【培訓(xùn)對象】
督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、企業(yè)老板等

【培訓(xùn)收益】
● 了解運用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析快速進(jìn)行門店診斷的重要性 ● 掌握門店銷售數(shù)據(jù)、人員數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)分析的思路和解決數(shù)據(jù)問題的方法 ● 掌握在賣場通過陳列、人員、競品等多維度分析進(jìn)行核心問題診斷驗證的方法 ● 學(xué)會找到解決核心問題相對應(yīng)的有效措施 ● 學(xué)會匯總所有信息制作零售計劃書 ● 學(xué)會在會議時有效宣導(dǎo)零售計劃書 ● 學(xué)會營銷活動設(shè)置與執(zhí)行的核心技能 ● 學(xué)會門店人員的選用育留技巧，掌握店長孵化思路 ● 了解新品培訓(xùn)的技巧和流程 ● 學(xué)會運用生日會員營銷實現(xiàn)業(yè)績增長 ● 了解督導(dǎo)的角色與責(zé)任，知行合一

第一講：巡店必備--數(shù)據(jù)分析問題診斷
一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法
互動：發(fā)現(xiàn)門店問題，我們是怎么處理的
1. 問到業(yè)績低，店長總說“沒人”，真的是這樣嗎
2. 從BEM模型看績效提升著力點
互動：尋找撬動業(yè)績提升的杠桿
二、診斷是巡店解決問題的前提
1. 快速診斷是督導(dǎo)必備的能力
2. 找準(zhǔn)問題方能對癥下藥
3. 所有問題都有相對應(yīng)的解決方案
三、門店三大數(shù)據(jù)，找準(zhǔn)業(yè)績問題
三率數(shù)據(jù)——快速定位到問題
銷售數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題人員
商品KPI數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題貨品
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)分析
1）銷售KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2）坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
3）銷售KPI數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用分析
4）銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點要求
2. 三率數(shù)據(jù)解析
1）進(jìn)店率/剝離率
頭腦風(fēng)暴：進(jìn)店率和剝離率低怎么辦
2）試用率
頭腦風(fēng)暴：抓5點，輕松帶教員工提升試用率
3）成交率
頭腦風(fēng)暴：提4點，穩(wěn)步提升成交率
4）運用績效面談，精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
實操演練：運用正負(fù)面反饋提升員工績效
3. 商品KPI數(shù)據(jù)分析
1）商品周轉(zhuǎn)慢、積壓庫存的重要指標(biāo)：庫銷比
2）把控上下裝、內(nèi)外搭、各中類占比，快速清貨
a庫存積壓對個人、門店品牌的危害
b全年上貨規(guī)律分析
c根據(jù)庫存及以上規(guī)律制定貨品銷售策略
d根據(jù)實際情況調(diào)整銷售策略減少貨品庫存
3）季末參考斷碼率解決門店“全面斷貨”的問題
4）通過動銷率提前解決滯銷款問題
5）掌握存銷比，解決補貨還是抽貨問題
演練：商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析
6）TOP表、直銷表、量大表在門店中的實際運用
aTOP款與量大款重合度分析
b跟進(jìn)員工對主推款、top款的銷售
c運用過款技能讓滯銷款在門店產(chǎn)生銷售
練習(xí)：即時激勵設(shè)置與兌現(xiàn)
4. 顧客KPI數(shù)據(jù)分析
1）顧客常用KPI數(shù)據(jù)解析
互動：你的企業(yè)會分析哪些顧客數(shù)據(jù)？
2）會員維護(hù)業(yè)績增長點---生日會員回店
3）如何運用生日會員回店增長門店業(yè)績
a生日會員業(yè)績增長執(zhí)行流程
b生日會員業(yè)績增長執(zhí)行話術(shù)
c生日會員業(yè)績增長執(zhí)行要點

