第一講：談判挑戰(zhàn)與復(fù)雜性
一、談判所面臨的挑戰(zhàn)
1. 溝而不通，難知己知彼
2. 談判失控，難達(dá)成果
3. 進(jìn)退兩難，條件苛刻
4. 談判被動，無周旋余地
5. 知易行難，靠臨場發(fā)揮
二、談判的復(fù)雜性和困難
1. 談判中的話語權(quán)
2. 跨文化談判，識別差異
3. 團(tuán)隊談判，明確成員之間的利益
4. 談判技巧，應(yīng)對挑戰(zhàn)的談判策略
討論：談判實力的判斷標(biāo)準(zhǔn)？

第二講：談判前期的準(zhǔn)備
一、了解客戶信息，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)
1. 了解客戶信息
1）了解客戶需求條件、目標(biāo)和狀態(tài)
2）了解公司目標(biāo)和狀態(tài)
3）列明談判的全部項目
4）列明項目可能的分歧點
5）為項目設(shè)定報價、目標(biāo)、底線
2. 收集/計算相關(guān)數(shù)據(jù)
1）客戶項目投入情況
2）客戶預(yù)算、付款時間
3）成本預(yù)算、利潤
4）過往合作情況和成功項目類比
二、獲取相關(guān)信息，定義關(guān)鍵談判條款
1. 從客戶角度出發(fā)審視條款
1）價格條款
2）付款條款
3）費用條款
4）內(nèi)容條款
5）服務(wù)條款
6）退款條款
7）罰款條款
2. 分析客戶條件底線和競爭對手
1）明確公司在條款中的期望值
2）明確公司在條款中的底線

第三講：協(xié)作談判的關(guān)鍵成功要素
一、破冰“I—C—E”，運用行為建立信任
破冰不等于拉關(guān)系，而是獲得信任的同時獲得需要的氛圍
1. Interest——突出利益訴求點
1）澄清談判中的利益，關(guān)注對方的避責(zé)需求
2）開發(fā)相互滿意的選項以實現(xiàn)所需的利益點
2. Concerns——打消對方顧慮
1）建立雙方都可以接受的標(biāo)準(zhǔn)，以評估和選擇最佳選項
2）克服障礙達(dá)成協(xié)議的突破性策略
3. Emotion——營造合適氛圍，準(zhǔn)備進(jìn)行協(xié)作談判
案例：專業(yè)房產(chǎn)中介的利益點引導(dǎo)
二、制定強大的備份計劃
1. 客戶思維和步步推進(jìn)的最佳替代方案（BATNA）
1）為分歧點找出可變因素
2）為分歧點找出替代方案
2. 尋找并優(yōu)化可行性方案
案例：沃爾瑪在中國的商業(yè)地產(chǎn)談判
三、探索可能達(dá)成協(xié)議的空間（ZOPA）
1. 相互需求強度
2. 談判籌碼
1）談判中籌碼的界定
2）利誘性籌碼和威脅性籌碼
3）既定性籌碼與創(chuàng)造性籌碼
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)談而不破
3. 策略建議

第四講：項目管理環(huán)境和項目生命周期中的談判
一、項目干系人分析和談判
1. 準(zhǔn)備所有利益相關(guān)者清單
1）客戶
2）供應(yīng)商
3）管理層
4）團(tuán)隊成員
5）其他項目團(tuán)隊
2. 利益相關(guān)者分析
1）權(quán)力利益方格
2）支配權(quán)、影響力
3. 調(diào)動利益相關(guān)方參與
1）制定談判影響策略
2）制定溝通計劃
訓(xùn)練：項目干系人分析
二、探尋摸底知深淺
1. 探尋需求的三問：問全、問深、問透
2. 提問策略：開放式——選擇式——封閉式
案例：4S店的買車經(jīng)歷
3. 價格與成交，哪個更重要？
案例：談判無法復(fù)盤，微軟收購雅虎失敗
三、價值傳遞
1. 識別談判中的項目約束
2. 價值傳遞吸引對方
3. 價值傳遞的FABE模式
四、交易談判——討價還價
1. 如何設(shè)計報價和還價？
1）提出假設(shè)性問題，做出條件性報價
2）還價設(shè)計
3）條件性讓步技巧
4）壓價技巧
2. 不同行為的價格應(yīng)對策略
1）直接拒絕的應(yīng)對策略
2）價格質(zhì)疑的應(yīng)對策略
3）沒有反應(yīng)的應(yīng)對策略
4）欣然接受的應(yīng)對策略
3. 心理預(yù)期價格與參照系管理
1）直接詢問法
2）解釋詢問法
3）暗示詢問法
4）退讓詢問法
演練：通過探尋，獲取賣方和買方的價格底線
五、達(dá)成共識的策略
1. 組合交易條件
2. 改變對比值
3. 先難后易的擋箭牌策略
4. 不降反升策略
案例：巧用組合交易條件促成不可能的談判
六、促成簽約
1. 如何打破談判僵局和拖延狀態(tài)
1）分析產(chǎn)生拖延狀態(tài)的原因
2）客戶簽約條件
a成交動力和成交阻力對比表
b擱置現(xiàn)場不能解決的問題
c與客戶達(dá)成合作協(xié)議或達(dá)成暫時性協(xié)議
2. 利益與關(guān)系的平衡原理
1）利益平衡
2）風(fēng)險平衡
3）心里平衡
4）地位平衡
案例：上海多層住宅假裝電梯策略
Q&A：現(xiàn)場交流與討論 

