【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分 銀行營銷理念發(fā)展
議題：銀行營銷理念為什么會從“以產(chǎn)品為中心”逐步轉向“以客戶為中心”?
國際上營銷理論演進過程簡介
銀行營銷理念從“以產(chǎn)品為中心”
轉向“以客戶為中心”的具體體現(xiàn)
第二部分 銀行品牌策略及市場定位
品牌=？
品牌策略=？
• 【成功案例分析】 T銀行“外匯寶”業(yè)務
A→B→C品牌策略分析
支撐銀行品牌的六大內(nèi)在要素
.較快的發(fā)展速度
優(yōu)良的資產(chǎn)質量（資產(chǎn)質量≠信貸規(guī)模）
.較強的盈利能力（盈利結構占比）
管理基礎扎實，經(jīng)營機制完善
服務水平領先，社會形象正面
.較高的員工滿意度
• 【成功案例分析】招商銀行品牌策略
• 【失敗案例分析】南京愛立信從中資銀行轉投花旗銀行
【案例分析】香港銀行市場形象定位
【案例分析】寧波銀行業(yè)務產(chǎn)品定位
第三部分 差異化營銷策略在銀行的運用
差異化發(fā)展
【案例分析：郵政儲蓄銀行的優(yōu)、劣勢】
【案例分析】
實施差異化發(fā)展的基本方法
銀行差異化的基本策略
【案例分析】銀行個金產(chǎn)品差異化營銷 第四部分 客戶關系管理運用
客戶關系管理定義
【案例分析】如何在降低存款流失的基礎上擴大客戶群，實現(xiàn)其他業(yè)務的交叉銷售？
一張借記卡＝一個客戶號＝一個商機
【案例分析】 CRM系統(tǒng)幫助客戶經(jīng)理（理財師）跟蹤高端個人客戶資金及理財需求變化
新概念：客戶關系營銷

第五部分 客戶經(jīng)理隊伍建設
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制定義
客戶經(jīng)理制的特點
客戶經(jīng)理制的作用
客戶經(jīng)理的基本職責
第六部分 銀行營銷風險管理
銀行風險八大類型：
信用風險
市場風險
操作風險
流動性風險
國家風險
聲譽風險
法律風險
戰(zhàn)略風險
【案例分析】
• S銀行2003¡ª2005年推出大批保本型高收益美元理財產(chǎn)品，受到市場追捧。因為銀行明確表示可以保本，很多客戶、客戶經(jīng)理均認為該產(chǎn)品沒有風險。
【案例分析】
農(nóng)業(yè)銀行2009年度市場營銷風險管理措施

△中國培訓研究院金融專家、銀行零售業(yè)務、理財業(yè)務專家，中國銀行業(yè)協(xié)會《銀行從業(yè)人員考試教材》專家組成員及編委，上海市金融工作委員會《上海市金融理財師專業(yè)技術水平認證標準教材》編委，著有專著《銀行個人理財業(yè)務全攻略》（2009年上海財經(jīng)大學出版社出版），上?！缎侣劤繄蟆穼谧骷?br />






△ 18年金融從業(yè)背景，工商管理碩士，在銀行零售業(yè)務、財富管理、證券基金投資、市場營銷等領域擁有豐富經(jīng)驗







△ 曾擔任某國有商業(yè)銀行上海分行個人理財中心第一任總經(jīng)理，系該銀行財富管理業(yè)務重要開創(chuàng)者，于國內(nèi)銀行業(yè)率先倡導“財務規(guī)劃”理念，在實際業(yè)務中引入“客戶關系管理系統(tǒng)”（CRM）







△ 8年金融培訓師資歷，受邀擔任包括上海國際集團金融研究院、起航培訓公司、上海明鴻中小商業(yè)銀行研究中心、上海理財專修學院、美國啟明金融研究院在內(nèi)的多家專業(yè)培訓機構的高級講師















授課方向







1、 商業(yè)銀行個人金融業(yè)務（也稱零售業(yè)務，包括消費信貸業(yè)務、信用卡、中間業(yè)務、產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售技巧等）







2、 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務、財富管理業(yè)務（含基本概念、業(yè)務開展、產(chǎn)品設計、銷售技巧、業(yè)務管理、風險控制等方面）







3、 銀行個人金融產(chǎn)品及其銷售技巧、風險管理







4、 銀行市場營銷策略







5、 銀行服務創(chuàng)新







6、 銀行客戶經(jīng)理（主要指個人業(yè)務從業(yè)人員，包括理財師）上崗培訓







7、 證券基礎知識、基金知識







8、 市場細分與差異化營銷























授課的部分金融機構







中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行、中國郵政儲蓄銀行總行及各地分行







南京、寧波、溫州、深圳、南寧、桂林、呼和浩特等40多家地方性城市商業(yè)銀行







江蘇、山東、貴州等10多個農(nóng)村信用聯(lián)社、農(nóng)商行、農(nóng)村合作銀行







國泰君安證券公司、申銀萬國證券公司、湘財證券公司







中國平安保險公司、金盛人壽保險公司、新華人壽保險公司







諾亞財富管理公司、極元財富管理公司

• 企業(yè)政府關系與媒體關系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關系企業(yè)處理政府事務的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業(yè)與政府部門打交道的6大要領爭取政府支持的6大關鍵點政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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  人氣：941  

  

• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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