【培訓(xùn)對(duì)象】
產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品策劃人員、市場(chǎng)調(diào)研人員、需求分析人員、系統(tǒng)工程師、研發(fā)經(jīng)理、技術(shù)骨干等。

【培訓(xùn)收益】
掌握洞察市場(chǎng)及行業(yè)趨勢(shì)性需求的工具和方法 深刻理解到底什么才是客戶的真實(shí)需求?！? 掌握如何通過客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實(shí)需求的工具和方法。 掌握如何識(shí)別客戶痛點(diǎn)并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的工具和方法。

課程背景

以客戶為中心，企業(yè)的一切成功均源于對(duì)市場(chǎng)及客戶真實(shí)需求的洞察，并以獨(dú)到的創(chuàng)意滿足市場(chǎng)和客戶的需求。

如果當(dāng)初我問人們需要什么的話，他們一定告訴我想要一匹更快的馬---福特。福特沒有提供馬，卻提供了汽車?？蛻粢膊恢雷约旱降紫胍裁?，是不是就說明客戶需求調(diào)研沒有用？非也，你那是在跟客戶聊天，不是在做真正的客戶需求調(diào)研。

做不好客戶需求調(diào)研，那就通過市場(chǎng)調(diào)研特別是競(jìng)品的拆解來模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不失為一種可行的“套路”，所以我們看到市場(chǎng)上到處都是“殺敵一千，自損八百”的價(jià)格戰(zhàn)。

如何做好真正的市場(chǎng)及客戶需求調(diào)研，挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)？通過本課程，樊老師將把自己在華為從事十多年產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的洞察市場(chǎng)及客戶需求的實(shí)戰(zhàn)型工具和方法傳授與你。

 

課程大綱

第一部分  市場(chǎng)及客戶需求的主要問題

• 企業(yè)面臨的需求挖掘與管理的主要問題

• 需求相關(guān)的幾個(gè)重要概念（客戶需求、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求）

• 各種需求之間的演進(jìn)路徑

• 產(chǎn)品需求的范圍

• 華為的需求管理體系簡(jiǎn)介（組織、流程、考核指標(biāo)）

 

第二部分  市場(chǎng)及行業(yè)的趨勢(shì)性需求

• 宏觀趨勢(shì)下的行業(yè)機(jī)會(huì)分析

• 新產(chǎn)品所處的行業(yè)環(huán)境分析過程和方法

Ø 行業(yè)現(xiàn)狀梳理

Ø 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

Ø 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品分析

• 初步的市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)選擇

• 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)概況

 

第三部分  什么才是客戶的真實(shí)需求

• 到底什么才是客戶的真實(shí)需求？

• 客戶是如何描述自己的需求的？

• 客戶的真實(shí)需求（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件）

Ø 客戶真實(shí)需求之目標(biāo)任務(wù)及案例分享

Ø 客戶真實(shí)需求之目標(biāo)成果及案例分享

Ø 客戶真實(shí)需求之限制條件及案例分享

 

第四部分  客戶需求調(diào)研過程與常用方法

• 常見的需求調(diào)研目標(biāo)客戶類型

Ø 理解極端客戶的價(jià)值

• 對(duì)于新產(chǎn)品，找到你的早期支持客戶

Ø 運(yùn)用特性圖譜識(shí)別創(chuàng)新產(chǎn)品的客戶

• 對(duì)于在售產(chǎn)品，如何找到你的目標(biāo)調(diào)研客戶？

• 產(chǎn)品需求收集的常見途徑

• 客戶需求調(diào)研的常用方法

• 客戶需求調(diào)研過程

• 客戶原始需求收集形式：客戶故事卡

• 需求洞察者的素質(zhì)能力要求

 

第五部分  客戶深度訪談與行為觀察

• 客戶訪談的作用與意義

Ø 客戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？

Ø 客戶很清楚地知道要什么時(shí)，也需要多此一舉做訪談嗎？

• 客戶訪談，到底要談些什么？

Ø 客戶訪談要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件）

Ø 針對(duì)目標(biāo)任務(wù)或限制條件訪談的5個(gè)基本問題

Ø 針對(duì)期望成果訪談的5個(gè)基本問題

Ø 訪談提綱設(shè)計(jì)的七個(gè)注意點(diǎn)及案例分享

Ø 訪談提綱質(zhì)量檢查checklist

• 客戶訪談，到底要如何談？

Ø 客戶訪談不是找客戶聊天

Ø 訪談中，如何擺正你的角色？

Ø 訪談中，遇到非目標(biāo)調(diào)研客戶怎么辦？

Ø 如何記錄訪談內(nèi)容？

Ø 訪談過程中的幾個(gè)關(guān)鍵注意點(diǎn)

