【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè) 的重要源。在政企客戶(hù)銷(xiāo)售中，跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶(hù)深 層需求為導(dǎo)的方案式銷(xiāo)售模式。這種銷(xiāo)售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強(qiáng) 大的銷(xiāo)售推進(jìn)能力、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘能力、高效的銷(xiāo)售管理效果，展現(xiàn) 了相對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷(xiāo)售方法，必將發(fā)揮越 來(lái)越重要的作用。

第一部分：方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1.什么是方案式銷(xiāo)售
2.方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3.使買(mǎi)方說(shuō)得更多
4.使買(mǎi)方更能理解你
5.使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
6.使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
7.方案式銷(xiāo)售的基本要素
8.方案式銷(xiāo)售的流程
9.方案式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
10.方案式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
11.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1)暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2)確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3)信息類(lèi)問(wèn)題
4)態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5)承諾類(lèi)問(wèn)題
6)顧慮類(lèi)問(wèn)題
12.傾聽(tīng)技巧
13.解決拒絕技巧
14.解決方案呈現(xiàn)技巧
15.工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
16.案例：客戶(hù)需求的挖掘
第二部分 客戶(hù)的拜訪(fǎng)
1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2.拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
8.我們會(huì)說(shuō)嗎?
9.客戶(hù)不同類(lèi)型的分類(lèi)
1)實(shí)際型
2)外向型
3)和善型
4)分析型
10.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
11.工具：SPIN法的運(yùn)用
12.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分 客戶(hù)的成交
1.項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1)項(xiàng)目評(píng)估
2)機(jī)會(huì)評(píng)估
3)資源評(píng)估
4)得失評(píng)估
5)把握機(jī)會(huì)
2.樣板客戶(hù)的重要性
3.如何建立個(gè)人信任感
4.如何尋找契合點(diǎn)
5.如何營(yíng)造成交氛圍？
6.搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
7.客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
8.成交的七大信號(hào)
9.產(chǎn)品不如賣(mài)方案
10.成交的八種方法賣(mài)
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
11.案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
12.工具：客戶(hù)組織運(yùn)營(yíng)的兩張圖
第四部分 客戶(hù)關(guān)系的管理
1.客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2.客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
3.客戶(hù)關(guān)系的管理
4.客戶(hù)的分類(lèi)管理
5.客戶(hù)投訴怎么辦
6.客戶(hù)的相處六大技巧
7.大客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型
1)見(jiàn)微知著的能力
2)數(shù)據(jù)分析的能力
3)慧眼識(shí)人的能力
4)調(diào)動(dòng)資源的能力
5)寫(xiě)方案的能力
1.工具：向客戶(hù)的八大輸出
第五部分：互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)策劃與管理
一、互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)策劃
1.客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
2.品牌互動(dòng)、主題促銷(xiāo) 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷(xiāo)
3.通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
4.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
5.案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
6.線(xiàn)上線(xiàn)下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶(hù)體驗(yàn)、用戶(hù)服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好評(píng)與點(diǎn)贊

第六部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃的操作
1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略選擇
2)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的5大步驟
3)銷(xiāo)售階段與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合決策
4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5)如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)
2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理
1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式
3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合傳播策略制定
4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行
1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備
3)活動(dòng)人員組織圖
4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
5)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
6)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)危機(jī)處
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)
第七章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的運(yùn)營(yíng)管理
1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
1)結(jié)果導(dǎo)向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)會(huì)議管控
2.項(xiàng)目的的異常管理
3.復(fù)盤(pán)在管理中的運(yùn)用
4.復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用
5.工具：復(fù)盤(pán)的使用方法 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏(yíng)數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1535  

  

• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1769  

  

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1620  

  

• 基于消費(fèi)者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人氣：1072  

  

• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

  ￥   元/ 天

  人氣：1262  

  

• 政企客戶(hù)高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶(hù)的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：1245