【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、客戶(hù)經(jīng)理對(duì)于云業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)加深，能用最通俗的語(yǔ)言給客戶(hù)講清楚云； 2、客戶(hù)經(jīng)理掌握云的產(chǎn)品以及解決方案，能為客戶(hù)提供基于云的解決方案 3、客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售能力提升，帶動(dòng)基于云的產(chǎn)品以及項(xiàng)目的銷(xiāo)售

第一部分（1天） 云的基本知識(shí)以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
一、云計(jì)算發(fā)展趨勢(shì)概述
1.全球云計(jì)算發(fā)展現(xiàn)狀
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細(xì)分市場(chǎng)
a)PAAS
b)SAAS
c)IAAS
iv.產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
2.中國(guó)云計(jì)算發(fā)展現(xiàn)狀
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細(xì)分市場(chǎng)
a)PAAS
b)SAAS
c)IAAS
d)公有云/私有會(huì)/混合云
iv.產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
3.云計(jì)算未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
a)云安全
b)多云部署
c)云端監(jiān)控即服務(wù)
d)云計(jì)算與邊緣計(jì)算融合發(fā)展
e)遏制云成本
f)云計(jì)算與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)融合發(fā)展
g)云計(jì)算與人工智能的融合發(fā)展
h)云計(jì)算與數(shù)字化轉(zhuǎn)型
i)5G時(shí)代的云計(jì)算展望
4.小組討論案例：結(jié)合云計(jì)算現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，探討運(yùn)營(yíng)商云計(jì)算的商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)以及商業(yè)模式構(gòu)建
二、云計(jì)算標(biāo)桿企業(yè)分析
1.亞馬遜云計(jì)算發(fā)展最佳實(shí)踐
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細(xì)分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
2.微軟云計(jì)算發(fā)展最佳實(shí)踐
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細(xì)分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
3.阿里巴巴云計(jì)算發(fā)展最佳實(shí)踐
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細(xì)分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
4.金山云云計(jì)算發(fā)展最佳實(shí)踐
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細(xì)分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
5.中國(guó)電信云計(jì)算發(fā)展最佳實(shí)踐（云數(shù)據(jù)公司發(fā)展情況）
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細(xì)分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
6.中國(guó)聯(lián)通云計(jì)算發(fā)展最佳實(shí)踐（沃云的云網(wǎng)一體化公司發(fā)展情況）
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細(xì)分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
7.小組討論：借鑒標(biāo)桿企業(yè)，結(jié)合本地企業(yè)與政府的現(xiàn)實(shí)需求，以場(chǎng)景設(shè)計(jì)為導(dǎo)向，探討未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)策略
三、云計(jì)算未來(lái)發(fā)展建議
1.目標(biāo)市場(chǎng)
2.重點(diǎn)產(chǎn)品
3.技術(shù)平臺(tái)與應(yīng)用
4.商業(yè)與盈利模式
5.渠道體系構(gòu)建
6.營(yíng)銷(xiāo)策略
7.小組討論：面向未來(lái)大接連戰(zhàn)略與萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代，云計(jì)算如何助力企業(yè)發(fā)展
第二部分（1天） 云的銷(xiāo)售能力提升
一、 我們眼中的銷(xiāo)售
三種結(jié)果：贏單、輸單、停單
討論：我們?yōu)槭裁蹿A單
二、云產(chǎn)品銷(xiāo)售和傳統(tǒng)集客產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)別
三、銷(xiāo)售格局：人、流程、方案
四、構(gòu)建以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售觀念
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
我們的銷(xiāo)售流程
萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代云產(chǎn)品銷(xiāo)售有什么不同
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的根本
4P到4C的轉(zhuǎn)變
云產(chǎn)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售定義
小組討論：關(guān)系還是信任重要？
信任三角模型
信任來(lái)源：人、產(chǎn)品、公司
第二單元：客戶(hù)概念
小組討論：回顧一次自己的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷
一、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
二、客戶(hù)的概念
認(rèn)知：對(duì)現(xiàn)狀的不滿
期望：未來(lái)的感受
需求：產(chǎn)生于差距
第三單元：分析客戶(hù)
一、客戶(hù)的自我感知
錦上添花
亡羊補(bǔ)牢
我行我素
班門(mén)弄斧
二、拜訪客戶(hù)的目的
行動(dòng)承諾
制定**小和**高標(biāo)準(zhǔn)
三、有效約見(jiàn)客戶(hù)理由
PPP三原則
四、識(shí)別關(guān)鍵人
決策者
使用者
采購(gòu)者
內(nèi)線
五、客戶(hù)決策流程
關(guān)注點(diǎn)的變化
練習(xí)：編制你的云產(chǎn)品重要客戶(hù)決策圖
第四單元：有效拜訪客戶(hù)
一、信息準(zhǔn)備清單
二、問(wèn)什么
心靈共振
三、怎么問(wèn)
四、有效傾聽(tīng)
心態(tài)準(zhǔn)備與 合理回應(yīng)
傾聽(tīng)之同理心與黃金靜默
五、超級(jí)溝通術(shù)
第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
一、客戶(hù)為什么不愿意承諾
行動(dòng)—變化—未知
二、 客戶(hù)因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧
SPAR模型
第六單元：合作共贏
一、消除顧慮
反對(duì)、異議和顧慮的區(qū)別
客戶(hù)顧慮的表現(xiàn)
如何應(yīng)對(duì)顧慮
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應(yīng)用
二、 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
關(guān)注客戶(hù)還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
四種競(jìng)爭(zhēng)模式
三、合作共贏
傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式
合作經(jīng)營(yíng)模式與 四季溝通術(shù) 