• 如何從客戶的只言片語中提取需求？

Ø 如何把客戶陳述轉(zhuǎn)化為客戶故事

• 案例演練：針對(duì)某新產(chǎn)品，演練如何設(shè)計(jì)訪談提綱，現(xiàn)場(chǎng)訪談一位學(xué)員客戶并提取3-5條客戶故事。

• 用眼睛挖掘客戶的隱性需求

Ø 通過觀察，挖掘客戶的必備需求

Ø 設(shè)計(jì)觀察的引導(dǎo)提綱

Ø 觀察過程，是否要讓客戶知道？

Ø 靠近客戶，進(jìn)入真實(shí)環(huán)境（案例分享）

Ø 模擬客戶，用同理心思考（案例分享）

Ø 有目的而非有結(jié)論地觀察（案例分享）

Ø 對(duì)習(xí)以為常的客戶行為保持好奇心（案例分享）

Ø 客戶觀察要重點(diǎn)關(guān)注的行為或內(nèi)容（案例分享）

 

第六部分  客戶痛點(diǎn)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘

• 什么才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

• 客戶需求分析工具：客戶旅程地圖

• 客戶痛點(diǎn)識(shí)別工具

Ø 客戶痛點(diǎn)識(shí)別案例分享

• 案例演練：某產(chǎn)品的客戶痛點(diǎn)識(shí)別

• 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的定量評(píng)估方法

Ø 市場(chǎng)機(jī)會(huì)問卷調(diào)查，驗(yàn)證客戶痛點(diǎn)

Ø 市場(chǎng)機(jī)會(huì)指數(shù)

Ø 市場(chǎng)機(jī)會(huì)類型（極佳的、不足的和超出的市場(chǎng)機(jī)會(huì)）

• 成果導(dǎo)向型的五種創(chuàng)新類型

• 延續(xù)性與破壞性創(chuàng)新

• 傳統(tǒng)的頭腦風(fēng)暴法的不足

• 定點(diǎn)式頭腦風(fēng)暴生成創(chuàng)意

• 由創(chuàng)意到商業(yè)模式的設(shè)計(jì)（JTBD創(chuàng)新畫布）

樊輝講師介紹

實(shí)戰(zhàn)型產(chǎn)品開發(fā)與研發(fā)管理咨詢顧問

華為BLM戰(zhàn)略規(guī)劃方法首批導(dǎo)入者

“四維六步”IPD變革方法獨(dú)創(chuàng)者

基于IPD的產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)資深教練

《業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃7步法》作者

專業(yè)背景

樊輝老師，產(chǎn)品開發(fā)與研發(fā)管理領(lǐng)域的資深咨詢顧問和培訓(xùn)講師。十五年以上產(chǎn)品開發(fā)與研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)，其中包括十年華為工作經(jīng)歷，曾任華為戰(zhàn)略項(xiàng)目及尖刀產(chǎn)品的項(xiàng)目經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、PDT經(jīng)理等職務(wù)。在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶需求洞察、產(chǎn)品開發(fā)管理、研發(fā)人才培養(yǎng)等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品多年穩(wěn)定全球市場(chǎng)份額NO.1，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)多次榮獲華為公司級(jí)金牌團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀PDT、優(yōu)秀LMT等榮譽(yù)。

自2015年進(jìn)入咨詢行業(yè)，樊輝老師以系統(tǒng)思考和瓶頸理論為基礎(chǔ)，結(jié)合多年的研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)，在BLM業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、基于IPD的研發(fā)體系改進(jìn)和傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理人才培養(yǎng)三大領(lǐng)域均獨(dú)創(chuàng)了一套深受企業(yè)和學(xué)員認(rèn)可的系統(tǒng)方法。依據(jù)這三套聚焦業(yè)務(wù)成長(zhǎng)瓶頸，并極具落地實(shí)操性的系統(tǒng)方法，樊輝老師主持了幾十家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（BLM）、研發(fā)體系變革（IPD）、產(chǎn)品經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理培養(yǎng)的咨詢、培訓(xùn)和實(shí)施輔導(dǎo)，均獲得了企業(yè)客戶和學(xué)員朋友的一致好評(píng)。

 擅長(zhǎng)領(lǐng)域

BLM業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，IPD研發(fā)體系變革，產(chǎn)品經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理培養(yǎng)，系統(tǒng)問題分析與解決。

 

精品課程

《聚焦四個(gè)重組，構(gòu)建基于IPD的卓越研發(fā)體系》

《向華為學(xué)習(xí)，成功產(chǎn)品經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》

