【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)中參與商務(wù)談判的人員

【培訓(xùn)收益】
掌握談判的基本技巧 了解談判中角色的定位與團(tuán)隊(duì)分工，了解對(duì)手 學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)式談判與合作式談判在實(shí)際運(yùn)用中的利弊 利用市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求進(jìn)行談判的價(jià)格和成本分析 掌握談判流程和關(guān)鍵點(diǎn) 掌握談判的策略及應(yīng)用方法 控制期望，了解滿(mǎn)意度的實(shí)際作用 探討如何突破賣(mài)方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價(jià)格 理解買(mǎi)、賣(mài)雙方的關(guān)系和供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的重要性 打破僵局，邁向成功 建立雙贏的談判結(jié)果

 對(duì)于在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中摸爬滾打多年的商業(yè)人士來(lái)說(shuō)，談判是一個(gè)基本的技能。以往無(wú)論是通過(guò)理論學(xué)習(xí)，還是實(shí)踐磨練，各種實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)用都在不斷提升。為了進(jìn)一步在未來(lái)的實(shí)際談判中發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改善不足，更應(yīng)該系統(tǒng)性地回顧自己所掌握的技能，及和同行、同事及對(duì)手們盡量多地過(guò)過(guò)招，檢驗(yàn)自己水平所處的位置，再進(jìn)行SWOT分析，即可達(dá)到事半功倍的效果！

《動(dòng)態(tài)談判實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)》旨在通過(guò)一些特定場(chǎng)景的模擬練習(xí)，以及放在嚴(yán)格動(dòng)態(tài)的、模擬真實(shí)場(chǎng)景的的沙盤(pán)推演，從而使各位商界精英徹底地蛻變，將以往的積累真正由量變到質(zhì)變，脫胎換骨的課程。它的背景是以一整條供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，從最初級(jí)變化多端的原材料市場(chǎng)開(kāi)始，其價(jià)格完全按照網(wǎng)上真實(shí)的材料價(jià)格，通過(guò)整個(gè)的供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，直至交付產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)需求?？蛻?hù)的要求也在動(dòng)態(tài)的變化，所有價(jià)格、數(shù)量及交付等要求都掌握在談判者的手中。根據(jù)不同時(shí)間階段、供應(yīng)鏈上不同角色，談判持續(xù)展開(kāi)，并非一次性結(jié)束，因此不僅要獲得自身利益的最大化；而且為了長(zhǎng)期可持續(xù)的目標(biāo)，還要兼顧對(duì)方利益以獲得雙贏的結(jié)果。更加復(fù)雜的情況是：無(wú)論是客戶(hù)還是銷(xiāo)售商，都是競(jìng)爭(zhēng)和合作交叉同在，既有客戶(hù)和銷(xiāo)售的談判，還有暗中的客戶(hù)及銷(xiāo)售間的博弈。隨著市場(chǎng)不斷地變化及角色的決策過(guò)程及分段談判結(jié)果的微妙變化，最大限度地再現(xiàn)了復(fù)雜多變、撲朔迷離的當(dāng)代商業(yè)場(chǎng)景。

學(xué)員在老師的帶領(lǐng)，參與沙盤(pán)推演的過(guò)程之中，會(huì)明顯地感受到比實(shí)戰(zhàn)還要復(fù)雜、緊張的氣氛，將會(huì)一步一步地卷入到現(xiàn)代商戰(zhàn)風(fēng)云之中，如果不使出渾身解數(shù)，就不會(huì)立于不敗之地，也無(wú)法爭(zhēng)取到最佳談判結(jié)果。同時(shí)，老師會(huì)以精彩、獨(dú)到的講解和點(diǎn)評(píng)，引出談判中必用的知識(shí)點(diǎn)，并分析每個(gè)學(xué)員所出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)提出改進(jìn)意見(jiàn)，使所學(xué)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)技能的轉(zhuǎn)換在動(dòng)態(tài)中完成，避免了傳統(tǒng)培訓(xùn)課程容易出現(xiàn)的知識(shí)轉(zhuǎn)換不及時(shí)的問(wèn)題。為了逼真模擬現(xiàn)實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景，談判的交易以實(shí)物和現(xiàn)金結(jié)算。統(tǒng)計(jì)最終結(jié)果，考核業(yè)績(jī)和指標(biāo)，為提升學(xué)員自身水平，總結(jié)以報(bào)告形式呈現(xiàn)，所有過(guò)程和結(jié)果一目了然。

課程目的：

掌握談判的基本技巧

了解談判中角色的定位與團(tuán)隊(duì)分工，了解對(duì)手

學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)式談判與合作式談判在實(shí)際運(yùn)用中的利弊

利用市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求進(jìn)行談判的價(jià)格和成本分析

掌握談判流程和關(guān)鍵點(diǎn)

掌握談判的策略及應(yīng)用方法

控制期望，了解滿(mǎn)意度的實(shí)際作用

探討如何突破賣(mài)方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價(jià)格

理解買(mǎi)、賣(mài)雙方的關(guān)系和供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的重要性

