【培訓對象】
支行營業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉崗人員等

【培訓收益】

破冰：bingo-工作思考
團隊建設
第一章：銀行4.0時代的網(wǎng)點和營銷
一、銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢分析
1. 銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢
a) 銀行網(wǎng)點1.0
b)銀行網(wǎng)點2.0
c)銀行網(wǎng)點3.0
d)銀行網(wǎng)點4.0
2. 國內網(wǎng)點創(chuàng)新的嘗試
a) 社區(qū)銀行
b) 特色主題銀行
c）跨界合作銀行
d) 智慧銀行
3. 銀行網(wǎng)點零售轉型四大趨勢特點
4.布萊特金的銀行3.0-4.0
a) 第一性原理
b) 物理網(wǎng)點會消失嗎？
c）引出需求
二、營銷與需求-客戶需求解析
1.營銷與需求的關系
a) 營銷與推銷
b) 營銷與需求的關系
互動：營銷與需求的思考
2.營銷的心理障礙
3.營銷人員的陽光心態(tài)建立
4.馬斯洛需求分析
小組研討：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求
6.需求的點分類
a) 痛點
b) 癢點
c）爽點
小組研討：針對痛點、癢點、爽點分別切入設計

第二章：存量客戶盤活經(jīng)營策略
一、聚焦存量客戶盤活著力點
1.客戶業(yè)績的來源
a) 盤——存量客戶盤活
b) 撿——廳堂流量捕捉
c) 拓——外拓開發(fā)
d) 搶——他行策反
2. 客戶的生命周期
a) 蜜月期
b) 提升期
c) 穩(wěn)定期
d) 防降期
e）贏回期
3.存量客群經(jīng)營發(fā)力點
a) 到期客戶承接
b) 臨界客戶提升
c) 低值客戶喚醒
d) 流失客戶挽回
e) 特色客群突破
f ) MGM老帶新
方案輸出：制定存量客戶行之有效的經(jīng)營提升方案

第三章：電話盤活與面訪KYC提升
一、電訪盤活客戶流程
1．客情關系發(fā)展四階段
a) 敵對期
b) 防備期
c) 開放期
d) 接納期
2. 電訪盤活客戶流程
a) 梳理與接觸
b) 聯(lián)絡與經(jīng)營
c) 邀約與方案
d) 促成與維護
3. 電訪內容的節(jié)奏掌控
a) 自我介紹
b) 道明主題
c) 溝通交流
d) 隨手記錄
4. 初次接觸的三不要原則
a) 不賣產品
b) 不說客戶關鍵信息
c) 不問客戶“要”錢
d ) 賣“好”原則
5. 無傷話題原則
a) 客戶認領
b) 服務回訪
c) 活動邀約
腳本輸出：電話盤活腳本輸出

二：面訪KYC技巧
情景模擬：KYC小組PK 賽
2.客戶KYC的重要
a)家庭情況
b) 工作情景
c) 興趣愛好
d) 投資情況
e) 合作銀行情況
f）教育養(yǎng)老情況
3.KYC四種提問方法
a) 封閉式
封閉式提問舉例
b)開放式
開放式提問舉例
c)介紹式
介紹式提問舉例
d）咨詢式
咨詢式提問舉例
情景模擬：KYC技巧運用

第四章：資產配置致勝
1. 客戶的投資習慣
2. 當前的理財投資趨勢
3.面對資產配置的經(jīng)營思維
a) 從一到多的思維
b) 客戶經(jīng)營管理的思維
c) 理財需求滿足的思維
4. 標準普爾資產配置來源
5. 拆透資產配置四賬戶
a) 流動賬戶
b) 保障賬戶
c) 安全賬戶
d) 投資賬戶
6.資訊學習平臺和工具
a）財經(jīng)資訊app和公眾號推薦
b）產品研學app推薦

第五章：推介有道——踢好臨門一腳
一、推介有道
1. 產品介紹的誤區(qū)
2. 推介初法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：抽簽進行實物產品推介
教學輸出：重點產品的FABE話術輸出
3. 進階-推介6招
a) 下鉤子法
b) 扎心法
c) 下樓梯法
d) 直觀法
a)放電影法
b)T型對比法
二、異議處理
4.異議出現(xiàn)的原因
5.異議處理的方法
a) 認同
b) 解釋
c) 再促成
6. 再進階-成交4技
a）一刀搞定
b）先嘗后買法
c）饑餓營銷法
d）此刻遠景法
組內演練：推介與促成演練

