一、認(rèn)知物流 2小時(shí)
供應(yīng)鏈與物流
目的：讓學(xué)員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營(yíng)銷細(xì)分
研討：我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學(xué)員自己徹底搞清楚應(yīng)該賣什么？
案例分析：寶供與TCL的價(jià)格與價(jià)值——家電行業(yè)物流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
案例分析：日本汽車企業(yè)采購(gòu)物流的要求怎么滿足——采購(gòu)物流與汽車物流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
認(rèn)識(shí)物流企業(yè)
德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
案例分析：德邦物流成長(zhǎng)經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析
案例分析：順豐2012年進(jìn)軍電商
二、營(yíng)銷的原理2小時(shí)
我們?cè)阡N售中銷的是什么?售的是什么？
顧客行為動(dòng)機(jī)——兩大方法（制造快樂(lè)、逃避痛苦）
企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么？
目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術(shù)，行銷更需要技巧
案例分析：某東北專線如何通過(guò)減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專業(yè)運(yùn)輸模式營(yíng)銷
三、 物流營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)談判技巧 2小時(shí)
識(shí)別客戶動(dòng)機(jī)的幾個(gè)原則
掌握談判進(jìn)程的三大原則
如何給客戶報(bào)價(jià)（三種報(bào)價(jià)策略）
面對(duì)對(duì)方的“特殊要求”該如何處理？
案例模擬：談判技巧游戲（國(guó)際經(jīng)典談判游戲）
如何防止合同陷阱
如何防止囚徒困境
如何利用招投標(biāo)獲得客戶
四、顧問(wèn)式物流營(yíng)銷的十大黃金法則 6小時(shí)
1.準(zhǔn)備
物流企業(yè)營(yíng)銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？
物流營(yíng)銷人員的必備素質(zhì)
案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準(zhǔn)備啥？——危險(xiǎn)物流行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
案例分析：面對(duì)客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運(yùn)、汽運(yùn)、海運(yùn)——運(yùn)輸方式營(yíng)銷
2.心態(tài)
物流營(yíng)銷人員的必備心態(tài)
四類營(yíng)銷人員的未來(lái)
案例分析：如何站在老板的角度去考慮問(wèn)題
案例分析：曾經(jīng)的寶供物流最優(yōu)秀營(yíng)銷人員的心態(tài)
3.誰(shuí)是我們的客戶
優(yōu)質(zhì)客戶必備的7個(gè)特質(zhì)——如果做一個(gè)垃圾客戶帶來(lái)的損失非常大
我們的客戶通常會(huì)在哪里找到——開(kāi)發(fā)客戶的途徑
案例分析：中外運(yùn)如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準(zhǔn)營(yíng)銷
4.如何增加信賴感
有效聆聽(tīng)可以建立信賴
明星客戶證明
案例分析：一個(gè)企業(yè)的突破，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營(yíng)銷
案例分析：客戶最關(guān)心的是什么？
5.成功挖掘客戶需求
NEADS發(fā)掘客戶需求
FORM法發(fā)掘需求
案例分析：從免費(fèi)調(diào)車開(kāi)始
案例分析：中潤(rùn)達(dá)如何成為惠州中海油唯一指定物流供應(yīng)商
6.有效呈現(xiàn)
解決方案的制定與撰寫(xiě)（現(xiàn)場(chǎng)）
方案呈現(xiàn)的FAB
方案呈現(xiàn)中常見(jiàn)的錯(cuò)誤
案例分析：企業(yè)物流經(jīng)理最關(guān)注的解決方案類型
案例分析：石化行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等
7.解除客戶的異議
客戶異議的六個(gè)方面（了解目前無(wú)法成交的真實(shí)原因）
解除客戶異議的兩大禁忌
價(jià)格太高了處理的方法
案例分析：解決客戶對(duì)于RDC的需求——倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)銷方案
案例分析：IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營(yíng)銷方案
8.成交
物流營(yíng)銷成交的關(guān)鍵
成交后合同管理
案例分析：收到錢項(xiàng)目才完整
案例分析：簽訂合同是應(yīng)注意的條款
9.客戶轉(zhuǎn)介紹
如何讓客戶主動(dòng)幫你介紹客戶
客戶購(gòu)買的是贏得感覺(jué)
讓客戶成為你的標(biāo)志性客戶
案例分析：做通行業(yè)客戶，事半功倍
10.客戶服務(wù)
客戶服務(wù)的三個(gè)境界
如何提升服務(wù)價(jià)值
案例分析：幫客戶找地—雙贏
案例分析：物流都出問(wèn)題，你怎么維護(hù)客戶？ 

• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機(jī)維護(hù)人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

   

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• 搶時(shí)機(jī)，賣重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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• 高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  課程背景：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國(guó)家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書(shū)記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把..

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• 養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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