【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、銷售管理者、經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)、一線銷售人員 

【培訓(xùn)收益】

第一講、行業(yè)競爭態(tài)勢分析
根據(jù)案例學(xué)理論：根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定市場競爭中的問題，理論與實(shí)踐相結(jié)合
1、行業(yè)中企業(yè)優(yōu)劣勢分析中SWOT分析法的作用
為企業(yè)競爭分析找到突破口
揚(yáng)長避短，清晰定位
整合資源，聚焦資源
2、競爭環(huán)境分析。
進(jìn)攻性還是防御性？
排他性還是共處性？
競爭障礙的設(shè)置與排除（規(guī)模、專利、轉(zhuǎn)換成本、資本、渠道、政策、風(fēng)險(xiǎn)）　　
3、滿足潛在需求為目標(biāo)的競爭
先入為主、后發(fā)制人；
4、提高滿足程度為目標(biāo)的競爭；
外延擴(kuò)展、內(nèi)涵改進(jìn)；
5、確立領(lǐng)先地位為目標(biāo)的競爭；
積極創(chuàng)新、梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)置陷阱；
6、培養(yǎng)品牌忠實(shí)度為目標(biāo)的競爭。
實(shí)質(zhì)型、觀念型、環(huán)境型。
現(xiàn)場實(shí)務(wù)演練一：通過SWORT分析法如何找到客戶的突破口

第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
根據(jù)案例學(xué)理論：根據(jù)實(shí)際客戶特點(diǎn)進(jìn)行畫像素描
1、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析客戶的購買特性
2、不同客戶購買習(xí)慣的屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
3、通過客戶購買習(xí)慣的屬性的特點(diǎn)搞定客戶
D型客戶的特點(diǎn)以及營銷策略
I型客戶的特點(diǎn)以及營銷策略
S型客戶的特點(diǎn)以及營銷策略
C型客戶的特點(diǎn)以及營銷策略
現(xiàn)場實(shí)務(wù)演練二：如何利用DISC性格識別系統(tǒng)制定營銷方案

第三講、客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
根據(jù)案例學(xué)理論：列舉與客戶溝通常見問題與難點(diǎn)
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問自己3個(gè)問
現(xiàn)場實(shí)務(wù)演練三：設(shè)定場景進(jìn)行客戶面對面溝通，現(xiàn)場考核。

第四講、客戶實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八部”
根據(jù)案例學(xué)理論：日常銷售中我們的營銷步驟回顧看看病癥在哪里？
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
現(xiàn)場實(shí)務(wù)演練四：現(xiàn)場進(jìn)行銷售步驟的重新打造與固化。

第五講、挖掘客戶潛在需求的能力
根據(jù)案例學(xué)理論：日常銷售中客戶潛在的需求都有哪些？我們通過什么樣的方式進(jìn)行現(xiàn)場挖掘。
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
現(xiàn)場實(shí)務(wù)演練五：學(xué)會通過溝通挖掘客戶潛在需求。

第六講、客戶異議處理步驟
根據(jù)案例學(xué)理論：客戶的主要異議有哪些？我們判斷出真假異議嗎？
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
6、征求訂單
現(xiàn)場實(shí)務(wù)演練六：首先進(jìn)行真假異議的判定，要學(xué)會見招拆招。

第七講、處理拒絕原則技巧和策略：
根據(jù)案例學(xué)理論：拒絕我們的主要理由是什么？為什么會產(chǎn)生拒絕的理由？
1、以誠實(shí)來對待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：
現(xiàn)場實(shí)務(wù)演練七：建立處理客戶決絕的“三板斧”。

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：
能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
AIDE的運(yùn)用
客戶接近的準(zhǔn)備
客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
現(xiàn)場實(shí)務(wù)演練七：有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第九講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團(tuán)購銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶的體驗(yàn)空間
1、線上線下相結(jié)合的體驗(yàn)。
2、樣板市場的參觀體驗(yàn)。
3、成功案例的介紹體驗(yàn)。
現(xiàn)場實(shí)務(wù)演練九：能抓住客戶內(nèi)心需求的產(chǎn)品呈現(xiàn)才是我們想要的呈現(xiàn)技巧

第十講、客戶結(jié)果的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
現(xiàn)場實(shí)務(wù)演練十：客戶成交信號的有效捕捉，及時(shí)跟進(jìn)客戶的成交信息 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 結(jié)果為王--主管執(zhí)行力提升

   

  〔第一天〕一、執(zhí)行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵1.企業(yè)的核心競爭力是什么？2.什么是執(zhí)行、執(zhí)行力？3.執(zhí)行力為什么重要?4.情景分析：沃爾瑪百貨的經(jīng)營之道5.體驗(yàn)活動：高樓逃生6.執(zhí)行力對企業(yè)戰(zhàn)略和組織的影響7.案例分析；麗茲酒店為什么能給客戶六星級的服務(wù)？二、企業(yè)執(zhí)行力存在的主要問題1.組織問題--目標(biāo)分散2.案例分析..

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