第二講：巡店核心--賣場診斷與快速整改落地
一、門店賣場診斷
互動：巡店到底巡什么？
1. 人員診斷——挖掘需求與問題
1）人員狀態(tài)觀察
2）人員行為表現(xiàn)觀察
3）人員銷售目標(biāo)與達(dá)成問詢
4）人員需求詢問
2. 貨品診斷——驗證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
1）貨品適賣度
2）貨品豐滿度
3. 陳列診斷——匹配商品和銷售
1）陳列面積
2）陳列風(fēng)格
3）陳列細(xì)節(jié)
4）賣場其他方面診斷
4. 核心問題分析
1）問題羅列與分析
2）如何篩選出核心問題
二、整套指標(biāo)制定與分解
1. 指標(biāo)分解現(xiàn)狀分析
1）過往指標(biāo)分解方法回顧
頭腦風(fēng)暴：過去常用分解指標(biāo)的方法及優(yōu)劣勢
2）對指標(biāo)分解的需求分析
2. 指標(biāo)分解的對象及目的
3. 分解月度指標(biāo)要考慮的因素
1）特殊日期
2）周內(nèi)周末
3）去年同期
4）人員貨品
案例解析：考慮因素不周全時容易出現(xiàn)的誤區(qū)
4. 月度指標(biāo)分解步驟+
1）確定占比
2）確定保底
3）分解沖刺
4）復(fù)盤調(diào)整
5. 指標(biāo)份數(shù)分解法
工具：指標(biāo)分解萬能公式
1）各周指標(biāo)分解占比
頭腦風(fēng)暴：為什么要確定每周不同業(yè)績占比
2）不含特殊日期
練習(xí)：基礎(chǔ)月份目標(biāo)分解
3）含有特殊日期
練習(xí)：含特殊日期月份目標(biāo)分解
4）含有隱藏情況
練習(xí)：特殊情況月份目標(biāo)分解

三、門店落地整改計劃輸出
1. 診斷結(jié)果呈現(xiàn)
1）如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果
2）診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求
頭腦風(fēng)暴：什么時候呈現(xiàn)診斷結(jié)果？
2. 制作改善計劃
3. 改善計劃制作思路
1）賣多少
2）賣什么
3）怎么賣
4）賣給誰
5）誰來賣
演練：運用門店真實數(shù)據(jù)模擬演練改善計劃制作
4. 改善計劃制作重點
1）改善計劃制作的易錯點分析
2）改善計劃與月度計劃的聯(lián)系
5. 制定一場好的營銷活動
1）營銷活動設(shè)置三大要點
互動：你們公司過去如何設(shè)置營銷活動
2）全年營銷活動規(guī)劃
a全年營銷活動表
b秋冬重點營銷活動規(guī)劃
3）四種常見營銷活動解析
a折扣
b買贈
c滿減
d積分
6. 營銷活動內(nèi)容設(shè)置技巧
1）活動目的
2）活動規(guī)則
四、執(zhí)行好一場有效果的營銷活動
1. 營銷活動利益核心
互動：為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績
2. 活動指標(biāo)設(shè)定與
3. 一行為一數(shù)據(jù)看活動宣傳
4. 一核心兩數(shù)據(jù)評估活動吸引度
5. “三三兩兩”十全把握保證活動效果
1）三準(zhǔn)備
2）三檢查
3）兩數(shù)據(jù)
4）兩思考
五、計劃落地方法
1. 執(zhí)行，需要靠團(tuán)隊
2. 團(tuán)隊共識會議宣導(dǎo)
六、高效會議宣導(dǎo)
1. 高效會議宣導(dǎo)的流程
1）開場
2）分析
3）宣導(dǎo)
4）收尾
2. 高效會議宣導(dǎo)的內(nèi)容
1）會議內(nèi)容項目梳理
2）會議內(nèi)容邏輯梳理
3. 高效會議宣導(dǎo)的要求
1）目標(biāo)細(xì)化程度
2）目標(biāo)執(zhí)行程度

