第一章、為什么要追求費(fèi)效比？
第一節(jié)、費(fèi)效比計(jì)算方式
第一、（銷售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用）/毛利
1、優(yōu)秀企業(yè)
費(fèi)用控制在毛利潤(rùn)的30%以內(nèi)
2、優(yōu)勢(shì)企業(yè)
費(fèi)用控制在毛利潤(rùn)的30%-70%
3、競(jìng)爭(zhēng)力弱企業(yè)
費(fèi)用超過毛利潤(rùn)的70%
第二、銷售費(fèi)用率
銷售費(fèi)用/毛利
越高說明銷售花費(fèi)的成本越大、銷售難度也越高
第三、指標(biāo)依據(jù)
同比、環(huán)比、預(yù)期、競(jìng)爭(zhēng)者、趨勢(shì)、兄弟單位
第二節(jié)、對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)定
一、每成交一個(gè)產(chǎn)品、每接待一批客戶，每接通一個(gè)客戶電話，都是有成本的
二、把錢花到更有效、有價(jià)值的時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶群、活動(dòng)、推廣
三、減少浪費(fèi)、超支、不合理，不追求微利營(yíng)銷，微利銷售
第三節(jié)、費(fèi)用管控能力=賺錢能力
一、用最少的費(fèi)用，達(dá)成最大化的銷售，找到費(fèi)效比的平衡點(diǎn)；
二、哪些費(fèi)用是必須要砍掉或減少？
三、哪些費(fèi)用應(yīng)該更有價(jià)值？
四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入？
利潤(rùn)被不受控制的成本、費(fèi)用所吞噬，將到手的利潤(rùn)盲目地投入
第七章、費(fèi)用投放方式

第二章、費(fèi)用投放步驟
第一節(jié)、費(fèi)用投放目標(biāo)
第一、市場(chǎng)類
建品牌/沖銷量/增品項(xiàng)/增利潤(rùn)/清庫存/處臨期/0突破
第二、經(jīng)銷商類
專銷/全品項(xiàng)/增庫存/守約付款/及時(shí)配送/不竄貨/遵守價(jià)格體系
第三、打擊競(jìng)品
價(jià)格/渠道/促銷/產(chǎn)品/費(fèi)用/投入產(chǎn)出比
第二節(jié)、產(chǎn)品分析
第一、商品分類
第一、暢銷產(chǎn)品
第二、鋪銷產(chǎn)品
第三、新產(chǎn)品
第四、庫存產(chǎn)品
第二、商品貢獻(xiàn)
流通速度、庫存量、利潤(rùn)率高低、滲透率分析區(qū)別對(duì)待
前三大產(chǎn)品銷售額/總金額
不同商品銷售額×毛利率
第三節(jié)、市場(chǎng)分析
一、發(fā)達(dá)的市場(chǎng)
側(cè)重于控制市場(chǎng)秩序，價(jià)格穩(wěn)定、防止竄貨
成熟市場(chǎng)費(fèi)用投入過多，無明顯增長(zhǎng)；
前三大地區(qū)銷售金額/總金額
二、發(fā)展中市場(chǎng)
側(cè)重打擊競(jìng)品、提高鋪貨率
快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)因資源投入不足，導(dǎo)致增長(zhǎng)幅度不大；
三、新開發(fā)市場(chǎng)
引導(dǎo)經(jīng)銷商主動(dòng)壓貨
不成熟市場(chǎng)宣傳和促銷費(fèi)用不夠，增長(zhǎng)乏力；
第四節(jié)、渠道集分析
前三大渠道銷售額/總金額
重點(diǎn)激勵(lì)排名靠前、突出貢獻(xiàn)、進(jìn)步較大、新加盟、受損失的經(jīng)銷商
第五節(jié)、時(shí)機(jī)分析
一、全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、銷售額前3個(gè)月預(yù)測(cè)
二、做好年度重要節(jié)日規(guī)劃
節(jié)假日、展銷會(huì)、銷售旺季之前
根據(jù)樣板店-樣板線-樣板市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)分
準(zhǔn)備行政區(qū)劃圖、按城區(qū)主干道拆分做好掃街式調(diào)查
三、新產(chǎn)品投放市場(chǎng)前
1、剛上市階段
費(fèi)用投放持續(xù)
2、過一段時(shí)間
只需維持提示
費(fèi)用投放分段開展

