【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)管理人員、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、了解趨勢(shì)，樹立行業(yè)信心 2、掌握中小企業(yè)客戶需求挖掘技巧 3、掌握前沿銷售系統(tǒng)和方法，提升銷售績(jī)效 4、學(xué)習(xí)同行優(yōu)秀的營(yíng)銷案例

第一講、團(tuán)險(xiǎn)銷售本質(zhì)
一、銷售本質(zhì)——團(tuán)險(xiǎn)賣的不是產(chǎn)品，而是解決方案
1、中小企業(yè)的特點(diǎn)
1）企業(yè)人數(shù)少，抗突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)能力弱
2）分布地域廣，成本意識(shí)強(qiáng)，拜訪人數(shù)少
3）員工人數(shù)少待遇低，保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)需求簡(jiǎn)單
2、中小企業(yè)的痛點(diǎn)
1) 企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)移
2) 人員流動(dòng)性大帶來的成本損失及對(duì)公司的影響
【案例分析】星巴克為什么沒人辭職？
3) 企業(yè)、員工被“人情綁架”的煩惱
【案例分析】某企業(yè)引入團(tuán)險(xiǎn)前后的變化
二、團(tuán)險(xiǎn)銷售的兩種思維：
1、思維一：趨利——企業(yè)投保團(tuán)險(xiǎn)有什么好處。
2、思維二：避害——企業(yè)沒買團(tuán)險(xiǎn)會(huì)有什么潛在的風(fēng)險(xiǎn)？
3、避害的動(dòng)力往往大于趨利
第二講、中小企業(yè)客戶的開拓
一、客從何來？
1、陌生拜訪
案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企業(yè)
2、存量客戶、轉(zhuǎn)介紹
3、企業(yè)合作
1) 案例分析：深圳某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與家政公司合作開發(fā)家政保險(xiǎn)
2) 案例分析：滬上這家科技創(chuàng)新公司，為何主推手術(shù)意外險(xiǎn)產(chǎn)品？
4、關(guān)聯(lián)企業(yè)
5、企業(yè)主投保個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品后轉(zhuǎn)化團(tuán)單
二、找對(duì)人
1、一人決策與混合決策
2、不以職務(wù)為決策唯一依據(jù)
3、不可忽略的關(guān)鍵人
1) 關(guān)鍵人的識(shí)別與經(jīng)營(yíng)
2) 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人
3) 借力——“貴人引薦”
4) 案例分析：環(huán)衛(wèi)公司團(tuán)意險(xiǎn)尋找關(guān)鍵人:
“環(huán)衛(wèi)工人——班組長(zhǎng)——辦公室主任——分管副總”
三、說清事
1、我們要干什么？
2、對(duì)方需要干什么？
四、鏈?zhǔn)奖对鲩_發(fā)——現(xiàn)有客戶上下游、母公司、子公司開發(fā)
1、選準(zhǔn)行業(yè)
2、找核心客戶
3、索取轉(zhuǎn)介紹
4、鏈?zhǔn)介_發(fā)
【案例分析】某電力單位的鏈?zhǔn)介_發(fā)過程
第三講、升級(jí)專業(yè)銷售系統(tǒng)
一、構(gòu)建GROW前沿銷售模型
1、GROW 模型
（1）Goal ：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)/保障管理目標(biāo)
（2）Reality ：當(dāng)前現(xiàn)狀
（3）Options：專業(yè)方案
（4）Way / Wil ：詳細(xì)計(jì)劃
2、GROW 銷售模型教練問話應(yīng)用
（1）G ( Goal )：目標(biāo)——我們要達(dá)成什么樣的目標(biāo)？
（2）R ( Reality )：現(xiàn)狀——目前情況下是什么樣的（資源/障礙）？
（3）O ( Options )：方案——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進(jìn)？
（4）W ( Way )：計(jì)劃——要實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)下一步具體需要做什么？
3、GROW 教練銷售模型演練
（1）教練問話內(nèi)容
（2）選取銷售場(chǎng)景
（3）分組演練
【工具】GROW銷售模型
二、掌握NLP高效銷售溝通技術(shù)
1、什么樣的銷售溝通是高效溝通？
（1）共鳴
（2）共情
（3）共振
2、如何運(yùn)用身心系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高效銷售溝通？
（1）外感官
（2）內(nèi)感官
（3）意識(shí)
（4）潛意識(shí)
（5）EMBA
3、如何運(yùn)用大腦運(yùn)作系統(tǒng)深度影響銷售溝通效果？
（1）什么是大腦信息過濾系統(tǒng)的刪減、扭曲、一般化？
（2）內(nèi)感官的 DDG
（3）有效信息傳遞
（4）73855 法則的有效運(yùn)用
4、對(duì)不同感官類型的客戶如何溝通？
（1）視覺型
（2）聽覺型
（3）觸覺型
（4）邏輯型
【工具】客戶感官辨別圖
三、運(yùn)用九型人格營(yíng)銷不同類型的客戶
1、銷售失敗原因分析
（1）“性格決定一切”是真的
（2）世界上最遠(yuǎn)的距離——你就在我面前，但我卻不知道你是“誰”
（3） 解讀“用一把鑰匙去開所有的鎖”
（4）不尊重人性、不懂人心的代價(jià)
2、什么是九型人格?
（1）古老而現(xiàn)代的識(shí)人、讀心術(shù)——九型人格
（2）九型人格的起源與發(fā)展
（3）九型人格在全球的廣泛應(yīng)用
3、“天佑九型”AI 測(cè)試及分析（現(xiàn)場(chǎng)）
4、如何營(yíng)銷不同型號(hào)的客戶？
A、完美型
B、助人型
C、成功型
D、感覺型
E、思想型
F、忠誠(chéng)型
G、快樂型
H、領(lǐng)袖型
I、和平型
【工具】1：九芒星圖
【工具】2：“天佑九型”AI 測(cè)試
【練習(xí)】1：“天佑九型”學(xué)員型號(hào) IA 測(cè)試
【練習(xí)】2：學(xué)習(xí)用肉眼判斷他是誰？知己知彼、百戰(zhàn)不殆
第四講：課程總結(jié)與復(fù)盤
1、課程回顧與總結(jié)
2、課程重點(diǎn)提示與強(qiáng)調(diào)
3、90 落地行動(dòng) 

