課程單元

單元要點(diǎn)

開班典禮

一、領(lǐng)導(dǎo)致辭

二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹

第一模塊

讀懂產(chǎn)品-中小企業(yè)產(chǎn)品分析

一、新競爭環(huán)境下，銷售經(jīng)理崗位勝任模型分析

1. 作為一名合格的銷售經(jīng)理需要具備的基本能力

2. 面對當(dāng)前網(wǎng)格市場競爭態(tài)勢，銷售經(jīng)理的正確定位

ü 了解本網(wǎng)格中小微企業(yè)的現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

ü 了解公司中小企產(chǎn)品可以解決的問題

ü 由單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向顧問式銷售

二、中小微融合產(chǎn)品場景化營銷思維構(gòu)建

1. 中小微融合產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析

ü 不敢賣

ü 不懂賣

ü 不會賣

2. 中小微融合產(chǎn)品營銷突破點(diǎn)

ü 讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點(diǎn)

ü 讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營特點(diǎn)及需求場景

ü 讀懂營銷，知道怎么賣給客戶

ü 總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

三、中小微融合產(chǎn)品分析

    總體思路：中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的核心思路：替代

 課程分享：4G很好了，為什么要發(fā)展5G？

     1.5G三大能力體現(xiàn)

     2.中小微企業(yè)在5G方面的可能需求

     3.公司相關(guān)產(chǎn)品與5G需求場景結(jié)合

 課程分享：通信運(yùn)營商為什么要賣云？運(yùn)營商賣云有什么優(yōu)勢？

1. 移動(dòng)云競爭優(yōu)勢分析

ü 移動(dòng)云：從標(biāo)準(zhǔn)云產(chǎn)品到特色能力云

ü 中國移動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展方向：云網(wǎng)融合

ü 中小微企業(yè)的云業(yè)務(wù)需求解析

 課堂互動(dòng)：闡述中國移動(dòng)云競爭優(yōu)勢的話術(shù)

2. 中小微融合產(chǎn)品分析

ü 中小微融合產(chǎn)品功能及接入方式

ü 中小微融合產(chǎn)品核心優(yōu)勢

l 著力于降本增效

l 實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公/遠(yuǎn)程辦公

l 實(shí)現(xiàn)疫情監(jiān)控

l 成本低廉

l 安全性高

l ……

 課堂分享：云存儲產(chǎn)品相比傳統(tǒng)電腦存儲的進(jìn)步

ü 中小微融合產(chǎn)品應(yīng)用場景

l 移動(dòng)辦公應(yīng)用場景

l 統(tǒng)一存儲應(yīng)用場景

l ……

 課堂互動(dòng)：疫情之下，中小微融合產(chǎn)品的應(yīng)用場景

ü 中小微融合產(chǎn)品的目標(biāo)客戶

ü 如何以中小微融合產(chǎn)品帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展

第二模塊

讀懂客戶-細(xì)分客戶，梳理中小微融合產(chǎn)品營銷場景

一、中小微市場發(fā)展趨勢分析

1. 目前，中小微市場的發(fā)展趨勢分析

ü 努力降本，尋找替代產(chǎn)品

ü 數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求旺盛

ü 國家相關(guān)政策扶持

 課堂分享：遠(yuǎn)程云辦公的綜合服務(wù)營銷方案

 課堂分享：中小企業(yè)四大重點(diǎn)場景

(**以下分析的行業(yè)為示例，具體可待項(xiàng)目確認(rèn)后根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整)

