第一單元：地域社區(qū)營銷
1. 社區(qū)營銷五注意
- 注意整體規(guī)劃
- 注意社區(qū)、樓盤的選擇
- 注意加強(qiáng)與合作方的前期后期溝通、協(xié)調(diào)
- 活動(dòng)方式要能吸引有真正決策權(quán)的業(yè)主
- 不斷強(qiáng)化營銷宣傳、形成持續(xù)的營銷推動(dòng)
2. 社區(qū)活動(dòng)營銷
- 明確活動(dòng)目的
- 確定活動(dòng)目標(biāo)
- 策劃營銷活動(dòng)的三個(gè)關(guān)注因素
- 營銷活動(dòng)的可行性分析
- 活動(dòng)的關(guān)鍵性控制要素
- 活動(dòng)準(zhǔn)備及活動(dòng)常見工具
- 如何選擇合適的促銷品
- 活動(dòng)實(shí)施
- 活動(dòng)總結(jié)
- 活動(dòng)檔案
3. 營銷從“抓開戶”開始
4. 打掃干凈再請客戶——柜面服務(wù)是活動(dòng)營銷的后盾
5. 地域社區(qū)營銷的產(chǎn)品組合策略——1+X產(chǎn)品模式
6. 如何讓本行成為客戶業(yè)務(wù)的主辦行
- 擁躉客戶營銷策略與方法
- 次要合作網(wǎng)點(diǎn)營銷策略與方法
- 睡眠客戶/潛在客戶營銷策略與方法
7. 客戶跟蹤與客戶策略
- 頂級客戶服務(wù)策略
- 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略
- 一般客戶服務(wù)策略
- 底端客戶服務(wù)策略
8. 客戶檔案的建立與客戶經(jīng)營設(shè)計(jì)
第二單元：情感社區(qū)營銷
1. 尊重客戶的情感需求
2. 客戶情感需求的挖掘——客戶分級、客戶分類
3. 宣導(dǎo)情感主張，構(gòu)建情感社區(qū)
4. 情感社區(qū)營銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則：產(chǎn)品+服務(wù)
5. 情感社區(qū)營銷的流程
- 客戶分類分析、挖掘客戶需求
- 定位情感訴求
- 構(gòu)建情感圈子，開展?fàn)I銷活動(dòng)
- 服務(wù)與信息反饋
- 由情感圈子到情感套環(huán)

第三單元：利益社區(qū)營銷
1、 客戶利益關(guān)聯(lián)者與客戶利益鏈
2、 “圈式營銷”與“鏈?zhǔn)綘I銷”
案例：某建材市場的批量營銷
案例：某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的鏈?zhǔn)綘I銷
3、 構(gòu)建利益社區(qū)，發(fā)展社區(qū)成員
4、 提供符合利益的的解決方案
案例：某商業(yè)銀行的采購聯(lián)盟
5、 金融解決方案制定的6大原則
6、 利益社區(qū)營銷流程
- 界定利益社區(qū)
- 找到關(guān)鍵人物，培養(yǎng)內(nèi)部教練
- 分析利益需求、制定解決方案
- 解決方案呈現(xiàn)、異議處理、談判
- 縱向營銷，深度挖掘
第四單元：客戶需求的分析、識別與需求引導(dǎo)
1. 顯性需求與隱性需求
2. 常見的需求理論
3. 個(gè)人客戶需求分析與識別
4. 小微企業(yè)需求分析與識別
5. 客戶需求引導(dǎo)與挖掘
- 客戶教育
- 客戶評價(jià)
6. 激發(fā)客戶的動(dòng)機(jī)
結(jié)束部分：銀行會員制營銷——套牢高價(jià)值客戶（代課程回顧）
 

• 跑馬圈地之社區(qū)營銷

   

  第一部分 片區(qū)開發(fā)的概述 一、商業(yè)銀行為什么要開展外拓活動(dòng)1、同業(yè)競爭加劇2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段3、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營理念4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆5、產(chǎn)能增量的四個(gè)來源二、銀行外拓活動(dòng)基本認(rèn)知1、外拓活動(dòng)的目標(biāo)2、外拓活動(dòng)的陣地3、何謂“五進(jìn)六優(yōu)”4、活動(dòng)形式選擇三、六類優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品..

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• 銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營銷 ——從社區(qū)營銷到社群營銷

   

  第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來的營銷問題分析3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來越高，滿意度越來越低應(yīng)對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)..

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