15年專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與研究經(jīng)歷，8年企業(yè)管理高管從業(yè)經(jīng)歷，成功為中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)和中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理、品質(zhì)服務(wù)打造、大數(shù)據(jù)精益運(yùn)營(yíng)等咨詢(xún)服務(wù)，是一個(gè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)管理與策略專(zhuān)家。
現(xiàn)任德瑞電信咨詢(xún)執(zhí)行董事、首席咨詢(xún)顧問(wèn)；
北京時(shí)代光華管理學(xué)院高級(jí)講師；
北京郵電大學(xué)特邀教授；
中國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)會(huì)員；
中國(guó)移動(dòng)通信協(xié)會(huì)會(huì)員；
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員。
2004年  北京郵電大學(xué)工商管理碩士畢業(yè)，學(xué)習(xí)期間，成功為中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司最初設(shè)立的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)模式、彩鈴業(yè)務(wù)、彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展提供策略咨詢(xún)，是中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)管理規(guī)定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢(xún)集團(tuán)中國(guó)區(qū)高級(jí)顧問(wèn)
2006年  進(jìn)入美國(guó)獨(dú)資研究機(jī)構(gòu)NORSON，擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官，工作任內(nèi)，成功為法國(guó)電
信、英國(guó)電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國(guó)通信市場(chǎng)策略研究，成功主導(dǎo)了SKT在深圳投資的位置導(dǎo)航業(yè)務(wù)。
 2006-2018年，在國(guó)內(nèi)成立了第一家專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、通信和廣電行業(yè)研究的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團(tuán)、阿里巴巴、百度網(wǎng)、大頭網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供策略咨詢(xún)。為10家省級(jí)廣電企業(yè)提供策略咨詢(xún)服務(wù)。公司主導(dǎo)的項(xiàng)目獲得國(guó)際級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)1次、國(guó)家級(jí)一等獎(jiǎng)（中國(guó)現(xiàn)代化企業(yè)管理成果獎(jiǎng)）3次，運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)12次。
2007年  完成《基于企業(yè)內(nèi)外軟實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)管理》中國(guó)企業(yè)現(xiàn)代化成果一等獎(jiǎng)
2008年  完成《通信企業(yè)提升三力的卓越班組管理》   中國(guó)企業(yè)現(xiàn)代化成果一等獎(jiǎng)
2010年  完成《大型事件創(chuàng)新管理體系與構(gòu)建》
2011年  編輯完成《中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海市場(chǎng)》書(shū)籍    銷(xiāo)售超過(guò)10萬(wàn)冊(cè) 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)
2013年  主持編撰浙江移動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃評(píng)比一等獎(jiǎng)
2014年  完成《4G時(shí)代后流量經(jīng)營(yíng)模式》 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)戰(zhàn)略論文評(píng)比一等獎(jiǎng)
2014年  完成《農(nóng)村卓越績(jī)效管理模式》     通過(guò)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)主持的專(zhuān)家認(rèn)證評(píng)審會(huì)
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶(hù)經(jīng)理“5B”運(yùn)營(yíng)模式》  中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)創(chuàng)新一等獎(jiǎng)
2016年  完成《數(shù)字化時(shí)代通信企業(yè)IT2.0變革研究》中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)戰(zhàn)略論文一等獎(jiǎng)
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務(wù)》  中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)服務(wù)示范項(xiàng)目一等獎(jiǎng)
2017年  完成《通信企業(yè)動(dòng)態(tài)流程管理模式》廣東質(zhì)量協(xié)會(huì)成果評(píng)比二等獎(jiǎng)
2017年  完成《小前臺(tái)、大后臺(tái)服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式》中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)服務(wù)示范項(xiàng)目二等獎(jiǎng)
主導(dǎo)的項(xiàng)目：
1、中國(guó)聯(lián)通學(xué)院、廣東移動(dòng)、廣東聯(lián)通、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)等省級(jí)運(yùn)營(yíng)商人工智能與智慧城市發(fā)展策略研討與制定；
2、貴州移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)等省級(jí)運(yùn)營(yíng)商萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)分析；
3、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、福建移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川電信、上海聯(lián)通、河南移動(dòng)等全國(guó)15家省級(jí)運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略規(guī)劃，為企業(yè)規(guī)劃出面向數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向、目標(biāo)、思路和舉措；
