【培訓(xùn)對(duì)象】
采購人員

【培訓(xùn)收益】
清晰成為采購高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的采購談判路線圖； 快速找到采購談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)； 了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位； 快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系 掌握采購談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時(shí)之需 通過談判實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏，使企業(yè)自身的利益最大化

 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得企業(yè)的采購談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)我們的采購人員在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)的問題：
要么談判氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。
要么擔(dān)心對(duì)方還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；
要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會(huì)；
這些問題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會(huì)給企業(yè)造成不可挽回的被動(dòng)局面。究其原因，部分采購人員對(duì)談判技巧認(rèn)識(shí)不足，他們不知道和客戶談判過程中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。
針對(duì)以上問題，《高效協(xié)商與影響力提升-采購談判技巧》課程為您全面講解和客戶談判的精髓，分享成功的經(jīng)典談判案例，讓學(xué)員在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對(duì)策。把談判由面對(duì)面的對(duì)抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題，幫助學(xué)員在面對(duì)客戶的談判中達(dá)成雙贏的合作協(xié)議。
【課程收益】
清晰成為采購高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的采購談判路線圖；
快速找到采購談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；
了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位；
快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系
掌握采購談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時(shí)之需
通過談判實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏，使企業(yè)自身的利益最大化

【授課方式】 觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時(shí)長】 2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一單元 正確認(rèn)識(shí)談判的本質(zhì)
討論：面對(duì)客戶談判經(jīng)常遇到的問題
 重新認(rèn)識(shí)談判
 了解談判的誤區(qū)：討價(jià)還價(jià)的談判
 從帕累托曲線認(rèn)識(shí)雙贏采購談判
案例分析：差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典雙贏案例
第二單元 和客戶談判前做好充分的準(zhǔn)備
案例分析：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
 明確目標(biāo)：談判要解決的問題
 了解談判對(duì)手的背景資料
收集利益相關(guān)方的資料
了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格
 制定相應(yīng)的談判策略
第三單元 采購談判的技巧應(yīng)用
 開局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
快速營建良好氛圍
-開局定調(diào)：引進(jìn)包廂的概念
-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情
快速定位采購談判的目標(biāo)
掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度
案例分析：采購工程師尹哲為什么和客戶談崩了
需求巧引導(dǎo)：探討因由有技巧
快速分析談判對(duì)手立場背后隱藏的利益
-立場背后的三種利益
-利用談判籌碼找到對(duì)手要求背后的動(dòng)機(jī)
站在對(duì)方角度思考提案
-有理有據(jù)搭柱子的提案技巧
-推測虛實(shí)、請(qǐng)對(duì)方拿出有效提案
案例分析：尹哲通過什么找到了客戶的真實(shí)需求
互動(dòng)：實(shí)際談判：做提案實(shí)例演練；
結(jié)果求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本
事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關(guān)”過程中巧妙處理異議
-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
-討價(jià)還價(jià)有技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”
-把面子留給對(duì)方，里子留給自己
-讓對(duì)方感覺贏了
案例分析：最佳替代方案帶來的轉(zhuǎn)機(jī)
第四單元 采購談判中如何化解僵局-面對(duì)困境解決方案
談判遇到困境時(shí)-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議
遇到對(duì)方不合理要求掌，握建設(shè)性說“不”的技巧
以退為進(jìn)的四種常用手段
掌握應(yīng)對(duì)對(duì)方使用“小”伎倆的方法
互動(dòng)：面對(duì)“價(jià)格壓力”的談判
第五單元 談判結(jié)束后的反思
理解談判內(nèi)部協(xié)商的重要性
評(píng)估、反思每一次談判過程和結(jié)果
制定你的行動(dòng)計(jì)劃
第六單元 課程回顧與答疑

 曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理
曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管
曾任國美電器有限公司運(yùn)營高管
超過25年大客戶銷售、渠道管理、商務(wù)談判、銷售管理經(jīng)驗(yàn)
全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國區(qū)認(rèn)證講師
曾任臺(tái)灣永豐輿區(qū)域經(jīng)理
工作經(jīng)歷
2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的分部業(yè)務(wù)總監(jiān)及總部廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。
2003年-2007年在全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司擔(dān)任全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與家樂福、沃爾瑪、國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這四個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。
1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓(xùn)。
1995年-1999年擔(dān)任法國洛斯大藥廠北京區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京區(qū)域醫(yī)院開發(fā)、經(jīng)銷商管理工作。積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和成功的實(shí)戰(zhàn)案例。5年時(shí)間將法國洛斯藥廠的主打產(chǎn)品拓展進(jìn)入北京所有三甲醫(yī)院。獲得高度認(rèn)可。
風(fēng)格特點(diǎn)
其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重案例分析與現(xiàn)場學(xué)員的溝通與分享，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。受到客戶廣泛好評(píng)。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)90%以上。
主講課程
營銷類課程：《大客戶深度營銷》《商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》《卓越團(tuán)隊(duì)管理》《渠道管理》
醫(yī)藥類專供：《精準(zhǔn)營銷與關(guān)鍵人物拜訪》《靈活應(yīng)變的溝通技巧》《成功談判技巧》
管理類課程：《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》《深度溝通與影響力提升》《高效執(zhí)行》

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計(jì)劃控制流程b) 供方開發(fā)、評(píng)價(jià)及再評(píng)價(jià)、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

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