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大客戶銷售全流程實戰(zhàn)技巧
課程編號:48258
課程價格:¥16000/天
課程時長:2 天
課程人氣:310
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
大客戶經(jīng)理等
【培訓收益】
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力,掌握大客戶銷售流程與步驟,理解卓越服務的內(nèi)涵,提高客戶滿意度與忠誠度; 掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力; 擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力,有效排除客戶異議贏得訂單; 學會從源頭上減少應收款,掌握催收應收款的技巧,降低財務風險;
一、大客戶銷售準備與開發(fā)技巧
1、專業(yè)的大客戶銷售流程
1)什么是大客戶銷售
2)大客戶銷售的目的
3)大客戶銷售的流程
4)大客戶銷售前要問的幾個問題
2、大客戶信息收集與分析
1)收集資料的八大方法
2)需要收集哪些資料
3)重點客戶個人資料的七大方面
4)找對關鍵人——項目干系人分析
5)大客戶采購標準流程
6)繪制項目干系人圖譜
案例研討:大客戶干系人與銷售機會分析
3、開發(fā)大客戶的方法
1)大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
2)大客戶開發(fā)的十大方法
3)開發(fā)客戶的利器
4、顧問式拜訪技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)顧問式拜訪的步驟
演練:大客戶拜訪訓練
二、大客戶銷售成交技巧
1、常見異議與排除方法
1)銷售過程中常見的客戶異議
2)客戶異議的實質(zhì)
3)客戶通常關注的方面
4)有效處理客戶異議的標準步驟
5)不要誤認為客戶跟你一樣認同
2、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:王牌銷售員
演練:SPIN話術提煉
3、大客戶銷售容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
4、大客戶銷售逼單技巧
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機
3)預示成交的八大信號
4)臨門一腳的關鍵——締結(jié)成交的十大逼單技法
直接請求法、假定成交法、掃雷排障法、利益歸集法、分析深研法
欲擒故縱法、另起爐灶法、權(quán)威助力法、以退為進法、試用體驗法
教學影片:如何讓客戶說“是”
三、大客戶關系維護與后續(xù)銷售技巧
1、大客戶銷售的服務意識
1)拿到訂單不代表銷售結(jié)束
2)服務促銷售
3)客戶體驗決定后續(xù)訂單
4)優(yōu)質(zhì)客戶服務模型
5)客戶滿意度模型
2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨?
1)大多數(shù)客戶并不投訴
2)客戶投訴的目的
3)客戶投訴的好處
4)客戶投訴處理的原則
3、客戶投訴處理與服務補救
1)有效處理客戶投訴的步驟
2)完美服務彌補六步曲
案例研討:如何處理這樣的投訴
4、二次銷售與關聯(lián)銷售
1)每一次與客戶的接觸都是銷售機會
2)被動銷售與主動銷售
3)菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售
4)獲得長線收益的關鍵
具備引導客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識、引導客戶的能力和技巧
案例研討:如何做成長線項目
四、大客戶銷售回款技巧
1、企業(yè)應收賬款的本質(zhì)
1)應收賬款的形成原因
2)收款是哪個部門的事情?
3)應收賬款管理系統(tǒng)
4)風險與風險意識
5)面對應收賬款的常見態(tài)度
消極被動、銷量至上、現(xiàn)款現(xiàn)貨、長線投資、主動風控
2、應收賬款管理的原則
1)催不如減
2)事前預防
3)堅韌執(zhí)著
4)程序規(guī)范
5)系統(tǒng)管理
案例研討:為什么拿不到尾款
3、初期催收技巧
1)電話催收
2)拜訪催收
4、后期催收技巧
1)感謝函催收
2)催款函催收
3)律師函催收
4)起訴催收
演練:如何收回這筆款
職業(yè)習慣造就卓越人生
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領導力持續(xù)改善。
【導師背景】
世界500強企業(yè)中國船舶重工集團(CSIC)歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
中國500強企業(yè)紅桃開集團(營收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區(qū)客戶服務經(jīng)理(紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地)
國內(nèi)電子商務先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān),中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗,精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓練,熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務,對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解,對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
1、職業(yè)化素質(zhì)系列
《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》
2、管理技能與領導力系列
《職業(yè)經(jīng)理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
《情境領導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
《從技術走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》
3、營銷管理與銷售技巧系列
《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關鍵訓練》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》
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第一章:大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化:投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念:商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎?案例:藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色?第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止?3、大客戶究竟期待什么..
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PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準備一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”..
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戰(zhàn)無不勝——銀保效能實戰(zhàn)技巧與案例解析
課程背景:梳理多年的服務客戶與相關案例,提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實戰(zhàn)技巧,讓一線從業(yè)者在開展具體經(jīng)營工作時,有法可循,有效提升展業(yè)效能與業(yè)績。本課程基于實戰(zhàn)技巧與績效產(chǎn)能的提升,為銀行零售個金管理與一線人員量身定制,從產(chǎn)品和服務、獲客和經(jīng)營、運營和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié),具體掌握技巧技能,實現(xiàn)完善體系、歷練團隊..
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馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講:新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力-數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素-“人”“貨”“場”1)貨:產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..