【培訓(xùn)對象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
略

第一節(jié) 你是一個銷售精英嗎 <br />
一、你平時是如何向客戶銷售產(chǎn)品的？ <br />
 情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘） <br />
 要求： <br />
1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶 <br />
2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解 <br />
3、其它學(xué)員做觀察員認真觀察并在演練結(jié)束后進行點評 <br />
 現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？ <br />
二、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì) <br />
1、 銷售精英的人精3大品質(zhì) <br />
2、 銷售精英的“532”素質(zhì) <br />
 心態(tài) <br />
 技能 <br />
 資源 <br />
3、 銷售精英的“三能”素質(zhì) <br />
 能講 <br />
 能寫 <br />
 能做 <br />
4、 銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì) <br />
第二節(jié) 最具銷售工具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練 <br />
一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對技巧 <br />
1、太極營銷模式 <br />
 建立信任 <br />
 挖掘需求 <br />
 產(chǎn)品說明 <br />
 業(yè)務(wù)成交 <br />
經(jīng)驗分享：建立客戶信任的六大法則 <br />
2、 接近客戶的六大方法 <br />
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設(shè)計 <br />
經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白 <br />
情景模擬：設(shè)計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任 <br />
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù) <br />
1. 權(quán)威型 <br />
2. 分析型 <br />
3. 合群型 <br />
4. 活潑型 <br />
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練 <br />
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧 <br />
1、客戶需求冰山模型分析 <br />
 顯性需求 <br />
 隱性需求 <br />
案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求 <br />
2、客戶的組織需求分析 <br />
 客戶高層需求及心理與溝通技巧 <br />
經(jīng)驗分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧 <br />
 客戶中層需求及心理與溝通技巧 <br />
 客戶基層需求及心理與溝通技巧 <br />
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求 <br />
情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求 <br />
3、 客戶正當(dāng)?shù)膫€人需求分析和情感溝通 <br />
 中國人性分析與營銷策略 <br />
 從在商言商再到在商言人 <br />
 客戶關(guān)系營銷的三步曲 <br />
 非灰色性質(zhì)地增進客戶感情三大策略 <br />
案例：某企業(yè)采購負責(zé)人的正當(dāng)個人需求分析 <br />
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向 <br />
案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式 <br />
案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術(shù)分析 <br />
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計客戶需求挖掘話術(shù) <br />
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧 <br />
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者 <br />
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品 <br />
2、項目演示中的溝通技巧 <br />
案例：IBM的成功之道 <br />
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功 <br />
3、產(chǎn)品賣點與買點 <br />
 如何提煉產(chǎn)品賣點 <br />
 如何挖掘產(chǎn)品買點 <br />
 賣點如何與買點對接 <br />
案例：少女買房子 <br />
4、ABDC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) <br />
 AUTHORITY品牌的權(quán)威性 <br />
 BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性 <br />
 DIFFERENCE功能的差異性 <br />
 CONVENIENCE服務(wù)的便利性 <br />
情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹 <br />
5、FABEEC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) <br />
 Features ：特色 → 因為…… <br />
 Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得…… <br />
 Benefits ：利益 → 那也就是…… <br />
 Evidence ：見證 → 你可以了解到…… <br />
 Experience ：體驗 → 你來親自感受一下…… <br />
 Confirm： 確認 → 你覺得…… <br />
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品 <br />
四、解除客戶異議的心理博弈 <br />
1、客戶異議的四大本質(zhì) <br />
2、處理客戶異議8大溝通技巧 <br />
4、 面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧 <br />
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的 <br />
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧 <br />
1、客戶成交的時心理活動分析 <br />
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧 <br />
 語言信號 <br />
 非語言信號 <br />
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招 <br />
4、如何達到雙贏成交 <br />
 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺 <br />
 體貼周到的服務(wù)感動客戶 <br />
 讓客戶感覺到你總在幫他 <br />
 讓客戶感覺到是他做選擇 <br />
 讓客戶感到最大的成就感 <br />
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作 <br />
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧 <br />
1. 客戶投訴的心理分析 <br />
2. 處理顧客投訴的原則 <br />
3. 客戶投訴處理步驟 <br />
4. 客訴處理十二大禁忌 <br />
5. 處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧 <br />
情景模擬：運用有效話術(shù)處理客戶投訴 <br />

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

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• 禮儀服務(wù)隊特訓(xùn)營

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實踐練習(xí)、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實的接待場景搬進..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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