【培訓對象】
銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、公司部門、貿金部門負責人

【培訓收益】
● 讓學員迅速掌握供應鏈融資的本質，從而對目前流行的產(chǎn)品有一個整體的把握 ● 透徹分析供應鏈產(chǎn)品的風險，包括各種形形色色、似是而非的供應鏈融資 ● 幫助學員掌握供應鏈產(chǎn)品的落地的條件、策略、辦法，對核心企業(yè)如何選擇、如何營銷有著清晰的解讀，便于受訓銀行明確自身開發(fā)供應鏈的方向

 第一講：認識供應鏈金融

一、理解供應鏈融資

導入：從銀行給予客戶授信的5種依據(jù)入手，引出供應鏈融資

1. 什么是供應鏈？

2、什么是供應鏈融資？

3. 供應鏈融資的本質

案例：某重型汽車公司提貨單質押項下的經(jīng)銷商融資

二、供應鏈融資分類

1. 按所處供應鏈位置分類

1）應收帳款類融資

2）應付/預付類融資

3）貨押融資

2. 按依托媒介分類

1）傳統(tǒng)模式

2）線上模式

三、供應鏈融資與貿易融資

1. 兩者的相同點與不同點

分析：為什么近兩年貿易融資出現(xiàn)大量問題，尤其是進口貿易融資？

現(xiàn)場測試

第二講：應收帳款類供應鏈融資

一、產(chǎn)品風控原理

1. 什么是應收帳款類供應鏈融資？

2. 風控的核心環(huán)節(jié)：五個主要問題

案例：古泰進出口公司出口融信達虛假融資等

3. 做成應收帳款類供應鏈融資的關鍵

現(xiàn)場測試

二、產(chǎn)品分類及解析

1. 完全捆綁型

1）核心企業(yè)確認并承諾按期付款+供應商單筆保理

案例：某鋼鐵公司供應商的國內保理業(yè)務

2）占用核心企業(yè)授信總量+供應商單筆保理融資

案例：中建八局二公司的線上融易達

拓展：中企云鏈公司創(chuàng)立的云信模式

3）核心企業(yè)確認并承諾按期付款+國內信用險+供應商單筆無追索權保理

案例：某上市公司的國內融信達業(yè)務

4）占用核心企業(yè)授信總量+供應商商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)

5）暗占核心企業(yè)授信總量+供應商商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)/質押貸款

6）核心企業(yè)連帶責任擔保+供應商單筆保理

現(xiàn)場測試

2. 半捆綁型

1）核心企業(yè)提供客戶名單+承諾不更改回款賬戶+供應商單筆保理/保理池融資

2）監(jiān)管物流型

3. 無捆綁型：大數(shù)據(jù)+概率型

1）中小外貿企業(yè)信用貸款

2）清算現(xiàn)金流+供應商流動資金貸款

案例：某支行依托醫(yī)保賬戶敘作藥店授信

3）大中型企業(yè)出口商業(yè)發(fā)展貼現(xiàn)及出口商業(yè)發(fā)票池融資

現(xiàn)場測試

第三講：應付/預付類供應鏈融資

一、產(chǎn)品風控原理

1. 什么是預付類融資？

2. 預付類融資的基本原理

1）預付+貨押+未來應收帳款

2）與貨押融資比較

3）與應收帳款融資比較

3. 風控的核心環(huán)節(jié)：五大關鍵問題

案例：某汽車經(jīng)銷商保兌倉案例

二、產(chǎn)品分類及解析

1. 向上靠

1）核心企業(yè)擔保+經(jīng)銷商融資/終端用戶融資

2）占用核心企業(yè)授信總量+經(jīng)銷商單筆應付賬款融資

3）核心企業(yè)控貨+退款承諾+預付款融資

4）物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購擔保/調劑銷售+預付款融資

2. 向下靠

1）預付款融資+已有應收帳款質押并核心企業(yè)承諾付款

2）預付款融資+貨物監(jiān)管+未來應收帳款質押并核心企業(yè)承諾付款

3）預付款融資+貨物監(jiān)管+出口信用證

3. 控制貨

1）開立國際信用證+銀行控制貨權

2）開立國內信用證/銀行承兌匯票+倉儲監(jiān)管公司控貨

4. 大數(shù)據(jù)

1）預付款融資+大數(shù)據(jù)

案例：文瀝供應鏈金融平臺

2）核心企業(yè)推薦+經(jīng)銷商融資

案例：招行相宜本草供應鏈

現(xiàn)場測試

第四講：貨押融資

一、初步認識貨押融資

1. 貨押融資的定義

2. 貨押融資產(chǎn)品的分類

1）存貨抵質押

2）權利質押

二、產(chǎn)品風控原理

1. 基本原理：貨押融資+未來應收帳款

分析：通過與應收帳款融資比較，引出貨押融資產(chǎn)品的獨有風險

2. 風控的核心環(huán)節(jié)：四個關鍵問題

3. 對貨押融資的再認識

三、營銷思路

1. 向上靠，與預付款融資組合

2. 向下靠，與應收帳款融資結合

3. 傍大款，與央企物流倉儲企業(yè)合作

現(xiàn)場測試

第五講：核心企業(yè)營銷突破

一、從哪里入手？

1. 單一式營銷

2. 批量式營銷

二、到哪里尋找？

1. 哪些企業(yè)適合做？

2. 企業(yè)為什么愿意做？

三、由誰來落地？

1. 牽頭行一家包辦

2. 牽頭行+異地經(jīng)辦行

四、怎樣去營銷？

1. 找對人

2. 問對話

3. 辦對事

現(xiàn)場測試

25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

山東財經(jīng)大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長領域：支行經(jīng)營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經(jīng)理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，又負責過多年的風險管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應鏈融資的一線。金老師實踐經(jīng)驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經(jīng)理進行培訓，受到了銀行領導、學員們的一致認可。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學等10多家核心企業(yè)供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發(fā)集團等10余家核心企業(yè)成功落地。累計授信發(fā)放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿易金融部總經(jīng)理期間，對貿易融資產(chǎn)品的風控、營銷進行了深入研究，立足當?shù)貙嶋H，大力開展國內貿易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產(chǎn)品。三年多時間該行貿金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動公司存款、對公產(chǎn)品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網(wǎng)站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務概念和作用第二節(jié) 基礎知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務流程1.綜合柜員出納業(yè)務主要工作任務1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應掌握2)清點現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務3)中間業(yè)務和表外業(yè)務的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務體現(xiàn)的性質1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務2)自營和委托的關系3)收費4)風險5)體現(xiàn)出銀行的信譽4.中間業(yè)務得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營銷方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費營銷、產(chǎn)品設計和風控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅動模式、場景驅動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學生、農民、工人、白領、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務問題為導向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務運行規(guī)律及問題探索業(yè)務未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質2、數(shù)字營銷時代的到來Ø..

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