4、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、河南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、山西移動(dòng)、中國(guó)移動(dòng)終端公司、中國(guó)移動(dòng)終端廣東分公司、中國(guó)移動(dòng)終端福建分公司的流程管理項(xiàng)目。為廣東移動(dòng)梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統(tǒng)建設(shè)方案；
5、山東移動(dòng)、陜西移動(dòng)、北京移動(dòng)、上海聯(lián)通、北方電信事業(yè)部、廣東移動(dòng)等省級(jí)運(yùn)營(yíng)商ICT策略制定；
6、廣東移動(dòng)、上海聯(lián)通等省級(jí)運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)策略制定；
7、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省級(jí)運(yùn)營(yíng)商渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)策略研討與制定；
8、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、山西移動(dòng)、河南移動(dòng)等省級(jí)運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略研討與制定；
9、上海移動(dòng)、廣東移動(dòng)、廣西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)等省的創(chuàng)新管理實(shí)施方案，主導(dǎo)了近50個(gè)創(chuàng)新孵化項(xiàng)目；
10、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、、河南移動(dòng)、上海聯(lián)通等省的流量經(jīng)營(yíng)、智慧城市、存量經(jīng)營(yíng)、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略制定。
11、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式、客戶(hù)體驗(yàn)管理、NPS提升和滿意度研究項(xiàng)目。
12、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、重慶有線、湖南廣電等10家廣電運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略與市場(chǎng)規(guī)劃，為廣東廣電、重慶有線、湖北有線、貴州有線等省廣電公司開(kāi)展數(shù)十場(chǎng)業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。
培訓(xùn)方向：
1、通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2、5G發(fā)展趨勢(shì)與應(yīng)用
3、運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢(shì)
4、運(yùn)營(yíng)商數(shù)字化轉(zhuǎn)型與發(fā)展戰(zhàn)略
5、運(yùn)營(yíng)商大連接戰(zhàn)略
6、運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析與實(shí)戰(zhàn)演練
7、電子渠道發(fā)展趨勢(shì)與應(yīng)用
8、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)
9、新零售渠道轉(zhuǎn)型
10、政企客戶(hù)行業(yè)解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫(yī)療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區(qū)
11、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、商業(yè)模式設(shè)計(jì)
12、大數(shù)據(jù)與客戶(hù)畫(huà)像、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
13、電子渠道與實(shí)體渠道轉(zhuǎn)型
14、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)與案例研究
15、政企客戶(hù)發(fā)展策略
16、寬帶發(fā)展策略與渠道優(yōu)化
17、運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)服務(wù)發(fā)展策略
18、智慧營(yíng)業(yè)廳與生態(tài)合作店設(shè)計(jì)
19、運(yùn)營(yíng)商流程優(yōu)化與設(shè)計(jì)
20、運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)發(fā)展策略
21、人工智能發(fā)展趨勢(shì)與應(yīng)用
22、流量經(jīng)營(yíng)模式與資費(fèi)套餐優(yōu)化設(shè)計(jì)
23、不限量套餐發(fā)展策略 

• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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  人氣：1175  

  

• 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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  人氣：1392  

  

• 破局--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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  人氣：1167  

  

• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調(diào)研、定位目標(biāo)客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  課程特色全面：從無(wú)動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎(chǔ)到精細(xì)化LCIA再到手元化等高級(jí)LCIA；治具類(lèi)、操作類(lèi)、搬運(yùn)類(lèi)、品質(zhì)類(lèi)等等，一應(yīng)俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場(chǎng)內(nèi)親自設(shè)計(jì)、動(dòng)手制作，全情體驗(yàn)（拉線、自重、杠桿等原理的巧妙設(shè)計(jì)）；案例：各種類(lèi)型LCIA的視頻案例，如何建設(shè)LCIA道場(chǎng)LCIA模擬，茅塞頓開(kāi)；系統(tǒng)：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

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