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- 項目管理沙盤模擬實務
【培訓收益】
第一單元：客戶維護
1. 建立客戶聯(lián)系
a) 時機與原則
b) 建立有效客戶聯(lián)系的方法15個方法
案例：一堂帶來7000萬存款的培訓
2. 客戶關系鏈接點：感知與產(chǎn)品
案例：“現(xiàn)在貴公司是做期貨較多還是現(xiàn)貨較多？”
3. 建立客戶信任
4. 客戶期望與客戶滿意
a) 對需求的探尋
b) 對驅(qū)動力的探尋
c) 對保健——激勵的探尋
d) 對公平的探尋
案例：某汽車銷售公司為何“離婚”又“復婚”
5. 讓客戶產(chǎn)生依賴
第二單元：客戶升級
1. 矛盾：有限的資源
案例：某縣級行政服務中心“指定開戶銀行”拍賣
2. 讓不同的客戶得到他所認為的愛
3. 客戶分級的依據(jù)設立
4. 建立客戶標準
案例：某商業(yè)銀行“有效客戶”緣何提升
5. 客戶評價與有效的客戶激勵
6. 客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)
分享：某商業(yè)銀行利用科技型金融產(chǎn)品培育客戶案例
第三單元：客戶競爭
1. 紅海：競爭不可以避免
2. 競爭中的防御策略
a) 占領內(nèi)部市場份額
b) 關鍵人物
案例：“連襟”院長的離職，醫(yī)院仍然是大客戶
3. 競爭中的進攻策略
a) 銀行營銷的組合策略
b) 關系突破：找到內(nèi)部的教練
案例：某電器集團的票據(jù)業(yè)務緣何突破？
第四單元：客戶預警
1. 建立有效預警
2. 不僅僅是風險管理
3. 客戶預警信號
a) 客戶賬戶
b) 客戶財務
c) 關鍵人物
d) 競爭對手介入
e) 客戶反饋
f) 內(nèi)部因素
討論：競爭對手介入該怎么辦？
4. 建立全流程監(jiān)控的預警機制
5. 客戶預警動態(tài)管理
第五單元：客戶響應
1. 客戶響應不是客戶投訴管理
2. 協(xié)同式情報信息管理
3. 差異化方案
案例：某高速公路項目部為何落戶？
4. 供應策略與供應能力
案例：網(wǎng)點開通“銀承”帶來的巨大效益
5. 需求導向供給
6. 操作最優(yōu)化
7. 客戶需求預測
案例：情人節(jié)前夕的公關，珠寶商落戶信用社
第六單元：客戶檔案
1. 建立有效的客戶數(shù)據(jù)庫
2. 客戶檔案管理的基本原則
3. 客戶檔案的必要內(nèi)容
a) 客戶基本信息
b) 客戶溝通信息
c) 客戶行為軌跡
d) 客戶評價
4. 客戶檔案的運用
a) 客戶傳承
b) 客戶分析
c) 客戶需求預測
結束部分：課程回顧
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..
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課程大綱一、企業(yè)與政府的關系企業(yè)處理政府事務的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業(yè)與政府部門打交道的6大要領爭取政府支持的6大關鍵點政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..
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【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..
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【課程內(nèi)容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..
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第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..
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