第一章客戶(hù)溝通
一、溝通前的準(zhǔn)備
1、任何成功溝通的背后都離不開(kāi)精心的準(zhǔn)備
2、應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？
二、成功的溝通需要具備的綜合素質(zhì)
1、做為一個(gè)銷(xiāo)售高管，哪兩大能力是不可缺少的？
2、如何真的學(xué)會(huì)傾聽(tīng)！
3、如何做到尊重對(duì)方？您的微表情會(huì)出賣(mài)自己?jiǎn)幔?br /> 三、溝通的目標(biāo)
1、建立溝通目標(biāo)的重要性
2、對(duì)方壓迫自己改變目標(biāo)時(shí)怎么辦？
3、你有何博弈的籌碼？
4、不得不退讓時(shí)該怎么辦？
四、溝通中常用的技巧
1、如何試探對(duì)方的底線？
2、溝通陷入僵局該咋應(yīng)對(duì)？
3、我應(yīng)該是最后一道防線！
4、換位思考
5、開(kāi)誠(chéng)布公
第二章 客戶(hù)管理
一、客戶(hù)管理的內(nèi)容
1、流程管理（所有權(quán)、談判、物流、財(cái)務(wù)、信息、促銷(xiāo)……等流程）
2、大客戶(hù)政策管理（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、品牌政策）
3、大客戶(hù)區(qū)域管理（界定、規(guī)則、獎(jiǎng)懲）
4、績(jī)效管理（成本、激勵(lì)、支持、平衡）
二、客戶(hù)管理的新趨勢(shì)
1、 愿景與目標(biāo)：只有目標(biāo)是不夠的，要給予不斷追求的動(dòng)力和趣味
2、明確的規(guī)則：規(guī)則是事前約定，有約定才好判斷和管理
3、即時(shí)反饋：是一種加油機(jī)制
4、更高的熱情參與：把要他做，變成他要做
三、客戶(hù)管理的4種工具
1、目標(biāo)計(jì)劃分解表
2、評(píng)估表
3、銷(xiāo)售及庫(kù)存報(bào)表
4、甘特圖 

中國(guó)快消品營(yíng)銷(xiāo)管理資深培訓(xùn)專(zhuān)家
阿里巴巴集團(tuán)阿里學(xué)院特邀講師
中管院銷(xiāo)售渠道研究所高級(jí)講師
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄專(zhuān)家
《煙糖酒周刊》專(zhuān)欄專(zhuān)家
《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄專(zhuān)家
曾擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)省分公司總經(jīng)理、集團(tuán)產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、集團(tuán)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理兼首席營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】 
李先生在擔(dān)任娃哈哈福建省總經(jīng)理期間，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位；擔(dān)任娃哈哈內(nèi)蒙古省經(jīng)理期間，利用渠道下沉法，為內(nèi)蒙古市場(chǎng)連續(xù)多年高速增長(zhǎng)奠定了的基礎(chǔ)，其中赤峰、哲盟連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)； 

2007年起李先生在總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)主管娃哈哈愛(ài)迪生奶粉銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理和集團(tuán)首席營(yíng)銷(xiāo)講師。 

 近兩年李先生通過(guò)市場(chǎng)分析和培訓(xùn)，在娃哈哈渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基礎(chǔ)上，又讓很多市場(chǎng)成功步入二套網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，并取得了優(yōu)良的業(yè)績(jī)和增長(zhǎng)前景，目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略進(jìn)行推廣。 

李老師營(yíng)銷(xiāo)系列課程注重”道”與”術(shù)”的結(jié)合,以前沿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為框架,結(jié)合自身十多年一線銷(xiāo)售、大區(qū)市場(chǎng)管理、集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)歷練與得失經(jīng)驗(yàn)總結(jié)， 讓學(xué)員不僅學(xué)到實(shí)用的技術(shù)、技巧,更能學(xué)到系統(tǒng)的方法與思維模式,整體提升受訓(xùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力. 

【主講課程】
“向娃哈哈學(xué)習(xí)渠道管理”系列課程
《如何制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃并高效執(zhí)行》
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》
《年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)--經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)向分銷(xiāo)要效益》、
《銷(xiāo)售渠道的變化與應(yīng)對(duì)方法》、
《銷(xiāo)售終端管理》
《數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)》

• 客戶(hù)溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對(duì)性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設(shè)計(jì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)和院壩會(huì)提..

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• 企業(yè)效能建設(shè)：技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理

   

  一、企業(yè)效能和企業(yè)價(jià)值1、對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的理解2、資源效能越大，市場(chǎng)價(jià)值越大3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“驚險(xiǎn)的一跳”4、每一項(xiàng)工作都與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相關(guān)二、深刻理解技術(shù)領(lǐng)先1、技術(shù)生命周期：研發(fā)、創(chuàng)新、儲(chǔ)備2、先進(jìn)技術(shù)和落后技術(shù)哪個(gè)更好？3、常見(jiàn)問(wèn)題：技術(shù)浪費(fèi)和技術(shù)不足4、技術(shù)決策：認(rèn)準(zhǔn)關(guān)鍵，梳理價(jià)值..

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• 國(guó)學(xué)思想和管理實(shí)踐

   

  一、國(guó)學(xué)是中國(guó)管理的“基因”1、何謂國(guó)學(xué)：國(guó)學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國(guó)學(xué)思想的傳承和六大權(quán)重領(lǐng)域3、大道至簡(jiǎn)、大道相通和陰陽(yáng)對(duì)立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國(guó)學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類(lèi)最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實(shí)證、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化3、..

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• 民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉(zhuǎn)型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點(diǎn)和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)3.“國(guó)際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長(zhǎng)的一般性規(guī)律1.企業(yè)成長(zhǎng)的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規(guī)律3.治理轉(zhuǎn)型和管理提升：必須完成的三個(gè)轉(zhuǎn)變?nèi)?、管理提升的主要方法和方?、企業(yè)管理的..

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• 實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青和管理升級(jí)的法寶創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習(xí)型組織？ 不少同志沒(méi)有真正理解。一個(gè)基本是讀書(shū)學(xué)習(xí)，一個(gè)基本不讀書(shū)學(xué)習(xí)，二者都有片面性。為什么創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級(jí)的內(nèi)在需求、管理前沿的時(shí)尚追求。當(dāng)今時(shí)代的變化特點(diǎn)，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應(yīng)，三是摩爾定律。如果內(nèi)部變化速度慢于外部變化，就會(huì)導(dǎo)致不可逆轉(zhuǎn)的失敗。企業(yè)及各類(lèi)組織要想避免滅亡、延長(zhǎng)壽命怎么..

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• 房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一. 快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)）二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五. 銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)..

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