【培訓對象】
課程對象：銷售經理/主管；一線銷售精英

【培訓收益】
學會收集商業(yè)信息，收集哪些商業(yè)信息，以有利于區(qū)域生意分析。 ■ 學會針對客戶需求如何進行系統(tǒng)分析和決策 ■ 學會使用分析工具，找到區(qū)域生意增長機會點 ■ 學會設定科學合理的商業(yè)目標，指導團隊不斷前進。 ■ 學會在有限的資源配置之下，如何決策投入爭取業(yè)績最大化 ■ 學會把想法、規(guī)劃科學有效地執(zhí)行到位。 ■ 學會對區(qū)域生意進行復盤，以及經驗萃取和復制推廣 ■ 學會向上匯報做業(yè)務分析回顧、下階段計劃的思路和框架結構

 第一講：我是誰——區(qū)域業(yè)務計劃的重要性
一、醫(yī)藥零售發(fā)展概覽
1、醫(yī)藥零售業(yè)近年發(fā)展趨勢
2、藥房發(fā)展趨勢預測
3、品牌方與連鎖藥店的合作與博弈
一、認識區(qū)域業(yè)務計劃
1. 區(qū)域業(yè)務計劃在醫(yī)藥零售商業(yè)活動中的邏輯位置
2. 區(qū)域業(yè)務計劃的定義
3. 區(qū)域業(yè)務計劃在醫(yī)藥零售中的作用
工具：醫(yī)藥經理人的勝任力模型
二、區(qū)域生意營銷關鍵
1. 醫(yī)藥零售的鏈條：品牌、渠道、終端、消費者
2. 醫(yī)藥零售區(qū)域生意規(guī)劃的關鍵
1）資源投放
2）POA執(zhí)行
3）經驗總結復制
3. 醫(yī)藥門店動銷關鍵：買贈、患教、店員推薦

第二講：我在哪——先找準區(qū)域業(yè)務定位
一、信息整理
1. 醫(yī)藥零售大環(huán)境分析與決策
PEST分析工具：政治、經濟、社會、技術
2. 醫(yī)藥行業(yè)對PEST的關注方向調準較正
小組練習：陳列PEST分析信息；講師點評
3. 信息整理的內部因素分析（三方面）
1）產品
2）銷量
分析：銷售量的長寬高（覆蓋客戶數、門店動銷率、單店產出）
討論：醫(yī)藥多品牌公司如何觀察藥店品牌動銷率
案例：單店產出都有哪些機會點可以尋找？
3）資源分析
練習：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現，有些資源被錯誤利用）
4. 信息整理的外部因素分析（兩方面）
1）競品
2）客戶分析
——發(fā)展階段分析、人員架構分析、需求預判
5、區(qū)域成員業(yè)績分析
1）區(qū)域成員業(yè)績分析三個維度
2）如何繪制區(qū)域成員業(yè)績透視圖
3）如何分析區(qū)域成員業(yè)績

二、機會分析
業(yè)務規(guī)劃工具：SWOT分析
案例分析：建立SWOT時要考慮的問題
小組討論練習：區(qū)域營銷SWOT分析（限定于某產品或某營銷主題）
案例分享：某外企降血脂產品區(qū)域業(yè)務SWOT分析
1. 區(qū)域生意潛力增長點確定
1）新品分銷
2）患教
3）駐店促銷
4）店員激勵
5）POA活動
2. 生意增長瀑布的制作和應用場景
1）認識生意增長瀑布
2）生意增長瀑布比數據表格更有用的原因分析
3）生意增長瀑布在和連鎖協(xié)議談判中的應用
練習：生意增長瀑布制作

鐵路大亨沙盤一（2小時）
通過沙盤活動，對照課程部分內容反思學習。本輪完成第一輪交易和第二輪交易
輸出重要論點+成果：
1. 信息收集與整理
2. 目標設定和資源分配
3. 計劃執(zhí)行和監(jiān)控

第三講：我要去哪兒——策劃區(qū)域業(yè)務戰(zhàn)略戰(zhàn)術
一、目標設定
1. 設定目標的SMART原則
2. 過程目標與結果目標的設定
1）什么是過程目標
2）什么是結果目標
3. 結果目標的進一步細分
1）按產品分解
2）按時間分解
3）按人員分解
二、資源分配
1. 資源分配的重要性
2. 資源分配的原則方法
1）二八原則在資源分配中的應用
2）利弊分析法
3. 九宮格方法對客戶地位進行評估
——客戶評估的幾項指標
練習：藥房客戶合作九宮格制作
討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現
三、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評估
1. 重新分配客戶
2. 不同配合度/意愿度客戶的工作重點

鐵路大亨沙盤（二）（2小時）
進行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點和規(guī)律，每小組都開始獲得較高的收益。
最后用約30分鐘時間進行游戲復盤。在此后授課過程中繼續(xù)結合課程內容進行對照回顧。

第四講：如何到達——投入區(qū)域業(yè)務達成的戰(zhàn)斗
案例討論：為什么減肥大多數是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？
一、兩個目標中的過程目標
1. 如何設定有效的過程目標
分組案例練習：設定過程目標
練習：區(qū)域業(yè)務計劃的匯報呈現表格
2. 行動計劃的制定
1）確定合適的行動
2）為眾多行動安排優(yōu)先次序
3）制定每項行動的行動方案
游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復盤分享
二、區(qū)域業(yè)務執(zhí)行的評估與監(jiān)控
1. 評估監(jiān)控的原因和意義
2. 監(jiān)控過程的三對照
1）對照結果目標
2）對照過程目標
3）對照行動計劃
3. 產品上貨后要做好的幾項基礎工作
1)陳列位置
2)價格標注
3)首批進貨量
4)店長店員對產品初始認知度
三、經驗必須經過萃取才能復制推廣
1. 如何萃取區(qū)域營銷經驗——訪談法和觀察法
案例分享：阿斯利康縣域工作經驗萃取分享
2. 經驗萃取成書的標準格式
1）簡潔易記的口訣（三字、成語、五言）
2）去掉細節(jié)的做法描述
3）參考案例呈現

收尾：業(yè)務計劃呈現與課程收尾
1. 業(yè)務計劃PPT的呈現與分享
行業(yè)案例：頭部外資和內資公司區(qū)域業(yè)務規(guī)劃PPT模板
2. 課程收獲分享
3. 所有業(yè)務計劃工具復盤

18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經驗

香港大學企業(yè)教練與領導力培育研究生

Everything DiSC認證講師

貝爾賓團隊角色認證講師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨大區(qū)經理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨零售渠道培訓經理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓經理（全渠道）

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業(yè)務部全國能力發(fā)展高級經理

 

擅長領域：銷售與談判、門店終端動銷、團隊管理與領導力

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