【培訓(xùn)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、采購人員、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于工程單位工程管理和實(shí)施人員。

【培訓(xùn)收益】
本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過大量的價格談判、交期談判、回款談判、合作模式談判、索賠談判等真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析和研討，并結(jié)合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過兩天時間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能。 1、建立雙贏商務(wù)談判的思維系統(tǒng)，如何識別雙方三個利益層面，雙贏談判的三大標(biāo)準(zhǔn) 2、商務(wù)談判八大籌碼及力量分析工具，在前期如何建立籌碼，在過程中如何運(yùn)用籌碼。 3、在談判前期情報收集系統(tǒng)，如何收集并分析情報，如何應(yīng)用情報增加我方籌碼； 4、高效的談判策劃工具，結(jié)合案例演練談判策劃的過程與方法，針對不同類型談判對手和競爭對手制定有效的競爭策略，揚(yáng)長避短、避強(qiáng)擊虛并因勢利導(dǎo)。 5、通過談判溝通技巧的學(xué)習(xí)，掌握高效的談判技能： A 如何開局通過有效的開場白建立讓對方說是的氛圍； B 如何開價讓自己占主動； C 如何應(yīng)對對方的討價還價； D 讓步的策略與技巧 E 說服談判對手的六大方法（優(yōu)勢說服法、情景說服法、痛點(diǎn)說服法、風(fēng)險說服法、誘惑說服法、壓力說服法） F 如何在談判中打破僵局； G 如何在談判中突破低價； 6、達(dá)成共識后成交的十個方法，談判簽訂合同后的注意事項(xiàng)

 一、認(rèn)識雙贏商務(wù)談判
雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判利益的三個層面
哈佛商務(wù)談判的四個原則
案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判
進(jìn)入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提
客戶談判的心理分析
高效商務(wù)談判的價值分析
IPCA談判系統(tǒng)
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運(yùn)用
談判前如何建立籌碼
案例：高層談判 一馬平川
二、有效的情報是談判成功的前提（I）
商業(yè)情報對于成功談判的價值
談判所需要的五大情報
了解談判對手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報？
如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對方關(guān)鍵需求的層級
分析對手的人員及關(guān)系
評估雙方需求的優(yōu)先順序
評估雙方籌碼及力量
列出備選方案
人員分工策劃
設(shè)計談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？
四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
溝通從心開始，目的為了改變
商務(wù)談判溝通的六個環(huán)節(jié)
A開局階段的策略與技巧
如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
破冰的策略與方法
建立說是的氛圍
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個層級？
制約對方請示上級
B開價的策略與技巧
先開價的弊端，何時先開價
后開價的好處；
如何開高價--高開低走
日本式報價策略—低開高走
報價的注意事項(xiàng)
博爾韋爾開價策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
C探尋需求階段的策略與技巧
探尋需求的提問
探底線的問問題的技巧
問清—明確需求
問多—多方提問
 問深—需求的動機(jī)
D應(yīng)對還價交鋒階段的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價值點(diǎn)
討價還價的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
借助權(quán)威策略
黑臉白臉策略
鉗子策略
不情愿的賣家和買家
如何面對對方吹毛求疵找問題
經(jīng)典案例解析：賣場銷售過程
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強(qiáng)勁對手來壓價如何應(yīng)對
E讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
F破解談判僵局的6大策略
擱置爭議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
將公司的流程制度強(qiáng)加于對方
適當(dāng)拖延答復(fù)
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
借助第三方協(xié)調(diào)
在財務(wù)條件上做出讓步
與對方共擔(dān)風(fēng)險
視頻研討：談判過程分析與策略改進(jìn)？
引導(dǎo)說服的六大經(jīng)典策略
優(yōu)勢說服法
情景說服法
痛點(diǎn)說服法
風(fēng)險說服法
誘惑說服法
壓力說服法
引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧
說服的智慧—說服之道是利害之道
你說價格我說價值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價后的痛苦
放大競爭對手的風(fēng)險
價值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
五、達(dá)成共識雙贏是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下，如何應(yīng)用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢
見好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號
促進(jìn)客戶成交的10個方法
--請求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時為何客戶又談價格
六：現(xiàn)場場景演練
老師講解談判場景腳本（案例三選一）
全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
談判演練
學(xué)員點(diǎn)評/老師點(diǎn)評
第二輪演練
場景案例演練與點(diǎn)評：如何突破客戶低價

 

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

10年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

8年研究工業(yè)品營銷的背景

7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”