【培訓(xùn)對象】
銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】

一、開場破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
2、 夢想-目標(biāo)-未來
3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長與企業(yè)使命宣誓
4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形
二、大客戶銷售的基本概念和定義
1、客戶價(jià)值金字塔
2、客戶分級及客戶分級的四大指標(biāo)
3、大客戶采購的特征
4、三類大客戶的特征
5、大客戶銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件
6、大客戶銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有
三、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關(guān)鍵信息分析
1、手機(jī)信息有效方法之內(nèi)線和教練
2、采購組織管理層級分析
3、采購組織成員角色分析
4、客戶采購組織分析圖
5、找到關(guān)鍵人
6、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求
四、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶競爭戰(zhàn)略
1、大客戶管理三大挑戰(zhàn)
2、大客戶管理的基本思路
3、大客戶競爭戰(zhàn)略
4、影響采購的三大因素
五、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關(guān)系策略
1、客戶關(guān)系兩大要素
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
3、個(gè)人信任的三個(gè)層次
4、購買者態(tài)度分析
5、建立客戶關(guān)系四步曲
6、獲得客戶好感的方法
7、建立信任的10大招
8、了解客戶需求，提供利益滿足需求
六、大客戶銷售綜合技能提升-高層公關(guān)和互動(dòng)
1、高層公關(guān)三部曲
2、高層決策的特點(diǎn)
3、接近高層的方法
4、有效的高層面談
七、大客戶銷售綜合技能提升-提問和傾聽技巧
1、發(fā)現(xiàn)需求-開放式問題
2、確認(rèn)需求-封閉式問題
3、問題漏斗
4、如何做好傾聽
八、大客戶銷售綜合技能提升-SPIN提問法訓(xùn)練
九、談判技巧-談判十招
十、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束 

【專業(yè)資質(zhì)】
實(shí)戰(zhàn)營銷講師,8年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)
營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問
現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問
工業(yè)品營銷/大客戶銷售實(shí)訓(xùn)講師
體驗(yàn)式心態(tài)/團(tuán)隊(duì)/執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
NLP教練技術(shù)管理/素養(yǎng)創(chuàng)新應(yīng)用講師
項(xiàng)目式/咨詢式/定制式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)倡導(dǎo)者

【職業(yè)經(jīng)歷】
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域工作背景和經(jīng)驗(yàn)。
曾任某知名石油化工企業(yè)大區(qū)經(jīng)理，并且連續(xù)多次取得銷冠。
曾任某包裝工程有限公司銷售副總，在一年的任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團(tuán)國內(nèi)銷售總監(jiān)，在任期間用3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)將團(tuán)隊(duì)業(yè)績由不到1000萬/月提升至1437萬/月，六個(gè)月的時(shí)間提升至1972萬。
歷任某上市公司，集團(tuán)商學(xué)院院長，搭建其商學(xué)院運(yùn)作體系，組建商學(xué)院運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司商學(xué)院建設(shè)目標(biāo)。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了十五年的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型的實(shí)戰(zhàn)派營銷管理講師。
蘇老師自2015年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)的“落地式”管理培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的營銷管理骨干。

【擅長領(lǐng)域】
工業(yè)品、大客戶、直營連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業(yè)于山東大學(xué)，從事專業(yè)銷售、管理、人力資源的研究及運(yùn)用15年，并專注于員工學(xué)習(xí)與發(fā)展的工作經(jīng)驗(yàn)10年，工作期間任企業(yè)內(nèi)、外部講師，授課總時(shí)數(shù)超過2800小時(shí)。
蘇海軍老師對于金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)的員工培訓(xùn)有深入的研究，曾任多家國內(nèi)上市公司商學(xué)院院長、培訓(xùn)總監(jiān)，其在理論與實(shí)踐方面均具有深厚的功底。

【授課風(fēng)格】
蘇老師親和風(fēng)趣、肢體語言優(yōu)雅、互動(dòng)性強(qiáng)，善于使用各種授課方式拉動(dòng)員工熱情，有效調(diào)動(dòng)課堂的氣氛和把控現(xiàn)場學(xué)員狀態(tài)。
針對企業(yè)客戶與學(xué)員的實(shí)際狀況，診斷培訓(xùn)的實(shí)際需求，定制化設(shè)計(jì)獨(dú)特的培訓(xùn)方案，將教練技術(shù)與各培訓(xùn)主題有效結(jié)合，并結(jié)合建構(gòu)主義、行動(dòng)學(xué)習(xí)、小組討論、案例分析、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、角色扮演等豐富的授課形式，有效調(diào)動(dòng)課堂的氣氛和把控現(xiàn)場學(xué)員狀態(tài)，幫助企業(yè)創(chuàng)造最大績效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷售(經(jīng)理)銷售技巧提升》《打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力》《定心定責(zé)定目標(biāo)-工業(yè)品銷售(經(jīng)理)核心能力提升》《營銷人員職業(yè)心態(tài)素養(yǎng)與業(yè)務(wù)素質(zhì)提升》《造就忠誠客戶-SPIN顧問式銷售技巧提升》《項(xiàng)目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧》《贏在信任-大客戶銷售策略和技巧》《卓越狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》《從銷售骨干走向管理能手特訓(xùn)營》
 

• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..

  ￥50,000   元/ 天

  人氣：7251  

  

• 大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價(jià)值  客戶忠誠的主要指標(biāo)  客戶流失的成本..

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  人氣：1592  

  

• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價(jià)值  客戶忠誠的主要指標(biāo)  客戶流失的成本..

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  參加對象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。 課程收獲：  認(rèn)識客戶忠誠度對企業(yè)的價(jià)值；  理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶投訴的方法；  學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..

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  人氣：3583  

  

• 企業(yè)文化建設(shè)管理規(guī)范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來？企業(yè)構(gòu)成金字塔頂?shù)钠髽I(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)只需要強(qiáng)勢企業(yè)文化。強(qiáng)勢企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評價(jià)判斷標(biāo)準(zhǔn)。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、強(qiáng)勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強(qiáng)勢企業(yè)文化都是有條件的 ..

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 <br />  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 <br />  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 <br /> 第二講：客戶忠誠度的價(jià)值 <br />  客戶忠誠的主要指標(biāo) <br />  客戶流失的成本和終身價(jià)值 <br /..

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