【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、裝維人員

【培訓(xùn)收益】

模塊 主題 課程內(nèi)容
模塊一 經(jīng)營(yíng)扭轉(zhuǎn)——建立以“滲透率”為重點(diǎn)的攻防核心
1、攻防核心考核的轉(zhuǎn)變
單純以業(yè)務(wù)收入和新增——堅(jiān)持收入目標(biāo)和綜合滲透率提升為核心的經(jīng)營(yíng)體系
2、經(jīng)營(yíng)思路的三大轉(zhuǎn)變
重營(yíng)銷輕服務(wù)——以客戶經(jīng)營(yíng)為中心
管理營(yíng)維一體變——渠道協(xié)同、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
考核上以收入為主——聚焦?jié)B透率，提升市場(chǎng)份額
3、各角色職責(zé)定位和協(xié)同
社區(qū)店的角色分類
日常場(chǎng)景下的渠道協(xié)同
小區(qū)活動(dòng)下的團(tuán)隊(duì)協(xié)同
4、案例分享
東南某公司，網(wǎng)格責(zé)任3.0案例分享；
模塊二 精準(zhǔn)定位—— 區(qū)域經(jīng)營(yíng)信息與市場(chǎng)分析 一、寬帶市場(chǎng)的分析與工具應(yīng)用
1、區(qū)域市場(chǎng)分析五看：看容量、看滲透、看用戶特征、看物業(yè)、看對(duì)手
2、工具應(yīng)用一：社區(qū)五維盤面分析法
3、工具應(yīng)用二：十二項(xiàng)精細(xì)化營(yíng)銷策劃表
一、建立區(qū)域攻防體系，明確寬帶營(yíng)銷動(dòng)作
1、我占區(qū)，以防為主，做好寬帶存量經(jīng)營(yíng)
2、相持區(qū)，攻防兼?zhèn)?，做好寬帶存量?jīng)營(yíng)同時(shí)，做好新用戶開發(fā)
3、敵占區(qū)、以攻為主，以新增用戶異網(wǎng)寬帶策反為主
案例：成都某區(qū)域敵占區(qū)進(jìn)攻收割分享
模塊三 精準(zhǔn)策劃——寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與準(zhǔn)備 1、寬帶市場(chǎng)的分析和營(yíng)銷活動(dòng)的策劃
小區(qū)活動(dòng)主題的四要素
產(chǎn)品包裝的維度
產(chǎn)品營(yíng)銷口徑的設(shè)計(jì)和宣傳
2、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷形式的設(shè)計(jì)
差異化營(yíng)銷
精確營(yíng)銷
限時(shí)營(yíng)銷
3、寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略輔導(dǎo)：
內(nèi)容輔導(dǎo)：營(yíng)銷政策輔導(dǎo)、營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
技能輔導(dǎo)：營(yíng)銷策略制定、活動(dòng)開展策略、活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4、促銷活動(dòng)的開展準(zhǔn)備
促銷開展543工作法
預(yù)熱的關(guān)鍵策略和方法
產(chǎn)品設(shè)計(jì)的三個(gè)一原則
5、促銷活動(dòng)的過程管理
細(xì)化促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理基本流程
指導(dǎo)廳店開展現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵要點(diǎn)
掌握人員管理、團(tuán)隊(duì)管理、激勵(lì)措施管理等的基本方法和策略
客戶回訪“二必問”
模塊四 引流接觸
—客戶接觸動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化 1、 招式一：掃街洗樓
（1）掃前：
關(guān)鍵字段的用戶數(shù)據(jù)提取
擴(kuò)大宣傳觸點(diǎn)，突顯優(yōu)惠派送
逐戶順藤摸瓜，鎖定目標(biāo)客戶
（2）掃中：
客戶的第一印象：規(guī)范服務(wù)，了解背景
客戶用產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)力：追求快樂 VS 逃避痛苦
發(fā)動(dòng)群眾，預(yù)留信息
威逼利誘，禮貌告別
（3）掃后：
一戶一案，生成營(yíng)銷檔案
常態(tài)溝通，關(guān)心客戶
2、招式二：電話營(yíng)銷
（1）聲音和語氣在電話營(yíng)銷中的影響
（2）規(guī)范開頭用語
問候語
稱呼
公司介紹
自我介紹
獲得信任
爭(zhēng)取溝通時(shí)間
 （3）電話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
 （4）電話營(yíng)銷的關(guān)鍵動(dòng)作：?jiǎn)?、聽、?br /> （5）案例：《溝而不通的電話營(yíng)銷》
3、 招式三：能人拓點(diǎn)
 （1）建立關(guān)系
破冰入門：上門、電話、其他
輕車熟路：開場(chǎng)話術(shù)，迎合喜好
歸檔分類：建立檔案，下次備用
 （2）投其所好
不同類型客戶營(yíng)銷接洽策略
建立親和關(guān)系
 （3）個(gè)人信用
承諾兌現(xiàn)，獲得信任
互惠互利，建立情感賬戶
 （4）解決問題
專業(yè)技能突顯，提出解決方案
模塊五 執(zhí)行鐵軍——寬帶營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行 1、外場(chǎng)活動(dòng)五步法
1、預(yù)熱的方式、方法
 線上、線下預(yù)熱的內(nèi)容設(shè)計(jì)
 預(yù)熱的手段時(shí)間周期設(shè)計(jì)
 預(yù)熱的深覆蓋的方式和有效性
2、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行
（1）活動(dòng)前
市場(chǎng)調(diào)研分析：活動(dòng)時(shí)間，地點(diǎn)，人群等
方案制定，產(chǎn)品包裝
目標(biāo)設(shè)定與激勵(lì)政策
人員分工
物料準(zhǔn)備
銷售情景話術(shù)培訓(xùn)
宣傳預(yù)熱
（2）活動(dòng)中
六大引流手段
產(chǎn)品體驗(yàn)與營(yíng)銷
異議處理
即銷即裝
（3）電信業(yè)務(wù)產(chǎn)品成交技巧
客戶的異議產(chǎn)生的來源
3F法則
落單法
 工具手冊(cè)：客戶信息登記表（如何獲取用戶真實(shí)有效的信息）
 工具手冊(cè)：比算表（熟悉它網(wǎng)政策，融合如何講，情景演練導(dǎo)入表單）
（4）活動(dòng)后
復(fù)盤分析
3、銷售通報(bào)社群線上吸引活動(dòng)設(shè)置
線上到線下的牽引設(shè)置
線下評(píng)估及粉絲群福利二次公告 

