第一章：招投標專業(yè)知識與技能
1.招投標的4大特點
2.招投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶招投標的流程
發(fā)標
應(yīng)標
評標
開標
定標
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標的組織與人員
6.公開招標與邀請招標的區(qū)別
7.標書如何達標
8.搞清楚招標的價格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標及參數(shù)
10.競爭對手的了解
11.招投標常犯的錯誤
評標前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉(zhuǎn)化

客戶痛點形成
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.案例：如何增加客戶體驗感。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：肢體語言在談判中的運用
10.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具：RFM模型
12.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章：打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.職業(yè)生涯規(guī)劃
3.四類員工的分類
4.什么是團隊精神
5.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征
能力與收入
勤奮與敬業(yè)
百折不撓的事業(yè)心
敏銳的市場感覺
協(xié)同作戰(zhàn)的團隊精神
時間與計劃管理
專業(yè)的商務(wù)禮儀
見微知著的能力
數(shù)據(jù)分析的能力
慧眼識人的能力
方案形成的能力
1.2.3.4.5.6.a)i.1.6.狼性營銷人員的心態(tài)
7.案例：寫周報也不見成效？
8.案例：客戶信息表存在的問題？
9.案例：“倔處長”如何搞定的
第五章、壓力管理及情緒管理
壓力管理的技巧與方法
1）改變壓力來源
2）發(fā)展相應(yīng)技能
3）對思維進行改造
4）提高緩解員工壓力的方法
1.情緒的定義
2.情緒的外延
3.情緒三要素
4.情緒處理的基礎(chǔ)方法
5.注意轉(zhuǎn)移法
6.合理發(fā)泄法
7.理智控制法
8.情緒管理四層次
9.情緒管理的價值
10.情緒管理的六個步驟
二、工程投標及實例分析
1.標書制作
2.投標流程及分類
3.投標的技巧
造勢
故弄玄虛
搶占先機
加強信心
介紹產(chǎn)品
評價產(chǎn)品
報價
補充內(nèi)容
三、標書制作
1、好的標書具有以下幾個特點：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對性強；
2、要根據(jù)工程特點對投標書進行制作；
公司介紹；
公司各種認證資料；
產(chǎn)品的認證資料；
針對該工程的產(chǎn)品介紹；
主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
售后服務(wù)承諾；
成功工程案例（照片）；
報價表（報價要合理）；
三、工程操作重點
1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①工程甲方：對工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時做監(jiān)理方工作。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。