打破僵局，邁向成功

建立雙贏的談判結(jié)果

培訓(xùn)對(duì)象：

n 企業(yè)中參與商務(wù)談判的人員

課程大綱

第一篇： 利用動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)、客戶(hù)需求，貫徹于始終的多輪、持續(xù)性談判，其談判對(duì)手包括多個(gè)客戶(hù)、多個(gè)供應(yīng)商。未來(lái)需求、庫(kù)存、運(yùn)輸、數(shù)量折扣、合同條款都可以成為談判的條件，并以模擬實(shí)物和模擬現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)交易結(jié)果。

第二篇： 角色演練：分析開(kāi)價(jià)、讓步及情形的談判練習(xí)

第三篇： 談判技巧要點(diǎn)

談判原則

談判過(guò)程

談判策略

談判中關(guān)注要素

價(jià)格談判

談判操作技巧

第四篇： 談判結(jié)果總結(jié)

談判成功的要素

如何掌握談判節(jié)奏

如何利用談判策略

達(dá)到雙贏的談判結(jié)果

成功的經(jīng)驗(yàn)和需要改進(jìn)的領(lǐng)域

 ★控制工程與控制理論博士，工商管理碩士
★中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)，核心專(zhuān)家
★中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)理事,
★《中國(guó)質(zhì)量》編委，
★中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)特聘講師
★清華大學(xué)客座教師
★西門(mén)子管理學(xué)院特聘講師
★TUV萊茵認(rèn)證集團(tuán)特聘講師
★SGS通標(biāo)認(rèn)證集團(tuán)特聘講師
★CPSM認(rèn)證講師
★2012,2013,2014《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》撰寫(xiě)作者之一

20 年跨國(guó)公司工作經(jīng)驗(yàn)的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購(gòu)和客戶(hù)服務(wù)的技術(shù)背景。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計(jì)和實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，10年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎(jiǎng)，中國(guó)HP最佳講師獎(jiǎng)

 

主講課程：
《采購(gòu)戰(zhàn)略、流程和技術(shù)》
《高層戰(zhàn)略者的采購(gòu)觀》
《采購(gòu)供應(yīng)管理流程》
《供應(yīng)商選擇及評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和流程》
《供應(yīng)商審核--流程，要素及技巧》
《供應(yīng)鏈的流程，業(yè)績(jī)與應(yīng)用》
《供應(yīng)鏈管理》
《戰(zhàn)略物資和大宗商品采購(gòu)管理》
《供應(yīng)商關(guān)系管理》
《采購(gòu)成本分析與降低之道略》
《專(zhuān)業(yè)采購(gòu)基礎(chǔ)技術(shù)提升訓(xùn)練》
《高級(jí)采購(gòu)綜合管理技能》
《采購(gòu)的財(cái)務(wù)管理》
《交期管理及采購(gòu)人員實(shí)戰(zhàn)技能》
《供應(yīng)商質(zhì)量管理》
《合同管理和法律》
《報(bào)價(jià)與合同管理》
《采購(gòu)管理中關(guān)鍵問(wèn)題分析與解決方案》
《銷(xiāo)售需要了解的采購(gòu)管理》
《采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理--識(shí)別、規(guī)避與控制》
《工程項(xiàng)目及非原材料采購(gòu)管理》
《備品備件及大型設(shè)備采購(gòu)與管理》
《非生產(chǎn)MRO采購(gòu)技能提升訓(xùn)練》
《采購(gòu)談判--過(guò)程，方法，技巧及案例》
《倉(cāng)儲(chǔ)管理與庫(kù)存控制》
《庫(kù)存和物流戰(zhàn)略》
《采購(gòu)道德管理及采購(gòu)人員道德提升》
《采購(gòu)必備的法律知識(shí)和合同管理》
《采購(gòu)績(jī)效考核與管理》
《采購(gòu)供應(yīng)計(jì)劃與管理》
《全面質(zhì)量管理》
《引領(lǐng)質(zhì)量文化》
《質(zhì)量成本：創(chuàng)造利潤(rùn)的質(zhì)量》
《供應(yīng)鏈物流沙盤(pán)》

作品：

 

《采購(gòu)案例精選》 電子工業(yè)出版社
《采購(gòu)案例精選（第二版）》 電子工業(yè)出版社
《走向績(jī)效卓越》計(jì)量出版社
《采購(gòu)技巧》 中國(guó)物資出版社
《采購(gòu)務(wù)實(shí)百問(wèn)百答》 中國(guó)物資出版社
《波多里奇國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)高層指南》/先進(jìn)質(zhì)量方法系列 化工出版社
《供與求的博弈：采購(gòu)管理案例+分析》 機(jī)械工業(yè)出版社
2012,2013,2014《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》 中國(guó)財(cái)富出版社

• 績(jī)效管理師實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)

   

  第一章 績(jī)效管理師的職責(zé)和角色是什么 第二章 績(jī)效沙盤(pán)52個(gè)問(wèn)題的學(xué)習(xí) 第三章 績(jī)效考核表/績(jī)效溝通/績(jī)效考核實(shí)操模擬 第四章 績(jī)效管理師綜合能力測(cè)試及評(píng)定 沙盤(pán)課程中的問(wèn)題 一、績(jī)效沙盤(pán)理念問(wèn)題： 績(jī)效理念篇沙盤(pán)問(wèn)題1：什么是第三代績(jī)效管理？ 績(jī)效理念篇沙盤(pán)問(wèn)題2：績(jī)效管理的三大核心功能是什么？ 績(jī)效理念篇沙盤(pán)問(wèn)題3：績(jī)..

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