《華為研發(fā)項(xiàng)目管理方法(HRDPM)核心五法則》

《假設(shè)思考五步法，快速成為問題解決高手》

《從客戶需求到產(chǎn)品立項(xiàng)六步法》

《基于IPD的研發(fā)體系變革項(xiàng)目實(shí)操六步法》

《業(yè)務(wù)模式制勝，BLM戰(zhàn)略規(guī)劃七步法》

《最小阻力之路，系統(tǒng)問題分析與解決八步法》

《以市場(chǎng)及客戶需求洞察驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品創(chuàng)新》

《BLM業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼工作坊》

《研發(fā)項(xiàng)目管理五法則及復(fù)盤工作坊》

• 新零售如何打造爆品（消費(fèi)升級(jí)下的產(chǎn)品創(chuàng)新）

   

  1、 什么是消費(fèi)升級(jí)？2、 什么是更好的產(chǎn)品？3、 學(xué)會(huì)如何重新定義產(chǎn)品：4、 爆品5、 用戶痛點(diǎn) — 產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)6、 產(chǎn)品極致7、 顏值即正義8、 高性價(jià)比9、 口碑是如何形成的10、產(chǎn)品自己會(huì)說話11、自媒體營(yíng)銷助力12、小米生態(tài)鏈?zhǔn)欠窨梢詮?fù)制？13、小米生態(tài)鏈的投資秘訣14、爆品案例一..

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• 新零售消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)下的產(chǎn)品創(chuàng)新

   

  什么是消費(fèi)升級(jí)？1、什么是更好的產(chǎn)品？2、爆品3、顏值即正義4、高性價(jià)比5、小米鐵人三項(xiàng)6、小米生態(tài)鏈?zhǔn)欠窨梢詮?fù)制？7、小米生態(tài)鏈的投資秘訣8、小米生態(tài)鏈產(chǎn)品案例19、小米生態(tài)鏈產(chǎn)品案例2..

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• 技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新管理

   

  一、 案例分析 1. 為什么蘋果一個(gè)季度的利潤(rùn)能到達(dá)130億美金，而很多公司在生存線掙扎？ 2. 蘋果的創(chuàng)新體現(xiàn)在哪些方面？二、 技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新方法論 1. 創(chuàng)新的定義 1）. 熊彼特的定義 2）. 狹義的創(chuàng)新 3）. 廣義的創(chuàng)新 2. 企業(yè)價(jià)值鏈分析 1）. 創(chuàng)新要緊緊圍繞公司的核心價(jià)值鏈來展開 2）. ..

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• 產(chǎn)品創(chuàng)新管理體系與實(shí)踐

   

  1 創(chuàng)新的概述 1.1 為什么要進(jìn)行產(chǎn)品與研發(fā)管理創(chuàng)新？ 1.1.1 企業(yè)壽命的差異帶來的啟示 1.1.2 是什么打造了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）？ 1.1.3 產(chǎn)品與研發(fā)創(chuàng)新帶來了什么？ 1.1.4 普通企業(yè)與優(yōu)秀企業(yè)有什么不同？ 1.1.5 產(chǎn)品與研發(fā)創(chuàng)新在企業(yè)創(chuàng)新中的地位 1.2 創(chuàng)新的基本概念與理解 1.2.1 德魯..

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• 產(chǎn)品創(chuàng)新方法實(shí)訓(xùn)

   

  第一步：把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)為什么說中國的廉價(jià)勞動(dòng)力時(shí)代即將過去？為什么說市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作是產(chǎn)品創(chuàng)新？為什么說在產(chǎn)品創(chuàng)新的方法上中國企業(yè)不要摸著石頭過河？為什么說中國企業(yè)要想提高利潤(rùn)率就不能停留在“微笑曲線”的底端？為什么說中國企業(yè)不能滿足于“世界工廠”的角色？為什么說“..

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• 產(chǎn)品創(chuàng)新管理

   

  產(chǎn)品創(chuàng)新管理 前言： 幫助貴公司的新產(chǎn)品開發(fā)方向有明確的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略來指導(dǎo)？ 貴公司的產(chǎn)品線組合是否合理？ 貴公司的新產(chǎn)品是否盈利不多或者不能及時(shí)推向市場(chǎng)？ 貴公司眾多的新產(chǎn)品中是否缺乏真正的創(chuàng)新？ 您是不是對(duì)本公司推出的新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)不甚滿意？ 如何從有限的研發(fā)資源中取得最大化的投資回報(bào)？ 貴公司的新產(chǎn)品開發(fā)是..

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