課程結尾：知識復盤，學員分享，心得體會海報制作，優(yōu)秀小組頒獎。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內訓師
分行內訓負責人、財富顧問（私行）、
網(wǎng)點深化轉型牽頭人、網(wǎng)點產能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務負責人
◆ 10年銀行零售業(yè)務營銷實戰(zhàn)、推動、輔導、培訓經(jīng)驗
◆ 銀行營銷能力提升實戰(zhàn)專家、產能提升資深顧問
◆ 深耕網(wǎng)點-每年30+網(wǎng)點轉型/存量客戶盤活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專家-曾營銷并創(chuàng)造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質認證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線從業(yè)經(jīng)驗，始終專注于網(wǎng)點深化零售轉型、產能提升及理財經(jīng)理個人營銷技能提升等項目。在系統(tǒng)內工作期間，深入推動網(wǎng)點轉型的進一步落地，通過駐點輔導梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營銷和客戶經(jīng)營能力；負責私行產品推動和高凈值客群經(jīng)營，年均復雜產品培訓50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時全面負責代銷業(yè)務管理和推動，其所在分行的貴金屬指標實現(xiàn)十倍增長，曾營銷并創(chuàng)造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態(tài)銷售；其他中收指標也均排在系統(tǒng)前列。

擅長領域：網(wǎng)點轉型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產能突破等
培訓經(jīng)驗
孫向辰老師結合近10年的銀行一線實戰(zhàn)與培訓經(jīng)驗，在課程設計上講究從實際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網(wǎng)點梳理零售轉型過程中的疑點、難點，精于提高理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營能力和營銷技巧，進而推動網(wǎng)點及個人產能的提升。不論是落地網(wǎng)點輔導還是集中授課都深受學員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營銷能力，現(xiàn)場實戰(zhàn)案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網(wǎng)點轉型輔導工作，通過進一步固化晨夕會流程、聚焦網(wǎng)點目標分解，深化網(wǎng)點零售轉型；著重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪面訪技能提升、復雜產品銷售培訓等方面開展督導，4-6月持續(xù)返聘多期，深受網(wǎng)點好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務經(jīng)理轉型培訓，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯(lián)動等方面多維度提升學員的溝通營銷能力，授課+實訓的模式獲得學員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標準流程輔導及電話營銷特訓，多維度推動網(wǎng)點產能釋放，為開門紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產能提升網(wǎng)點輔導項目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機制+氛圍+活動的管理模式，落地網(wǎng)點深挖存量客戶盤活及代銷產品營銷技巧培訓，多維度助力網(wǎng)點產能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開展廳堂客戶服務經(jīng)理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經(jīng)理/客戶服務經(jīng)理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態(tài)并梳理廳堂客戶經(jīng)營的挑戰(zhàn)、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財經(jīng)理的營銷技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產配置能力和推介促成，全方位、多互動、高參與的課程獲得學員一致好評，學員滿意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產能提升-基金營銷的內功和招數(shù)》
《期繳保險——NBSS顧問式營銷》
【網(wǎng)點輔導項目】
《開門紅產能提升》項目
《存量客戶盤活經(jīng)營》輔導項目
《資產配置與復雜產品營銷》輔導項目
部分授課評價
在網(wǎng)點輔導中，向辰老師從網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經(jīng)理的營銷技巧提升和產能釋放，在電訪技巧輔導上有獨到的經(jīng)驗。輔導階段讓網(wǎng)點零售人員獲益頗豐，輔導的結束更是新的開始，不負所學固化動作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點營業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實戰(zhàn)案例和風趣幽默的講述把客戶溝通與經(jīng)營的經(jīng)驗傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網(wǎng)點輔導中，老師能夠貼近支行實際發(fā)現(xiàn)存量客群經(jīng)營中的問題，并給出有針對性、可執(zhí)行性強的改進方案，并通過電話營銷的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進盤活客戶、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線中來，更適合我們營銷實際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產能提升項目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓，更是將一個資深產品經(jīng)理和業(yè)務推動管理專家的底蘊體現(xiàn)的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點產能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個金部

通過這兩天的培訓，學習到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會將所學更好地運用到營銷中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 網(wǎng)絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區(qū)別的4、懂得基礎關鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡..

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• 個人信貸業(yè)務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 十個來六個——存量客戶電話邀約實戰(zhàn)

   

  第一講：分析篇一、銀行營銷角色分析反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 銀行產品推銷員的表現(xiàn)案例分析：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢2. 銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責案例分析：三種特征的營銷模式正反對比3. 如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機視頻討論：銀行產品需..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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