【培訓(xùn)對(duì)象】
EMBA學(xué)員、總裁班學(xué)員、企業(yè)銷售總監(jiān)及中高層管理者

【培訓(xùn)收益】
● 通過(guò)剖析客戶的購(gòu)買行為，建立新的價(jià)值營(yíng)銷管理理念，洞察營(yíng)銷問(wèn)題背后的原因及規(guī)律，提升企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)及營(yíng)銷支持部門(mén)管理的有效性 ● 準(zhǔn)確判定客戶的價(jià)值看法，參與客戶的需求形成，提升成交率 ● 對(duì)客戶購(gòu)買過(guò)程的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析測(cè)量，提升資源投入的針對(duì)性有效性 ● 建立統(tǒng)一、簡(jiǎn)約、邏輯嚴(yán)密的銷售管理語(yǔ)言及管理工具（指標(biāo)、表格、畫(huà)布、矩陣圖），降低日常溝通成本提升工作效率為銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

第一講：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵-建構(gòu)價(jià)值營(yíng)銷新理念
1. 統(tǒng)營(yíng)銷模式的應(yīng)對(duì)及挑戰(zhàn)
2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略STP的實(shí)施基礎(chǔ)及關(guān)鍵
3. 銷售的本質(zhì)：目的在與交換的溝通和互動(dòng)過(guò)程
4. 銷售的過(guò)程是影響購(gòu)買者價(jià)值看法的過(guò)程
5. 決定銷售結(jié)果的是客戶的認(rèn)識(shí)、心理和行為
6. 銷售活動(dòng)必須有效參與到客戶的價(jià)值形成與交換過(guò)程中
討論：企業(yè)不同銷售導(dǎo)向分析及專業(yè)銷售的重新定義

第二講：客戶的購(gòu)買決策過(guò)程：價(jià)值形成與交換的過(guò)程
1. 企業(yè)購(gòu)買的復(fù)雜性與銷售行為對(duì)應(yīng)的復(fù)雜性
2. 復(fù)雜銷售中購(gòu)買和使用的價(jià)值交換過(guò)程分析
3. 客戶購(gòu)買流程中的動(dòng)機(jī)與行為
4. 激發(fā)客戶需求意識(shí)的價(jià)值分析
5. 如何更好地參與客戶需求形成
6. 客戶購(gòu)買過(guò)程的價(jià)值判斷依據(jù)分析
7. 影響銷售結(jié)果的重要關(guān)鍵因素
討論：不同的競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)買過(guò)程如何參與
案例分析：“一次不成功銷售的日記分析”

第三講：價(jià)值營(yíng)銷的源點(diǎn)及促進(jìn)者
一、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
1. 銷售對(duì)象是專業(yè)銷售的根本問(wèn)題
2. 價(jià)值交換中的關(guān)鍵人角色
3. 關(guān)鍵人的影響力與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
4. 關(guān)鍵人地圖對(duì)銷售與管理的具體意義、現(xiàn)實(shí)運(yùn)用
5. 有銷售力的關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)與拓展
二、合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源
1. 決定關(guān)鍵人溝通意愿的因素
2. 合適溝通者的具體特征
3. 判斷和建立高價(jià)值的關(guān)系資源
4. 管理自己的銷售人際資源
5. 與高階客戶建立關(guān)系

第四講：價(jià)值營(yíng)銷提升客戶購(gòu)買決策的傾向性
一、客戶的價(jià)值看法
1. 判斷客戶的價(jià)值點(diǎn)
2. 解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注原因
3. 破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、客戶的購(gòu)買意愿與風(fēng)險(xiǎn)
1. 客戶購(gòu)買的究竟是什么
2. 人的個(gè)體屬性及社會(huì)屬性--“利益點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
3. 什么是關(guān)鍵人的個(gè)體利益和社會(huì)認(rèn)同
4. 銷售中如何把握關(guān)鍵人的利益點(diǎn)
5. 銷售中如何把握關(guān)鍵人的認(rèn)同點(diǎn)
討論：如何提升客戶采購(gòu)我們產(chǎn)品的意愿？

