【培訓對象】
分公司總經理

【培訓收益】
掌握營銷網絡建立的基本原則和方法，培養(yǎng)運營管理和戰(zhàn)略思維，能根據現有資源狀況制定區(qū)域競爭策略，建立市場營銷體系； 具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和清晰的角色定位，幫助學員完成從業(yè)務精英到管理高手的轉變，提升分公司總經理的領導藝術。 熟悉銷售流程管理方法和關鍵節(jié)點控制技巧，正確的布置任務和必要的授權，帶領銷售團隊達成突破性業(yè)績目標； 能有效的進行市場開發(fā)與客戶拓展活動，學會對渠道實施有效管理的方法和技巧； 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，強化重點客戶談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績； 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優(yōu)化人際關系； 運用有效的指導、輔導和教練技能來培養(yǎng)下級，組建和打造高效能營銷團隊。

一、市場營銷網絡建立的基礎
1、市場營銷管理的內容
1）4P與4C營銷組合
2）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
3）營銷的基本原則
4）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
2、分公司總經理的經營思路
1）大區(qū)經理的三架馬車：人、財、物
2）卓越企業(yè)成功的關鍵要素
戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業(yè)務流程、業(yè)績表現、組織領導
3）企業(yè)經營管理的發(fā)展階段
從粗放走向精細，從貿易走向物流，從價差出利潤走向管理出效益
3、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導致渠道結構變化的原因
5）渠道層級和渠道成員
6）渠道和廠家的關系分析
4、營銷網絡設計
1）銷售的渠道運作模式
1.1）代理、經銷、直供、聯盟
1.2）分區(qū)域和分產品
2）確定營銷網絡目標
3）影響渠道選擇的因素
4）設計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設計
二、掌握區(qū)域市場的脈搏
1、沒有調查沒有發(fā)言權——市場調查方法
1）成功營銷都是藝術與數據的結合
2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查
3）定性調查方法：深度訪談法、小組訪談法
4）定量調查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯網
5）市場調查步驟
2、不打無準備之仗——區(qū)域市場營銷分析
1）分析宏觀環(huán)境
演練：SWOT分析
2）客戶需求初析
3）客戶干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶資料
3.2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
3、精準你的目標——營銷目標設定
1）以終為始——制定營銷目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
4、開發(fā)客戶的方法
1）客戶出現的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的開發(fā)方法
3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發(fā)
三、分公司總經理的角色認知
1、管理是因他人而成事的藝術
1）領導與管理的區(qū)別
2）管理的目的
3）權力的八大來源
2、分公司總經理的角色定位
1）掉入“領導力”黑洞
2）領導者的十大角色
演練：華南大區(qū)張經理的苦惱
3）卓越領導者八大素質元素
3、全球銷售精英的秘密
1）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣
教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關注圈
2）如何提升自己的雇傭價值
3）出色工作的定義
4）敬業(yè)、責任、永不放棄
教學影片：不可能的任務
4、獲得職業(yè)聲譽的秘訣
1）將事情做到極致
2）不走尋常路
3）專業(yè)致勝
4）專注才能專業(yè)
5）保持好奇心
6）接受挑戰(zhàn)
四、營銷體系建立與管理流程
1、如何建立和完善營銷管理體系
1）流程設計與全員營銷意識
2）優(yōu)化營銷管理體系的組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營銷制度建設的1:2:3
5）執(zhí)行到位
2、銷售過程與銷售進度管理
1）標準銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
2）銷售漏斗與方格圖
3）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
4）營銷團隊監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正
3、銷售流程管理
1）銷售管理流程
2）分工是否必然帶來效率？
3）工作流程與標準化
4）優(yōu)化工作流程
演練：同心順
4、執(zhí)行到位——如何布置與接受任務？
1）營銷團隊執(zhí)行力不強的原因
2）布置營銷工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
3）如何爭取執(zhí)行者支持
4）如何化解執(zhí)行阻力
教學影片《如何消除執(zhí)行阻力》
五、營銷網絡管理的原則
1、營銷渠道客戶的現狀
1）不滿足現有利益
2）缺乏忠誠與誠信
3）渠道成員素質不高
4）等待依賴心理嚴重
5）獨立運作能力不強
6）缺乏足夠控制力度
2、營銷網絡生命周期
1）準入——選擇渠道客戶的標準
2）營銷網絡的運營評估
3）淘汰與激勵——渠道績效管理
4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰
3、生意不是一個人做的——渠道的激勵與管理
1）制定激勵政策的六大原則
2）渠道激勵的方式
3）提高營銷網絡的能力——幫你的客戶賺錢
演練：教練七步法
4、營銷網絡沖突管理與管控
1）營銷網絡沖突的九大原因
2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
3）化解營銷網絡沖突五大技法
演練：如何處理這樣的矛盾
4）營銷網絡的八大管控
六、大客戶談判與營銷團隊管理
1、談判無處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）典型大客戶類型
4）談判中遵循的心理法則
5）談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、談判中獲取主動的策略與技巧
1）增加己方籌碼的專業(yè)呈現
教學影片：不成功的商業(yè)展示
2）掌控與引導對方的技巧
演練：SPIN提問訓練
教學影片：王牌銷售員
3）打破僵局的談判戰(zhàn)術
演練：仿真談判模擬演練
4、如何打造高效能營銷團隊
1）為什么是團隊而不是個人
2）低效團隊的表象
3）打造高效能營銷團隊的關鍵點
4）高效能營銷團隊的特征
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經營管理效能和領導力持續(xù)改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區(qū)客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經驗。 

1、職業(yè)化素質系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業(yè)經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發(fā)與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關鍵訓練》
 《優(yōu)質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

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