第一講：理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法VS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例視頻：一次銷(xiāo)售會(huì)談
1. 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售做法
1）轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思維
2）傳統(tǒng)物流銷(xiāo)售的特點(diǎn)
互動(dòng)研討：您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題
2. 應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的問(wèn)題分析和解決
1）采購(gòu)人員的供應(yīng)商選擇和思維
2）客戶決策團(tuán)隊(duì)分析
互動(dòng)研討：尋找“另一半”
3）意愿和能力的分析
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1. 以客戶為中心
1）客戶導(dǎo)向的思維
案例研討：誰(shuí)是潛在的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？
2）成為客戶顧問(wèn)要具備的素質(zhì)
a溝通能力
b專(zhuān)業(yè)能力
3）理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和利益
互動(dòng)：為什么要運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？

第二講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
1. 準(zhǔn)備工作
1）你真的了解你的客戶嗎？
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）成功運(yùn)用各種信息
互動(dòng)研討：你知道客戶關(guān)注什么嗎？
案例：要見(jiàn)李廠長(zhǎng)
2. 信息來(lái)源
1）你的朋友？
2）開(kāi)發(fā)信息來(lái)源？
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具

第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動(dòng)客戶深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2. 我們的善意建議
1）我們的建議和客戶的購(gòu)買(mǎi)邏輯
角色扮演：一次顧問(wèn)式的拜訪

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1. 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
1）你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2. 客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3. 客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶的利益

回顧與探討，理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的要素
一、回顧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)各種要素
1. 回顧顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A 

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

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