第三章、核心門店費(fèi)效比
第一、核心店費(fèi)用投放目標(biāo)-單店產(chǎn)出
一、客流量的提升方式
二、進(jìn)店率的提升方式
三、體驗(yàn)率的提升方式
接觸商品人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%
單客引導(dǎo)成本
四、轉(zhuǎn)化率的提升方式
銷售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷方案、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力
成交顧客數(shù)/客流量
1、客品數(shù)
2、客單價(jià)
3、獲客價(jià)
五、連單率的提升方式
對(duì)于附加推銷的意識(shí)
大宗購買訂單/總銷售額*100%
vip客戶/客戶數(shù)量
六、回頭率的提升方式
會(huì)員貢獻(xiàn)率的提升
有效會(huì)員數(shù)的提升
客戶終身價(jià)值的提升
七、傳播率的提升方式
八、售罄率的提升方式
售罄率分類與計(jì)算方式
售罄率分類
從商品的角度
從組織的角度
從時(shí)間的角度
計(jì)算方式
數(shù)量售罄率
金額售罄率
為什么要關(guān)注售罄率？
分析產(chǎn)品盈利狀況、確定是否主推
關(guān)注是否收回成本，到何種程度，可以進(jìn)行折扣銷售、清倉處理
關(guān)注銷售速度、進(jìn)度，滯銷時(shí)間，商品與消費(fèi)者群體的匹配程度，產(chǎn)品適銷性
提高門店的平效
影響售罄率的原因
貨期延誤、高瑕疵率、設(shè)計(jì)不符合實(shí)際、訂量與預(yù)估有偏差、市場(chǎng)反應(yīng)遲緩
如何提升售罄率
正價(jià)銷售占比=正價(jià)商品銷售額/總銷售額*100%
九、退貨率
第二、樣板店費(fèi)用投放目標(biāo)
盈利樣板
陳列樣板
第三、無效店投放
第四、空白店

第四章、陳列費(fèi)效比-貨架搶占
第一、陳列費(fèi)效比計(jì)算方式
第二、陳列方式與費(fèi)用
一、陳列方式與費(fèi)用
貨架買斷/堆箱/端架/花車/專銷費(fèi)用
二、陳列費(fèi)用區(qū)分
商品熱銷度、陳列位置、擺放數(shù)量
第三、陳列的調(diào)整
一、陳列的重要性
二、如何做陳列調(diào)整

第五章、人員費(fèi)效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動(dòng)
第一節(jié)、人員費(fèi)用組成
工資/提成/差旅/福利/招聘/培訓(xùn)/激勵(lì)/加班
判斷人才的價(jià)值
同樣多的人，創(chuàng)造更多產(chǎn)出，同樣的產(chǎn)出，使用更對(duì)的人
不可替代、稀缺、重要但不稀缺、有價(jià)值但價(jià)值不大、可有可無、多余
第二節(jié)、人員費(fèi)效比
第一、人效比
一、人效現(xiàn)狀
一、人員效果
二、人員效率
二、人事費(fèi)比
人力費(fèi)用/毛利
人力費(fèi)用增長(zhǎng)率與毛利率增長(zhǎng)率
三、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
有效人力占比
績(jī)優(yōu)人力占比
人員配比
第二、時(shí)效比
一、單位有效工作時(shí)間產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額
二、如何做好時(shí)間分配
三、每天、周、月、年最熱銷的時(shí)間
短期的暴漲
長(zhǎng)期內(nèi)的增長(zhǎng)
第三節(jié)、人效的提升
一、精簡(jiǎn)人員
二、增加人員
三、管理流程的改進(jìn)

第六章、促銷費(fèi)效比
第一節(jié)、促銷活動(dòng)類型
1、主動(dòng)型
市場(chǎng)是搶來的、銷量是擠出來的
知道客戶在哪里，接下來找到對(duì)手在哪里？
2、相隨型
誰的增量與銷量最高？
3、被動(dòng)型
評(píng)估競(jìng)品對(duì)自己銷量的影響
促銷活動(dòng)后，損失是否降低
第二節(jié)、促銷效果評(píng)估
一、促銷費(fèi)效比
二、目標(biāo)完成率
三、會(huì)員參與率
四、市場(chǎng)滲透率
五、品牌參活度
六、競(jìng)品的指數(shù) 

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》