第三講：門店員工店長孵化培養(yǎng)
一、做好招聘選好人
1. 招聘四大常見問題與應(yīng)對方案
1）打電話不來面試怎么辦
案例解析：打電話話術(shù)與情景演練
2）面試完不去試工怎么辦
案例解析：面試回訪話術(shù)與情景演練
3）正試工就要離職怎么辦
案例解析：試工期新工溝通話術(shù)與情景演練
4）實際與面試不符怎么辦
案例解析：如何辨別員工“注水”經(jīng)驗
2. 面試流程與技巧訓(xùn)練
1）面試5大流程
2）如何通過4步提問甄選優(yōu)秀員工
3）面試常見5種問題
4）面試通知話術(shù)
二、教對員工育出人
1. 員工從入職到晉升帶教方案梳理
1）7天試工期員工帶教與考核內(nèi)容
2）1個月試用期員工帶教與考核內(nèi)容
3）3個月新員工帶教工作安排
4）帶班/副店培養(yǎng)工作安排
5）店長培養(yǎng)的工作安排
2. 員工、店長孵化工具
1）帶教工作的重要性分析
案例解析：不會帶團(tuán)隊督導(dǎo)的煩惱
a評判店長帶團(tuán)隊好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)——團(tuán)隊員工成長和晉升情況
2）“因地制宜”帶教員工與店長
a員工發(fā)展四階段特點解析——S1、S2、S3、S4
互動：你的員工正處于哪個階段？
3. 輔導(dǎo)工具——指導(dǎo)行為和支持行為解析
1）指導(dǎo)行為的關(guān)鍵詞
演練：如何運用指導(dǎo)行為提升員工銷售業(yè)績
2）支持行為的關(guān)鍵詞
演練：如何運用支持行為提升員工銷售業(yè)績
4. 針對四階段員工合理運用輔導(dǎo)工具進(jìn)行帶教
互動：從肢體語言理解帶教行為
5. 新品培訓(xùn)技能提升
1）新品培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)置
互動：你在企業(yè)中做的新品培訓(xùn)都有哪些內(nèi)容
2）新品培訓(xùn)的流程安排
案例解析：某門店企業(yè)新品培訓(xùn)課件及落地方式示例
3）新品培訓(xùn)的門店實施
互動：如何保證第一時間給門店進(jìn)行新品培訓(xùn)
4）新品培訓(xùn)的落地考核
互動：什么樣的考核是有效的
三、選拔員工提升人
1. 能升能降才是好機(jī)制
1）帶班、實習(xí)店長選拔標(biāo)準(zhǔn)
2）帶班、實習(xí)店長晉升標(biāo)準(zhǔn)制定
3）做好心理疏導(dǎo)，可升可降
案例解析：《乘風(fēng)破浪的姐姐》選隊長看管理和業(yè)務(wù)
2. 晉升培養(yǎng)要點解析
1）管理才能和業(yè)務(wù)能力孰輕孰重
案例解析：《乘風(fēng)破浪的姐姐》選隊長看管理和業(yè)務(wù)
2）管理授權(quán)與培養(yǎng)
a日常事務(wù)全授權(quán)
b培養(yǎng)計劃全記錄
c成長狀態(tài)全評估
3. 運用溝通兩大核心工具進(jìn)行高效面談
頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談
案例解析：“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效
1）表揚與贊美---正面反饋
案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
情景模擬：運用二級反饋改進(jìn)鞋服門店員工銷售行為與門店銷售數(shù)據(jù)
2）批評與指正---負(fù)面反饋
互動：怎樣做負(fù)面反饋才能讓員工不抵觸
情景模擬：從門店實戰(zhàn)看負(fù)面反饋內(nèi)容與步驟詳解
負(fù)面反饋工具的運用注意點——關(guān)鍵話術(shù)與限制話術(shù)
實戰(zhàn)演練：負(fù)面反饋在門店工作中的4個場景運用演練

第四講：角色明晰，責(zé)任擔(dān)當(dāng)
一、角色明晰，責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1. 督導(dǎo)管理者角色認(rèn)知
1）門店管理者需要學(xué)會通過團(tuán)隊來完成工作
案例解析：為什么有的督導(dǎo)每天非常忙，銷售業(yè)績還不盡如人意
2）門店管理者需要進(jìn)行人員管理和事務(wù)管理
互動：門店管理的重心到底是哪個
3）督導(dǎo)的三種角色及責(zé)任分工——管理、領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行
案例解析1：為什么有的督導(dǎo)一請假業(yè)績就下滑
案例解析2：名垂千古的諸葛亮是否是優(yōu)秀的管理者
案例解析3：為什么門店每個人都各司其職，工作成果卻不如人意
二、責(zé)任擔(dān)當(dāng)，知行合一
1. 督導(dǎo)必備能力和責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1）鞋服督導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力提升必備5項能力——學(xué)習(xí)、決策、組織、教導(dǎo)、感召
頭腦風(fēng)暴：門店督導(dǎo)需要具備哪些能力
2.）鞋服督導(dǎo)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任及順序梳理
3）責(zé)任能力相匹配，知與行相合一 