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢高級(jí)特聘講師
中國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師
ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國(guó)際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機(jī)構(gòu)少帥級(jí)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評(píng)價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運(yùn)營(yíng)商和各大集團(tuán)、全國(guó)性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰(zhàn)派少帥級(jí)講師，是大企事業(yè)單位、運(yùn)營(yíng)商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷、基層團(tuán)隊(duì)管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭(zhēng)奪實(shí)戰(zhàn)；
商圈校園營(yíng)銷與管理技能提升；
廳店終端、號(hào)卡業(yè)績(jī)提升與實(shí)戰(zhàn)；
體驗(yàn)式營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷 ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運(yùn)營(yíng)；
政企團(tuán)隊(duì)大客戶狼性營(yíng)銷；
中國(guó)古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
《湖南電信助銷員團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運(yùn)營(yíng)效能調(diào)研項(xiàng)目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷推廣項(xiàng)目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門店經(jīng)營(yíng)賦能項(xiàng)目》；
《安徽移動(dòng)客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營(yíng)業(yè)廳店?duì)I銷能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長(zhǎng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(zhǎng)、小CEO片區(qū)運(yùn)營(yíng)能力打造項(xiàng)目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊(duì)能力打造條線《門店一線助銷員團(tuán)隊(duì)技能提升實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程； 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長(zhǎng)對(duì)銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(zhǎng)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長(zhǎng)們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們?cè)诠芾砩嫌兴嵘?。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對(duì)于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對(duì)禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過程；課程中采用“分組競(jìng)爭(zhēng)”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營(yíng)銷已成常態(tài)，客戶對(duì)于這一營(yíng)銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營(yíng)銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國(guó)家政..

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