與客戶需求的有效對接？
1. 如何營造客戶的差異感
2. 如何營造客戶唯一感
3. 如何營造客戶緊迫感
二、優(yōu)質(zhì)客戶服務的5度訓練
1. 有形度/同理度/專業(yè)度/反應度/信賴度
2. 服務中如何5度到位塑造客戶忠誠
案例：從三飯店服務比較感悟門店服務留客的五度優(yōu)質(zhì)服務
三、客戶抱怨與投訴
1. 化解客戶異議四步曲
2. 處理客戶抱怨的步驟和技巧
3. 四種錯誤處理客戶抱怨的方式
4. 從客戶抱怨中找到企業(yè)發(fā)展的新契機
案例：紅星美凱龍的投訴處理案例討論
討論：門店常見管理問題梳理
1. 門店的客單價為什么總無法提升？
2. 門店生意清淡時做什么？
3. 門店產(chǎn)品陳列如何動靜結(jié)合相得益彰 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
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• 金牌店長的三大管理

   

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