終端零售門店導(dǎo)師
12年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
2019—2021年度中國培訓(xùn)年行業(yè)標(biāo)桿人物
國家績效改進(jìn)師|《結(jié)構(gòu)性思維》認(rèn)證培訓(xùn)師
國家二級企業(yè)培訓(xùn)師/國家二級人力資源管理師
西安交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師/西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運營管理
擅長領(lǐng)域：新零售時代的顧客管理與精準(zhǔn)營銷、門店數(shù)據(jù)分析與問題診斷、門店精細(xì)化管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、店長能力提升、銷售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，為多個知名零售企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理、店長等進(jìn)行門店、貨品、賣場管理，VIP管理與精準(zhǔn)營銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)驗，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，針對性解決客戶問題，在企業(yè)落地轉(zhuǎn)化直接能為企業(yè)帶來業(yè)績提升，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。
曾為優(yōu)衣庫、王府井百貨、五環(huán)體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場銷售排名靠前的品牌及企業(yè)，進(jìn)行《新零售時代的VIP管理與精準(zhǔn)營銷》、《卓越店長精細(xì)化門店管理》、《數(shù)據(jù)分析系列-門店問題診斷與落地》、《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》等課程培訓(xùn)，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗感，課程返聘率高達(dá)90%。培訓(xùn)實體門店企業(yè)300+家，累計授課500多場，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評分平均高達(dá)97%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五?。兾?、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導(dǎo)購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓(xùn)練營》、《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業(yè)績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認(rèn)可。
● 安鼎貿(mào)易 銷售運營管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發(fā)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門店導(dǎo)購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達(dá)各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。

部分授課案例：
企業(yè)名稱 課程名稱/項目名稱 期數(shù)
DAZZLE（地素） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓(xùn)練營》 26
lacoste（法國鱷魚） 《大單賣手訓(xùn)練營》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準(zhǔn)營銷》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門店問題診斷與落地》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來店長訓(xùn)練營》（項目） 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營》（項目） 3
優(yōu)衣庫 《大單賣手訓(xùn)練營》（項目） 2
五環(huán)體育商場 《店長訓(xùn)練營》（項目） 4
王府井商場 《店長訓(xùn)練營》（項目） 3
西安服裝商會 《店長訓(xùn)練營》（項目） 3
艾蔻國際商場 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 2
中國移動 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 5
…… …… ……

主講課程：
《店長盈利訓(xùn)練營》
《卓越店長精細(xì)化門店管理》
《新零售時代的會員體系搭建與精準(zhǔn)營銷》（零售類）
《數(shù)據(jù)系列——門店經(jīng)營盈利思路》
《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》
《門店導(dǎo)購銷售技巧提升訓(xùn)練》通用版（零售類）
《引爆賣場——店長淡旺場實戰(zhàn)管控》

部分學(xué)員評價：
趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省長級培訓(xùn)后數(shù)據(jù)提升明顯，參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)過3個月的跟進(jìn)，在企全部留存，連帶較培訓(xùn)前都有提升，學(xué)員所帶區(qū)域銷售業(yè)績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數(shù)增加，我們大區(qū)六個省的員工、店長、經(jīng)理級人才培養(yǎng)將持續(xù)和趙老師合作。
——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理 楊紅
趙老師是我們聘請過最為專業(yè)的門店技能講師，學(xué)員好評度100%，每一門課程的內(nèi)容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強，每個工具都能精準(zhǔn)地針對一個問題提出有效解決方案，協(xié)助我們的店長及品牌管家對所有門店進(jìn)行統(tǒng)一管理提升。
——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓(xùn)負(fù)責(zé)人 謝柳青
我之前對于門店數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發(fā)現(xiàn)之前自已多年經(jīng)驗積累起來知識最后終于能對應(yīng)上，太感謝老師了。
——puella（普埃拉） 蘭州區(qū)域經(jīng)理 王祿
老師在新零售業(yè)態(tài)下，為我們詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢，講解了如何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業(yè)績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。
——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