【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理，價(jià)格經(jīng)理； 銷(xiāo)售人員，客戶經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售管理人員，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人員； 直接或間接參與銷(xiāo)售、銷(xiāo)售支持的市場(chǎng)及與客戶接觸的人員；

【培訓(xùn)收益】

第一單元、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
一、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)
1、營(yíng)銷(xiāo)的基本概念
2、營(yíng)銷(xiāo)的核心四種觀念（生產(chǎn)/產(chǎn)品/推銷(xiāo)/全面營(yíng)銷(xiāo)）
3、4P & 4C
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念和特征
1、公司微觀環(huán)境
2、公司宏觀環(huán)境
3、環(huán)境分析策略
4、 PEST分析
三、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)層次
1、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 【案例解析：手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)】
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 【案例解析：新房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)】
3、概念營(yíng)銷(xiāo) 【案例解析：松下電器U-Home】
4、品牌營(yíng)銷(xiāo) 【案例解析：微笑曲線】
四、消費(fèi)者市場(chǎng)
1、消費(fèi)者行為模式
2、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
綜合案例研討：小米是如何致勝的
第二單元、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維
一、交叉營(yíng)銷(xiāo)
1、尋找產(chǎn)品
2、客戶分析
3、篩選預(yù)測(cè)
4、確定合作伙伴
5、效果評(píng)估
二、打破思維障礙
1、定勢(shì)思維的障礙
2、偏見(jiàn)思維的障礙
3、群體思維的障礙
三、創(chuàng)新思維的模式和方法
1、四種打破思維的方法
2、頭腦風(fēng)暴研討法
四、互聯(lián)網(wǎng)思維
1、用戶思維
2、屌絲思維
3、爆點(diǎn)思維
4、產(chǎn)品經(jīng)理思維
5、痛點(diǎn)思維
6、微創(chuàng)新思維
7、大數(shù)據(jù)思維
演練：學(xué)員制定交叉營(yíng)銷(xiāo)方案

第三單元、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、認(rèn)識(shí)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)特征
3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的意義—循環(huán)圈
4、客戶體驗(yàn)與銷(xiāo)售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗(yàn)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
6、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的五大要素
7、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行工具
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售效應(yīng)的來(lái)源
1、客戶體驗(yàn)中銷(xiāo)售效應(yīng)來(lái)源的控制點(diǎn)
2、實(shí)現(xiàn)卓越客戶體驗(yàn)的流程
3、客戶體驗(yàn)滿意中的促銷(xiāo)策略
4、客戶體驗(yàn)滿意后的銷(xiāo)售效應(yīng)
5、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施
6、如何構(gòu)思體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略
三、體驗(yàn)式銷(xiāo)售的前提——駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
四、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第四單元、客戶異議處理技巧
一、異議處理的認(rèn)知
1、何為異議
2、異議的價(jià)值所在
3、何為異議處理
4、客戶異議分類(lèi)
情景演示，案例分析
5、處理異議的基本原則
6、處理異議的要求
7、處理異議的禁忌
8、建立客戶常見(jiàn)異議處理方案
情景演示，案例分析
二、異議處理的六大技法
1、親和力
什么是親和力
電話里具有親和力的特征
聲音控制力的修煉
聽(tīng)聽(tīng)看：哪個(gè)接線生更有親和力？
練習(xí)：女性如何訓(xùn)練出優(yōu)美而動(dòng)聽(tīng)的聲音
練習(xí)：男性如何訓(xùn)練出渾厚好聽(tīng)的聲音
2、提問(wèn)
兩種提問(wèn)方式
提問(wèn)必須把握的規(guī)則
6大類(lèi)問(wèn)題
案例：電訪客戶滿意度
3、傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的含義
傾聽(tīng)的干擾因素
傾聽(tīng)的三個(gè)階段
傾聽(tīng)的四個(gè)小幫手
演練：一個(gè)老客戶打電話罵，說(shuō)你們公司都是騙子害他虧了那么多錢(qián)，試著用傾聽(tīng)的技巧緩解客戶的情緒
4、引導(dǎo)
引導(dǎo)的第一層含義——自然過(guò)渡
引導(dǎo)的第二層含義——趨利避害
引導(dǎo)技巧運(yùn)用技巧
5、同理
何謂同理心
同理心有什么夾子
如何恰當(dāng)表達(dá)同理心
體現(xiàn)同理心的常見(jiàn)話術(shù)
練習(xí)：我要投訴你們公司（利用同理化解客戶的怒氣）
給自己一點(diǎn)同理
案例分享：我們與客戶是平等關(guān)系
案例分享：客戶謾罵時(shí)，如何移情自己
錯(cuò)誤的同理自己
6、贊美
中國(guó)人為什么不擅長(zhǎng)贊美
贊美的基本“法”
贊美的要點(diǎn)
贊美的常用方式
練習(xí)：如何贊美客戶的笑聲
贊美詞匯的匯總
三、精準(zhǔn)的異議處理對(duì)策
討論：客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議？
1、不同類(lèi)型階段的異議類(lèi)型
2、四種典型的異議客戶類(lèi)型
3、拒絕型異議
拒絕型異議的3大具體表現(xiàn)
拒絕型的客戶分類(lèi)
無(wú)實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的客戶目的分析
 情景演示，案例分析
4、信任型異議
針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的異議
針對(duì)銷(xiāo)售人員的異議
客戶本身的異議
針對(duì)公司可信度的異議
 情景演示，案例分析
5、銷(xiāo)售型異議
針對(duì)產(chǎn)品功能型異議處理
針對(duì)產(chǎn)品價(jià)格型異議處理
針對(duì)產(chǎn)品服務(wù)型異議處理
針對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)型異議處理
情景演示，案例分析
6、談判型異議
“拖”型客戶慣用策略及處理技巧
“推”型客戶慣用策略及處理技巧
“拉”型客戶慣用策略及處理技巧
“磨”型客戶慣用策略及處理技巧
“詐”型客戶慣用策略及處理技巧
“逼”型客戶慣用策略及處理技巧
“誘”型客戶慣用策略及處理技巧
 情景演示，案例分析  

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫(kù)存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 門(mén)店完美體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧十二步

   

  第一講：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式演進(jìn)與門(mén)店人員角色定位新認(rèn)識(shí)1. 門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式演進(jìn)與功能定位變化 誰(shuí)是店鋪?zhàn)钪匾娜?？我們的業(yè)績(jī)來(lái)自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績(jī)？ 零售營(yíng)銷(xiāo)模式演進(jìn) 門(mén)店功能定位新變化2. 門(mén)店銷(xiāo)售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé) 門(mén)店銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的積極心態(tài) ..

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