二、細(xì)分政企市場，梳理中小微融合產(chǎn)品營銷場景

1. 基層政務(wù)行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理

ü 基層政務(wù)行業(yè)信息化發(fā)展趨勢分析

l 習(xí)近平對電子政務(wù)工作多次提出重要指示

l 各地政務(wù)一體化平臺建設(shè)背景

l 數(shù)字鄉(xiāng)村、智慧社區(qū)引導(dǎo)出產(chǎn)品需求

ü 政務(wù)行業(yè)信息化的痛點(diǎn)分析

ü 政務(wù)行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

 課堂互動(dòng)：中小微融合產(chǎn)品營銷場景分析

2. 醫(yī)療行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理

ü 網(wǎng)格醫(yī)療行業(yè)特點(diǎn)：中小診所及藥店需求

ü 中小醫(yī)療單位行業(yè)信息化發(fā)展痛點(diǎn)分析

ü 中小醫(yī)療單位融合產(chǎn)品營銷場景視圖

 課堂分享：醫(yī)療專線銷售分析

3. 工業(yè)園區(qū)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理

ü 工業(yè)企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展趨勢分析

ü 工業(yè)園區(qū)的主要企業(yè)類型有哪些

ü 中國移動(dòng)工業(yè)園區(qū)產(chǎn)品銷售思路

 課堂互動(dòng)：工業(yè)企業(yè)中小微融合產(chǎn)品+云專線營銷場景分析

ü 工業(yè)園區(qū)的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

4. 教育行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理

ü 教育行業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展趨勢分析

ü 目前，教育行業(yè)信息化的痛點(diǎn)分析

ü 教育行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

5. 文旅行業(yè)（泛酒店）中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理

ü 文旅行業(yè)（泛酒店）的行業(yè)痛點(diǎn)分析

ü 文旅行業(yè)（泛酒店）的信息化發(fā)展趨勢及需求分析

ü 文旅行業(yè)（泛酒店）的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

6. 中介、培訓(xùn)（泛連鎖）行業(yè)的市場分析與營銷路徑

ü 目前，中介行業(yè)的競爭現(xiàn)狀分析

ü 中介、培訓(xùn)市場的三類商業(yè)模式

ü 中介、培訓(xùn)行業(yè)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析

ü 中介、培訓(xùn)行業(yè)的信息化趨勢

ü 中介、培訓(xùn)行業(yè)匹配的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

7. 商鋪市場行業(yè)的市場分析與營銷路徑

ü 目前，沿街商鋪的競爭現(xiàn)狀分析

ü 沿街商鋪的客戶特點(diǎn)與痛點(diǎn)分析

ü 沿街商鋪匹配的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

第三模塊

讀懂營銷-中小微融合產(chǎn)品場景化營銷技能提升

一、關(guān)鍵營銷動(dòng)作一：鎖定目標(biāo)客戶

1. 從三個(gè)維度尋找客戶、研究客戶

2. 梳理目標(biāo)清單客戶，明確中小微融合產(chǎn)品應(yīng)用場景

3. 針對目標(biāo)客戶的訪前準(zhǔn)備

ü 訪前資料的準(zhǔn)備

ü 營銷策略的制定

4. 預(yù)約拜訪——提前預(yù)約，切入營銷

5. 常用工具及話術(shù)

ü 目標(biāo)客戶的預(yù)約拜訪話術(shù)

ü 被客戶拒絕怎么辦

 工具：預(yù)約拜訪話術(shù)腳本

二、關(guān)鍵營銷動(dòng)作二：精準(zhǔn)挖掘客戶需求

1. 聚焦客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的中小微融合產(chǎn)品需求

2. 如何通過關(guān)鍵詢問、延伸詢問導(dǎo)入客戶痛點(diǎn)分析、告知

3. 如何通俗地向“小白”客戶介紹中小微融合產(chǎn)品

 課堂互動(dòng)：如何對標(biāo)桿客戶進(jìn)行包裝推廣？

4. 如何針對存量客戶進(jìn)行價(jià)值提升

ü 中小微融合產(chǎn)品提升存量客戶價(jià)值

ü 存量用戶其他信息化應(yīng)用產(chǎn)品

 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：1.清單客戶應(yīng)答話術(shù)

              2.陌生客戶應(yīng)答話術(shù)

5. 如何針對政企異網(wǎng)用戶進(jìn)行需求挖掘與引導(dǎo)？

三、關(guān)鍵營銷動(dòng)作三：打動(dòng)客戶的產(chǎn)品推介

1. 明確中小微融合產(chǎn)品推介思路

2. 針對不同類型客戶的方案推介

ü 主推中小微融合產(chǎn)品，學(xué)會應(yīng)對話術(shù)

ü 如何演示和使用中小微融合產(chǎn)品

3. 中小微融合產(chǎn)品場景化賣點(diǎn)

4. 如何站在客戶角度推介產(chǎn)品？

5. 產(chǎn)品推介過程中如何做好標(biāo)桿案例客戶的包裝？

 課堂分享：針對沿街商鋪，中小微融合產(chǎn)品的賣點(diǎn)分享

四、關(guān)鍵營銷動(dòng)作四：異議處理與逼單成交

1. 中小微融合產(chǎn)品營銷常見異議及應(yīng)對話術(shù)

ü 價(jià)格有點(diǎn)貴

ü 我已經(jīng)有了

ü  “上云不安全”

ü  “上云真的省錢嗎？”

ü  “買硬件看得見摸得著，云產(chǎn)品花了錢卻什么都沒有”

2. 建立逼單意識

3. 提升逼單技能

ü 密切關(guān)注客戶的成交信號

五、關(guān)鍵營銷動(dòng)作五：商機(jī)有效收集

1. 商機(jī)的正確判斷——何為有效商機(jī)？

2. 商機(jī)收集表的正確使用

3. 客戶信息的規(guī)范化錄入

 實(shí)戰(zhàn)工具：《銷售經(jīng)理綜合商機(jī)收集表》

六、關(guān)鍵營銷動(dòng)作六：商機(jī)跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化

1. 系統(tǒng)分析決策鏈條上的各個(gè)角色

2. 如何識別商機(jī)轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

3. 如何化解客戶各種異議？

4. 后期回訪，二次營銷工作的開展

ü 營銷成功客戶后期工作開展

ü 營銷不成功客戶后期工作開展

 實(shí)戰(zhàn)工具：中小微融合產(chǎn)品推薦標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)腳本。

第四模塊

場景化營銷模擬演練及話術(shù)通關(guān)

一、場景化營銷模擬演練

為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識落實(shí)到實(shí)際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶進(jìn)行中小微融合產(chǎn)品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動(dòng)作、營銷話術(shù)過關(guān)訓(xùn)練。

1. 針對目標(biāo)客戶資料，進(jìn)行對不同客戶梳理出中小微融合產(chǎn)品營銷場景，營銷話術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)，對整個(gè)營銷過程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練；

2. 三個(gè)人一組，其中一個(gè)扮演客戶，兩個(gè)扮演銷售經(jīng)理；

3. 將課堂上所學(xué)習(xí)到的營銷思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場景化營銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、場景化營銷話術(shù)等作為考核的重點(diǎn)；

4. 營銷實(shí)戰(zhàn)演練必須完全以實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行；

5. 講師會對學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點(diǎn)評，并提出針對性建議；

6. 演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對性地進(jìn)行重復(fù)演練。

第五模塊

    實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)