【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)戰(zhàn)略客戶、重要客戶、關(guān)鍵客戶、大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干

【培訓(xùn)收益】
1、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶（Key Account,簡(jiǎn)稱KA）銷售的基本框架； 2、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的二個(gè)層面； 3、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的四個(gè)層次； 4、 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。

 課程綱要與具體內(nèi)容 訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績(jī)效
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 銷售數(shù)據(jù)：客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化
 大客戶與一般客戶的區(qū)別；
 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
 大客戶銷售基本框架； 大客戶的銷售管理模型
2、 KA定義和KA的選擇；
 為什么需要對(duì)大客戶進(jìn)行定義；
 結(jié)合公司自身對(duì)大客戶進(jìn)行篩選；
 案例分析：現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶；
 從KA選擇中，分配優(yōu)勢(shì)資源； 大客戶的定義與篩選工具
3、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略
 客戶信息收集對(duì)于大客戶管理的作用
 客戶信息收集的項(xiàng)目：當(dāng)前、來(lái)年的、內(nèi)部信息檢查
 案例操作：結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視；
 從分析中作出管理改進(jìn)
 大客戶PEST分析和SWOT分析；
 案例操作：客戶PEST與SWOT操作
 做正確的事情、把事情做對(duì)
 案例分析：大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
 操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來(lái)進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作 大客戶組織結(jié)構(gòu)定位圖分析

大客戶PEST分析

大客戶SWOT分析

大客戶銷售可能性量化表
4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
 三種層次的目標(biāo)；
 案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；
 分享：結(jié)合客戶實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì)
 銷售目標(biāo)與銷售的相關(guān)行動(dòng) 大客戶的愿景描繪圖
5．客戶需求提供新的解決方案
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析；
 競(jìng)?cè)粚?duì)手的劣勢(shì)VS我們的機(jī)會(huì)
 案例操作：提供客戶個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案
 從銷售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具

產(chǎn)品與服務(wù)分層分析工具
6．組建KA銷售與管理團(tuán)隊(duì)
 KA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售中的作用；
 案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解
 三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
 案例操作：制定自己的大客戶管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分工表

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與客戶接觸規(guī)劃表
7.重要客戶的關(guān)系評(píng)估方法
 KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式；
 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
 實(shí)例操作：制定大客戶的關(guān)系衡量工具
 從關(guān)系衡量中，作出管理改進(jìn)；
 大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。 大客戶關(guān)系改進(jìn)衡量工具
8.重要客戶的關(guān)系改進(jìn)與突破
 所有銷售工作的兩種分類；
 大客戶關(guān)系的區(qū)分Vs客戶的重要級(jí)別；
 案例學(xué)習(xí)：怎樣利用思維腦圖制定計(jì)劃
 實(shí)例操作：關(guān)系突破計(jì)劃的制定與實(shí)施
 課程總結(jié)：大客戶的銷售與管理技術(shù)。 客戶關(guān)系突破與衡量表

中國(guó)最著名的管理實(shí)戰(zhàn)專家與訓(xùn)練輔導(dǎo)專家之一
世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)人力資源經(jīng)理人、內(nèi)部咨詢師培訓(xùn)師導(dǎo)師
資深華為、阿里、通用等世界卓越500強(qiáng)企業(yè)管理研究專家
清華、北大、復(fù)旦、浙大等EMBA高?？妥淌?br /> 美國(guó)硅谷理工大學(xué)（中國(guó)DBA博士班）客座教授
服務(wù)各類企業(yè)1000余家，近20個(gè)行業(yè)，跨界融合，視野寬闊
國(guó)內(nèi)唯一的、能將經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)學(xué)智慧
融會(huì)貫通應(yīng)用的專家
訓(xùn)練腳踏實(shí)地，接地氣解決問(wèn)題，幫助客戶拿出
“實(shí)際的、獨(dú)一無(wú)二的問(wèn)題解決方案”，解決企業(yè)實(shí)際管理問(wèn)題

三．訓(xùn)練與輔導(dǎo)特色
金老師最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源體系建設(shè)和系統(tǒng)銷售訓(xùn)練，是國(guó)內(nèi)唯 一能將系統(tǒng)營(yíng)銷、系統(tǒng)人力資源、經(jīng)理人管理和國(guó)學(xué)智慧融會(huì)貫通運(yùn)用的管理專家。在咨詢與輔 導(dǎo)中，善于結(jié)合客戶實(shí)際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導(dǎo)客戶拿出項(xiàng)目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問(wèn)題。訓(xùn)練 與輔導(dǎo)條理清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，并融合了當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)的成功操作智慧，參訓(xùn)學(xué)員紛紛評(píng)論 金老師的訓(xùn)練“深入到位、實(shí)戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！
是訓(xùn)戰(zhàn)課程（不是理論培訓(xùn)課），利用咨詢式、引導(dǎo)式、教練式技術(shù)與群策群力、行動(dòng)學(xué)習(xí)法， 協(xié)助客戶拿出解決自己公司問(wèn)題的“獨(dú)一無(wú)二的問(wèn)題解決方案”，促進(jìn)自己公司的績(jī)效進(jìn)步。
課堂氣勢(shì)活躍，學(xué)員必須要積極參與訓(xùn)練中，去解決自己工作中的問(wèn)題，學(xué)以致用。

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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