第五講：價(jià)值營(yíng)銷的銷售過(guò)程控制、評(píng)估與跟進(jìn)
一、銷售過(guò)程中客戶行為指標(biāo)的有效管理
1. 重要的“感覺(jué)性指標(biāo)”
2. 現(xiàn)有測(cè)量方法存在的問(wèn)題與障礙
3. 信任指標(biāo)-如何衡量關(guān)鍵人的個(gè)人關(guān)系傾向性？
4. 信心指標(biāo)-如何衡量獲得訂單的可能性？
討論：評(píng)價(jià)我們的客戶關(guān)系
5. 銷售績(jī)效跟進(jìn)矩陣的應(yīng)用
二、兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品降低成交風(fēng)險(xiǎn)
1. 如何最有效地克服銷售中客戶的異議
2. 關(guān)鍵人成交前的“臨門(mén)一腳”—合作風(fēng)險(xiǎn)
3. 集成產(chǎn)品與集成過(guò)程
討論：如何降低與我們合作客戶的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)
三、如何提升購(gòu)買過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)地位
1. 如何在操作層面上認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)
2. 什么是競(jìng)爭(zhēng)因素
3. 如何把握特定銷售過(guò)程的競(jìng)爭(zhēng)地位
4. 競(jìng)爭(zhēng)策略與戰(zhàn)術(shù)
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)銷售“獅兔較量”

第六講：價(jià)值營(yíng)銷客戶化的方法與工具
1. 客戶關(guān)系管理矩陣的應(yīng)用方法
2. 銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣的應(yīng)用方法
3. 銷售結(jié)果控制與資源投入有效性
4. 指標(biāo)、表格、畫(huà)布及矩陣圖等工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
課程小結(jié)回顧 

西安交大MBA
16年專業(yè)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
21年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
WFA績(jī)效倍增商學(xué)院高級(jí)促動(dòng)師
中國(guó)人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場(chǎng)總監(jiān)/營(yíng)銷副總
曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績(jī)2億元】從銷售一線做起，到營(yíng)銷副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現(xiàn)價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績(jī)達(dá)2億。
→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對(duì)企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。
【根據(jù)自身獨(dú)有的價(jià)值營(yíng)銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開(kāi)發(fā)10+門(mén)課程】開(kāi)發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷3+3---業(yè)績(jī)倍增的工具與訓(xùn)練》《價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場(chǎng)，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷體系并對(duì)銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價(jià)值營(yíng)銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績(jī)效保持23%的增長(zhǎng)。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績(jī)效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷-使業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營(yíng)銷——大客戶業(yè)績(jī)提升技能訓(xùn)練》
《價(jià)值營(yíng)銷——價(jià)值交換雙贏談判行為訓(xùn)練》
《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》
《銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3——業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專業(yè)顧問(wèn)銷售技巧》
《基于銷售風(fēng)格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評(píng)價(jià)：
如何改變客戶對(duì)產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測(cè)量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問(wèn)題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營(yíng)銷管理過(guò)程中的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營(yíng)銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對(duì)于如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見(jiàn)性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購(gòu)買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對(duì)更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初
朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對(duì)于銷售一線人員管理客戶，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對(duì)性，將提升績(jī)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫(yī)藥國(guó)銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍
價(jià)值營(yíng)銷理論及方法打開(kāi)了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對(duì)客戶關(guān)系的測(cè)量及認(rèn)可度的測(cè)量管理，能夠盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測(cè)量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營(yíng)銷事業(yè)部副總 路長(zhǎng)友 

• 騰訊參訪交流與華為管理專題學(xué)習(xí)

   

  學(xué)習(xí)模式：考察參觀+交流互動(dòng)+主題分享+疑難問(wèn)答 上午：深圳南山區(qū)/濱海區(qū)騰訊大廈 9:30-9:40 辦理入樓手續(xù)，合影拍照 內(nèi)容..

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• 華為參訪交流與華為管理專題學(xué)習(xí)

   

  上午：廣東東莞華為松山湖基地 9:30-9:40 辦理入園手續(xù)，合影拍照 內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 ..

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• 商業(yè)銀行員工行為管理與合規(guī)文化建設(shè)

   

  第一講：劍指金融，銀行人路在何方？1. 中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的20條新規(guī)，操作風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)打補(bǔ)丁2. 郭樹(shù)清監(jiān)管風(fēng)暴及穿透監(jiān)管思路3. 2020人民銀行監(jiān)管上主抓的重點(diǎn)業(yè)務(wù)4. 回顧與前行——游走在銀行業(yè)“寒心”的合規(guī)（2017年-2020年初監(jiān)管處罰具體業(yè)務(wù)回顧與啟示）5. 2020年強(qiáng)監(jiān)管趨勢(shì)延..

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• 品牌的價(jià)值營(yíng)銷

   

  一、品牌、價(jià)值、營(yíng)銷 “價(jià)值”是中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的最大差距 中國(guó)更多的是“名牌”不是“品牌” 探索中國(guó)企業(yè)的死亡之路 中國(guó)品牌建設(shè)的三大誤區(qū) 品牌營(yíng)銷就是營(yíng)銷“價(jià)值” 本段說(shuō)明：營(yíng)銷是將公司創(chuàng)造的價(jià)值在客戶處得到兌現(xiàn)的過(guò)程，品牌價(jià)值的道路..

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