• 項目經(jīng)理的綜合能力提升

   

  第1章全面認(rèn)識項目管理1.什么是項目？什么是成功的項目管理2.項目管理的基本流程：啟動、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控和收尾3.項目管理的知識體系：整合、范圍、進(jìn)度、溝通、風(fēng)險、成本、質(zhì)量等4.實際項目管理中的挑戰(zhàn)5.PMI推薦的項目經(jīng)理職業(yè)發(fā)展框架和素質(zhì)模型6.項目管理的本質(zhì)是管理自己，影響他人7.項目管理中的“六拍&..

  ￥   元/ 天

  人氣：1705  

  

• 項目經(jīng)理的綜合能力提升

   

  第1章 全面認(rèn)識項目管理1. 什么是項目？什么是成功的項目管理2. 項目管理的基本流程：啟動、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控和收尾3. 項目管理的知識體系：整合、范圍、進(jìn)度、溝通、風(fēng)險、成本、質(zhì)量等4. 實際項目管理中的挑戰(zhàn)5. PMI推薦的項目經(jīng)理職業(yè)發(fā)展框架和素質(zhì)模型6. 項目管理的本質(zhì)是管理自己，影響他人7. 項目管理中的&ldq..

  ￥   元/ 天

  人氣：1466  

  

• 項目經(jīng)理人十項素質(zhì)提升

   

  素質(zhì)之一:項目發(fā)起能力1.項目管理管什么？不管什么？2.來自產(chǎn)品周期縮短的壓力3.當(dāng)技術(shù)不再萬能4.項目目標(biāo)的權(quán)衡和確立5.利用項目章程啟動項目6.不會選擇項目，不是好的項目經(jīng)理案例與互動：海歸工程與上層路線素質(zhì)之二:項目計劃能力1.一個完整項目計劃應(yīng)考慮的方面2.善于界定項目工作范圍3.工作結(jié)構(gòu)的分解技巧..

  ￥   元/ 天

  人氣：2555  

  

• 物業(yè)管理項目經(jīng)理培訓(xùn)

   

  前言1.物業(yè)企業(yè)基礎(chǔ)管理的定義？ 2.物業(yè)管理的定義和基本內(nèi)容？3.物業(yè)管理涉及哪些法律、法規(guī)和政策4.物業(yè)管理基礎(chǔ)工作包含的十項內(nèi)容：一、人員管理1.人員選聘 2.人員定崗 3.人員使用 4.人員培訓(xùn) 5.人員考核二、財務(wù)管理 1.財務(wù)預(yù)算2.收費3.成本控制與創(chuàng)收三、計劃管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：6189  

  

• 項目經(jīng)理是如何煉成的

   

  課程背景：隨著各個行業(yè)、領(lǐng)域?qū)椖抗芾碇R體系的熟悉與廣泛應(yīng)用，各種工作的項目化運作方式被大量的組織、企業(yè)所接受和運用，項目活動的直接負(fù)責(zé)人----項目經(jīng)理也受到了更多的關(guān)注，并被賦予了更重要的責(zé)任。但是在實際工作中，大量的項目經(jīng)理都處于一種有責(zé)任，卻少權(quán)力的狀態(tài)！來自自己所在組織的領(lǐng)導(dǎo)、職能部門、外部客戶、項目團(tuán)隊成員等等各方面的要求，甚至是命令，..

  ￥   元/ 天

  人氣：2068