 教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP、九型人格及TTT應(yīng)用專家
國(guó)際NLP專業(yè)教練、注冊(cè)國(guó)際培訓(xùn)師（促動(dòng)師）
中國(guó)管理科學(xué)研究院特聘專家
中國(guó)影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國(guó)人氣講師TOP1
20年世界500強(qiáng)高管、營(yíng)銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗(yàn)，其中9年總部高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)
15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動(dòng)技術(shù)研究和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)管理科學(xué)研究院人才戰(zhàn)略研究所特聘專家
多家保險(xiǎn)、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓(xùn)班特聘高級(jí)講師
多家保險(xiǎn)、銀行教練型管理、大客戶開發(fā)、人力發(fā)展及內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)特聘高級(jí)講師
國(guó)際NLP專業(yè)教練
國(guó)際NLP學(xué)院注冊(cè)NLP執(zhí)行師
美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際促動(dòng)師
美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際培訓(xùn)師
LIMRA CDIS高級(jí)培訓(xùn)師證書
國(guó)際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院LOMA壽險(xiǎn)管理師
法國(guó)BBS工商管理碩士
曾任：中國(guó)人壽、中國(guó)人保壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學(xué)院院長(zhǎng)
現(xiàn)任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)
中才智人才學(xué)院院長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20——20年保險(xiǎn)行業(yè)一線營(yíng)銷及管理、地市公司負(fù)責(zé)人、省級(jí)分公司負(fù)責(zé)人及總部部門總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)或參與兩家總公司、十家省級(jí)分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營(yíng)服）籌建工作
23——23年培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)管理、課程研發(fā)、培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)及專業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)
50——主講領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、執(zhí)行力、組織發(fā)展及培訓(xùn)師培訓(xùn)數(shù)千場(chǎng)，受訓(xùn)逾50萬人次
100——主講教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP領(lǐng)導(dǎo)力及九型人格領(lǐng)導(dǎo)力總裁研修班逾100場(chǎng)
200——主講初、中、高級(jí)各類培訓(xùn)師培訓(xùn)逾200場(chǎng)，受訓(xùn)培訓(xùn)師近萬人
300——策劃、主講增員訓(xùn)練營(yíng)逾300場(chǎng)，訓(xùn)后十天實(shí)現(xiàn)新增人力翻番
1200——主講各類大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，單場(chǎng)最多參訓(xùn)人數(shù)逾1200人

• 中小企業(yè)績(jī)效管理微咨詢藍(lán)血訓(xùn)練班

   

  1.績(jī)效管理的困惑和挑戰(zhàn)2.績(jī)效規(guī)劃－界定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系案例1：某中小企業(yè)KPI提煉過程的透析案例2：某企業(yè)的KPI指標(biāo)體系3.平衡計(jì)分卡（BSC）的基本構(gòu)面和在績(jī)效管理的運(yùn)用案例3：戰(zhàn)略地圖實(shí)戰(zhàn)分組演練---某公司的戰(zhàn)略地圖，4.績(jī)效管理及運(yùn)作的關(guān)鍵要點(diǎn)案例4：某企業(yè)的績(jī)效管理方案、某企業(yè)實(shí)施績(jī)效管理的檢討報(bào)告全景分析、某..

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  第一部分：擁抱數(shù)字化時(shí)代的機(jī)遇1.互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代的商業(yè)趨勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)-聯(lián)：連接1.0到3.0的數(shù)據(jù)連接互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)-互：互動(dòng)1.0到3.0的無縫體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)-網(wǎng)：從企業(yè)上網(wǎng)到平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)升級(jí)案例分享：（TBD）2.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定義和本質(zhì)從一個(gè)場(chǎng)景開始的數(shù)字化轉(zhuǎn)型思考數(shù)字化轉(zhuǎn)型的典型定義和三個(gè)認(rèn)知誤區(qū)認(rèn)識(shí)數(shù)字化..

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• 民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉(zhuǎn)型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點(diǎn)和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)3.“國(guó)際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長(zhǎng)的一般性規(guī)律1.企業(yè)成長(zhǎng)的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規(guī)律3.治理轉(zhuǎn)型和管理提升：必須完成的三個(gè)轉(zhuǎn)變?nèi)?、管理提升的主要方法和方?、企業(yè)管理的..

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