主題 《DICT場景化銷售解決方案訓戰(zhàn)營》課程
天數 模塊 主要內容 課時
第一天 引言——案例互動 客戶經理小王拜訪失敗的原因分析 1課時
電信DICT客戶經理小李犯了哪些拜訪錯誤？
客戶經理客戶拜訪工作必備的幾個要素
大客戶采購流程中的決定客戶采購的兩大因素
DICT業(yè)務國內市場認知 市場現狀--國內DICT格局 2課時
國內DICT 市場發(fā)展特點
市場現狀--國內DICT格局
DICT 服務商專業(yè)定位中DICT 細分市場狀況
未來中國DICT市場規(guī)模預測
XX運營商DICT業(yè)務解析
DICT數據中心業(yè)務的主要細分目標客戶
專業(yè)DICT客戶使用范圍群體
行業(yè)內幕：XX運營商DICT直管客戶目前貢獻情況
DICT業(yè)務細分客戶的需求與解決方案匹配（中小型連鎖企業(yè)、銀行、證券公司、跨國公司、新保險公司、政府部門）
不同場景下細分客戶的DICT業(yè)務需求匹配（高、中、低價值客戶）
云計算業(yè)務國內市場認知 云計算市場分析（技術、市場、產業(yè)） 1課時
云計算市場機會（政府、教育、醫(yī)療、金融、環(huán)保、旅游）
云計算市場競爭態(tài)勢（云計算業(yè)務的采購特點）
云計算業(yè)務的目標客戶
云計算客戶營銷內容（基礎企業(yè)云網絡+云服務平臺+云安全及云服務）
云計算客戶營銷——黨政行業(yè)
云計算客戶營銷——金融行業(yè)
政企顧問式精準化DICT營銷策略——實操流程解析 DICT全場景化云網融合推廣銷售策略實操流程解析 1課時
動作分解一：鎖定目標，制定商機管控一張表
動作分解二：找IT,商機摸查（深度了解目標客戶的信息化使用情況）
動作分解三：如何說服目標客戶上云（算賬式）
動作分解三：異網云桌面與傳統(tǒng)PC機各項成本對比（算賬式）
動作分解四：企業(yè)經營的痛點要引爆、要放大、要激發(fā)（刺激客戶）
政企顧問式精準化DICT營銷策略——知識儲備 會用大白話與客戶聊云和信息化？ 2課時
知己策略：常態(tài)化通俗化云相關基礎概念穿透
通俗化闡述從云服務的分類／層次：以買房為例看企業(yè)發(fā)展需求的深度挖掘　
知己策略：云桌面的產品優(yōu)勢話術+云和本地服務器，有什么區(qū)別話術
知彼策略：正規(guī)企業(yè)信息化IT方面的投資與成本核算慣例
知己知彼實操互動：DICT業(yè)務客戶需求匹配表
知己知彼實操互動：客戶走訪路徑梳理
第二天 精準化DICT營銷步驟解析——商機來源 案例：某區(qū)政府的“兩微一端”融合需求 2課時
大單銷售項目的主動型與被動型——政企客戶經理的營銷工作（對應匹配）
商機的來源——預判潛在客戶（商機）的常見方法
政企客戶關鍵人識別工具：組織結構圖（銀行類、高校類、企業(yè)類）
集團客戶的機構需求與個人需求
精準化DICT營銷步驟解析——客戶拜訪與信任建立 客戶拜訪前要做準備工作與拜訪目標設定 1課時
小專題：顧問式精準賣云之電話預約
顧問式精準賣云——印象布局、信任控局、知己知彼、刺激引導
保持客戶拜訪中節(jié)奏感與開場白要注意的三戒
拉近客戶個人關系的同理心傾聽與客情關系溫度計
客戶權力識別的誤區(qū)——案例練習：經信委主任的拜訪提綱設計
客戶拜訪時常見的異常情況有哪些？冷場怎么辦？
精準化DICT營銷步驟解析——+商機挖掘與產品方案呈現 案例解讀：賣蘋果的商販與深度了解目標客戶信息化需求挖掘刺激 2課時
案例解讀：“賣拐”模式開啟與產品匹配（目標客戶痛點挖掘）
SPIN提問技巧——以提問的順序達到逐步探明客戶需求的技巧
四項條件驗證商機的價值與了解客戶采取迫切行動的理由
結構性思維的方式進行方案呈現
故事化、通俗化、場景化的三化方案呈現技巧
信息化項目的常見操作模式與項目解決方案書的結構
客戶化方案的特征與解決方案撰寫的六項建議
政企顧問式精準營銷——談判異議處理、體驗促成與輔導跟進+系統(tǒng)維系與附加價值挖掘 客戶為什么有異議？常見客戶異議的分類 2課時
價格異議的現狀、基本原則與談判失敗的常見原因
談判中的三個階段和利于不敗的八大談判原則
談判中經典異議處理案例：價格介紹順序、認識你們領導，便宜點吧！
談判成交的常見信號與臨門一腳的策略
體驗促成：政企客戶促成營銷的影響因素有哪些？
輔導跟進：給客戶吃一顆定心丸(三清三無）
解析決策鏈，提升贏單率：行業(yè)用戶消費決策中四種營銷關鍵人
案例：行業(yè)組織、部門、個人利益解析
決策關鍵人的決策心理分析與把握
客情關系發(fā)展的三個階段
客戶關系維系六大策略
關系維系技巧：好的人脈關系都是互相麻煩出來的！
基于訂單的二次營銷：如何挖掘客戶附加值？挖掘附加值客戶的句型  

個人簡介
企業(yè)管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中管院注冊高級企業(yè)培訓師
東北大學計算機專業(yè)學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰(zhàn)派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實戰(zhàn)派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營商在一線劃小、網格經理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數據化業(yè)務產品推廣方面的實戰(zhàn)型培訓特約講師。
【擅長領域】
網格一線社區(qū)攻防策略性爭奪實戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績提升與實戰(zhàn)；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯(lián)網與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團隊領導力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實戰(zhàn)項目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網營銷推廣項目》；
《重慶電信強區(qū)2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經理門店經營賦能項目》；
《安徽移動客戶經理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店營銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網格經理、支局長、小CEO片區(qū)運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區(qū)條線《智能組網寬帶社區(qū)攻防實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數字化狼性營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網格\渠道經理門店幫扶營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰(zhàn)體系》系列課程； 

• FIDIC條款和海外工程項目管理

   

  一、海外工程現狀及國際承包項目的挑戰(zhàn)1.地區(qū)經濟和跨國項目戰(zhàn)略2.海外工程的特點工程規(guī)模、行業(yè)價值、戰(zhàn)略效益專業(yè)分布和市場分布3.國際承包項目的分類DDB：設計-招標-建造模式設計、施工總承包EPC交鑰匙工程BOT及其變種 ..

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