【培訓(xùn)對(duì)象】
證券公司股票銷(xiāo)售交易部、債券部、資產(chǎn)管理部及其它機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員


【培訓(xùn)收益】


課程目的：
金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來(lái)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)。本課程針對(duì)金融機(jī)構(gòu)的機(jī)構(gòu)客戶(hù)或公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員量身定做，通過(guò)一整套系統(tǒng)、完整、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)理念，迅速掌握實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會(huì)、不需要?jiǎng)佑么罅款~外資源的特點(diǎn)，能夠有效幫助學(xué)員提升開(kāi)發(fā)和維護(hù)機(jī)構(gòu)客戶(hù)的水平和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，并因此直接提升金融企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力和客戶(hù)忠誠(chéng)度，為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。
課程提綱：
第一單元 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售＝科學(xué)？藝術(shù)？
金融營(yíng)銷(xiāo)八大專(zhuān)業(yè)化流程
精準(zhǔn)銷(xiāo)售的深入理解
80/20法則決定了營(yíng)銷(xiāo)必須又精又準(zhǔn)
營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)基本問(wèn)題
機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要觀(guān)念
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
第二單元 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟
拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)關(guān)鍵要素
機(jī)構(gòu)客戶(hù)的十六大來(lái)源
大口碑大銷(xiāo)售：轉(zhuǎn)介紹的威力
如何約訪(fǎng)不同類(lèi)型的機(jī)構(gòu)客戶(hù)
面對(duì)面良好溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧
第三單元 需求挖掘
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)需求
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
贏得客戶(hù)的關(guān)鍵模式
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)（案例課前定制）
第四單元 銷(xiāo)售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的幾個(gè)核心觀(guān)念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
運(yùn)用FAB法則銷(xiāo)售金融產(chǎn)品
*討論：如何向客戶(hù)宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
第五單元 客戶(hù)分析
了解客戶(hù)的重要性
客戶(hù)性格類(lèi)型分析
掌握各種客戶(hù)的人格特性和行為特點(diǎn)
掌握各種客戶(hù)的具體操作應(yīng)對(duì)方法
* 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第六單元 太極行銷(xiāo)
樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念
機(jī)構(gòu)客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
客戶(hù)經(jīng)理如何面對(duì)拒絕
如何處理客戶(hù)異議實(shí)戰(zhàn)操作
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
第七單元 成交藝術(shù)
成交的關(guān)鍵時(shí)機(jī)和用語(yǔ)
學(xué)習(xí)8種商談締結(jié)成交機(jī)構(gòu)客戶(hù)技巧
成交后最重要的六件事
第八單元 精細(xì)服務(wù)
蝴蝶效應(yīng)：服務(wù)是銷(xiāo)售的延續(xù)
一家優(yōu)秀的金融企業(yè)如何用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
精細(xì)服務(wù)的詮釋
與關(guān)鍵客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大工具
機(jī)構(gòu)客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
有效處理客戶(hù)投訴抱怨

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(zhǎng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 年金制勝——金融機(jī)構(gòu)商業(yè)年金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，子女教育、品質(zhì)退休、原生家庭、婚姻安全、家企經(jīng)營(yíng)等系列問(wèn)題已經(jīng)成為大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會(huì)話(huà)題。如何通過(guò)商業(yè)年金配置與架構(gòu)設(shè)計(jì)構(gòu)建家庭財(cái)富管理的安全防火墻？該課程通過(guò)對(duì)宏觀(guān)環(huán)境、金融市場(chǎng)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的全面講解，讓學(xué)員清晰認(rèn)知商業(yè)年金在家庭財(cái)富管理中的價(jià)值與功用，并結(jié)合常見(jiàn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景開(kāi)展實(shí)務(wù)訓(xùn)練，全面提升學(xué)員商業(yè)年..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶(hù)意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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