【培訓(xùn)對象】
產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目和企業(yè)高層管理人員、中高層管理，營銷策劃團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊、招商團(tuán)隊和經(jīng)營管理團(tuán)隊

【培訓(xùn)收益】
1. 認(rèn)識和了解新形勢下產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目推廣與招商特點和創(chuàng)新模式； 2. 掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)策與推廣全周期和各節(jié)點的招商工作和策略； 3. 重點掌握和學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品與針對型客戶的分析，以及如何在營銷和招商應(yīng)對和吸引客戶； 4. 重點掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的各項技能與技巧提升。

 1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷與招商特點
1.1 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新化
1.1.1 產(chǎn)業(yè)延伸
1.1.2 產(chǎn)業(yè)重新定義與定位
1.1.3 產(chǎn)業(yè)新細(xì)分與組合
1.2 互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)化
1.2.1 互聯(lián)網(wǎng)思維下產(chǎn)業(yè)園區(qū)創(chuàng)新營銷與招商
1.2.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)用大數(shù)據(jù)營銷與推廣
1.2.2.1 大數(shù)據(jù)來源與收集
1.2.2.2 大數(shù)據(jù)整理與分析
1.2.2.3 基于大數(shù)據(jù)的營銷決策
1.3 定制化
1.3.1 訂單式地產(chǎn)形成
1.3.2 訂單式地產(chǎn)實施與落地
1.4 金融化
1.4.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)四類金融產(chǎn)品創(chuàng)新營銷
1.5 服務(wù)化
1.5.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
1.5.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)八大創(chuàng)新服務(wù)
2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷策劃與推廣策略
2.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷與推廣全流程
2.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大階段營銷實施與推廣策略
2.2.1 項目規(guī)劃階段營銷策略與營銷實施
2.2.2 項目啟動階段的營銷實施
2.2.3 項目實施與建筑階段的營銷實施
2.2.4 項目開盤與招商啟動階段的營銷實施
2.2.5 項目持續(xù)銷售階段的營銷實施
2.2.6 項目收尾階段的營銷實施
2.3 產(chǎn)業(yè)園招商準(zhǔn)備
2.3.1 招商策劃與招商定位
2.3.2 招商資源分析與整合
2.3.3 招商團(tuán)隊培訓(xùn)與訓(xùn)練
2.3.4 招商信息反饋與分析
2.3.5 招商行動計劃
2.4 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策略
2.4.1 放水養(yǎng)魚策略
2.4.2 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢策略
2.4.3 政策優(yōu)惠策略
2.4.4 企業(yè)扶持策略
2.4.5 客戶聚集策略
2.4.6 便利快捷策略
2.4.7 成本低廉策略
2.4.8 人才發(fā)展策略
2.4.9 服務(wù)致勝策略
2.4.10 品牌名氣策略
3 產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品分析與客戶分析
3.1 產(chǎn)品分析與項目賣點提煉
3.1.1 產(chǎn)品特點與優(yōu)勢
3.1.2 產(chǎn)品針對的客戶群體
3.1.3 產(chǎn)品賣點提煉
3.1.4 產(chǎn)品賣點挖掘與包裝
3.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶分析
3.2.1 產(chǎn)業(yè)園主要三類客戶分析
3.2.1.1 企業(yè)客戶
3.2.1.2 投資客戶
3.2.1.3 企業(yè)資產(chǎn)保值型客戶
3.2.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶（企業(yè)客戶）特點分析
3.2.2.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶購買與決策過程分析
3.2.2.2 大客戶信息收集與分析
3.2.2.3 大客戶十大開拓渠道
3.2.2.4 大客戶關(guān)系確立與聯(lián)絡(luò)
3.2.3 產(chǎn)業(yè)園投資型客戶特點分析
3.2.3.1 投資型客戶來源與特點
3.2.3.2 投資型客戶與大客戶區(qū)別
3.2.3.3 投資型客戶決策依據(jù)和要素
4 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷與招商技能實戰(zhàn)提升訓(xùn)練
4.1 客戶拜訪技能提升
4.1.1 拜訪客戶七個步驟
4.1.2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備
4.1.3 如何有效預(yù)約客戶時間
4.1.4 提前抵達(dá)客戶處的重要性
4.1.5 設(shè)計一個良好的開場白
4.1.6 用一句話介紹項目的最大賣點
4.1.7 五種有效的問客戶的方法抓住客戶需求
4.1.8 SPIN的挖掘和引導(dǎo)客戶需求
4.1.9 如何有效邀約客戶到現(xiàn)場和建立良好的關(guān)系
4.2 客戶跟進(jìn)技能提升
4.2.1 跟進(jìn)客戶的核心價值
4.2.2 六種有效的客戶跟進(jìn)方法
4.2.3 客戶分類跟進(jìn)
4.2.4 客戶跟進(jìn)中如何分析和判斷客戶的購買欲望
4.2.5 客戶跟進(jìn)總結(jié)與分析
4.2.6 客戶跟進(jìn)中常見的六大死結(jié)的處理
4.3 客戶溝通技能提升
4.3.1 銷售溝通的基本原理
4.3.2 如何讓客戶多說
4.3.3 學(xué)會傾聽客戶語言和話外音
4.3.4 正確的銷售表達(dá)方法
4.3.5 銷售有效的反饋和應(yīng)答技能
4.3.6 溝通中察言觀色技能
4.3.7 客戶性格分析與不同對性格客戶溝通模式
4.3.8 群組客戶溝通原則與技能
4.4 客戶談判與逼定技能提升
4.4.1 談判的原則
4.4.2 談判準(zhǔn)備
4.4.3 談判的開場與引導(dǎo)
4.4.4 談判中關(guān)鍵問題和核心要點如何拋出
4.4.5 談判氛圍營造與氣氛緩和
4.4.6 談判十八條原則
4.4.7 談判中異議的處理與應(yīng)對
4.4.8 價格異議的處理與應(yīng)對
4.4.9 談判中逼定的四個基本要素
4.4.10 抓住客戶購買的信號
4.4.11 十六種逼定技巧

 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運(yùn)營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項目全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

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  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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